Ato de Concentração Ordinário nº 08700.002761/2020-72

SEI/CADE - 0847953 - Parecer PARECER N° 21/CGAA4/SGA1/SG/CADE Ato de Concentração n° 08700.002761/2020-72 Requerentes: Sinch Latin America Holding AB, TWW do Brasil S.A. e Movile Mobile Commerce Holdings, S.L.. Advogados: Leonor Cordovil, Cristianne Saccab Zarzur e outros. EMENTA: Ato de Concentração. Lei nº 12.529/2011. Procedimento Ordinário. Aquisição de controle. Sobreposição horizontal nos mercados de Comunicações Corporativas por Plataforma (cPaaS), de Integração e Fornecimento de A2P SMS em nível upstream e de Revenda de A2P SMS a clientes finais em nível downstream e integração vertical entre os mercados de Fornecimento de A2P SMS em nível upstream e de Revenda de A2P SMS a clientes finais em nível downstream. Declaração de complexidade. Diligências adicionais. Ausência de barreiras à entrada. Existência de rivalidade efetiva. Ausência de preocupações concorrenciais decorrentes de sobreposições horizontais e das integrações verticais. Aprovação sem restrições. VERSÃO DE ACESSO RESTRITO AO CADE Sumário I. AS REQUERENTES I.1. Sinch Latin America Holding AB e TWW do Brasil S.A (“Sinch Brasil”) I.2. Movile Mobile Commerce Holdings, S.L. (“Wavy Brasil”) II. OS ASPECTOS FORMAIS DA OPERAÇÃO III. DESCRIÇÃO DA OPERAÇÃO IV. MERCADOS RELEVANTES IV.1. Panorama de funcionamento dos mercados envolvidos IV.2. Mercado 1: Mercado de Comunicações Corporativas por Plataforma cPaaS IV.3. Mercados de A2P-SMS V. SOBREPOSIÇÕES HORIZONTAIS V.1.

Possibilidade de Exercício de Poder de Mercado V.2. Probabilidade de Exercício de Poder de Mercado VI. INTEGRAÇÃO VERTICAL VI.1. Considerações Iniciais VI.2. Análise dos mercados de Integração e Fornecimento de A2P SMS em nível upstream e os de cPaaS e Revenda de A2P SMS a clientes finais em nível downstream VI.3. Considerações finais quanto às Integrações Verticais VII. CLÁUSULA DE NÃO CONCORRÊNCIA VIII. CONCLUSÃO I. AS REQUERENTES I.1.Sinch Latin America Holding AB e TWW do Brasil S.A (“Sinch Brasil”) A Sinch Latam é uma holding não operacional controlada pela Sinch AB (“Sinch”), empresa sediada em Estocolmo, Suécia, e listada na Nasdaq Estocolmo. A Sinch é a controladora do Grupo Sinch (“Grupo Sinch”), que oferece serviços mundialmente e está fisicamente presente em mais de 30 (trinta) países. O Grupo Sinch atua no mercado de plataformas de comunicação como serviço (Communication Platform as a Service – “cPaaS”), oferecendo comunicações móveis e na nuvem para o relacionamento com clientes, que incluem comunicações corporativas (Application to Person – “A2P”) em todo o mundo, via serviços móveis de mensagem, voz e vídeo. As soluções oferecidas pelo Grupo Sinch são (i) interfaces de programação de aplicações (“APIs”) de comunicação, incluindo serviços de mensagens curtas (“SMS”), serviços de mensagens multimídia (“MMS”), Rich Communication Services (“RCS”), voz e vídeo over-the-top (“OTT”) (incluindo WhatsApp, Facebook Messenger e outros) e number lookup;

(ii) facilitadores de comunicação e engajamento, incluindo mensagens personalizadas, inteligência artificial (“IA”) conversacional, verificação e ocultação de números; (iii) negócios e atacado: monetização A2P e RCS como serviço; e (iv) infraestrutura de rede: serviços de valor adicionado (“SVA”), cobrança, fraude e segurança. No Brasil, o Grupo Sinch é essencialmente ativo por meio da Sinch Brasil, atuante por meio da empresa controlada TWW do Brasil S.A. (“TWW”). I.2. Movile Mobile Commerce Holdings, S.L. (“Wavy Brasil”) A Movile Holdings é uma holding não operacional controlada pela Prosus N.V. (“Prosus”), companhia aberta listada na Euronext Amsterdam e na Bolsa de Valores de Johanesburgo, que detém os ativos internacionais da Naspers Limited (“Grupo Prosus”). Juntamente com a Naspers Limited (“Naspers”) e suas subsidiárias, a Prosus integra um grupo internacional focado em serviços de internet. A Movile Holdings opera no território nacional por meio da Wavy Brasil (“Wavy”) e, em outros países da América Latina, por meio de diferentes empresas locais controladas pela Wavy Latam. O negócio de mensagens corporativas atualmente conduzido sob a marca comercial “Wavy” é o braço estratégico de comunicação corporativa da Movile e oferece cPaaS no Brasil e em outros países da América Latina (o “negócio Wavy”). II.OS ASPECTOS FORMAIS DA OPERAÇÃO Quadro 1 - Aspectos formais da operação Operação foi conhecida?

Sim - faturamentos do grupo adquirente e da empresa adquirida, respectivamente, maiores que R$ 75 milhões e R$ 750 milhões, no Brasil. Taxa processual foi recolhida? Sim. GRU (SEI nº 0765993). Despacho Ordinatório SECONT (SEI nº 0766608) Data de notificação ou emenda Notificação em 09.6.2020 Data de publicação do edital O Edital nº 220/2020, que deu publicidade à operação em análise, foi publicado no dia 19.6.2020 (SEI nº 0769672). Declaração de complexidade Sim. Despacho SG nº 1135/2020 (SEI nº 0815613) que acolheu a Nota Técnica nº 33/2020 (SEI nº 0813494) Terceiro interessado Não há. Elaboração própria. III.DESCRIÇÃO DA OPERAÇÃO A Operação consiste em uma aquisição de controle. De acordo com os termos e condições estabelecidos no Contrato de Compra de Ações (“SPA”) entre as Partes, a Operação trata da aquisição, pela Sinch Latam e por sua subsidiária integral brasileira, Sinch Brasil, de 100% (cem por cento) da titularidade do capital social da Wavy Brasil. De acordo com as Partes, para o Grupo Sinch, a Operação visa fortalecer a sua presença no Brasil por meio da oferta de soluções de mensagens corporativas de última geração, assim como expandir as suas atividades em outros mercados da América Latina, incluindo Argentina, Chile, Colômbia, Equador, México, Panamá, Peru e Uruguai.

Para o Grupo Prosus, vendedor, a Operação representaria uma oportunidade de sair do negócio de mensagens corporativas e focar em outros investimentos como parte de suas atividades de gerenciamento de seu portfólio na região. Além da contraprestação financeira pela Operação, a Movile Holdings também receberá 1.534.582 ações, que em 26.3.2020 representavam 2,7% (dois vírgula sete por cento) do capital social da Sinch. Como resultado da Operação, a Sinch Latam e a Sinch Brasil deterão 100% do negócio Wavy de mensagens corporativas na América Latina, incluindo o Brasil, e a Movile Holdings será acionista minoritária da Sinch. De acordo com as Requerentes, esta posição de acionista minoritária pela Movile, menor que 3% é incapaz de permitir que esta exerça qualquer influência relevante sobre a Sinch. Reforçam, ainda, que acordos de acionistas não são permitidos sob as leis suecas para sociedades anônimas de capital aberto. As Requerentes ressaltam que esta participação acionária de 2,70% resta abaixo do limite de 20% para a definição de grupo econômico, nos termos estabelecidos pela Resolução do CADE nº 2 de 2012 e inferior aos limites de 5% estabelecidos por essa mesma Resolução para a notificação de aquisições de interesses minoritários em empresas concorrentes ou verticalmente integradas. Indicam, por fim, que a análise da Operação não deve considerar outros investimentos detidos pelo Grupo Prosus, dado que estes não estão relacionados aos negócios da Movile ou da Sinch.

As Requerentes esclarecem ainda que: [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES][1] Quanto aos aspectos comerciais da operação, informam que, de acordo com a cláusula 2.2 do SPA, a Sinch Latam e a Sinch Brasil se comprometem a pagar à Movile Holdings o valor de R$ 645.000.000,00 (seiscentos e quarenta e cinco milhões de reais). A figura 1 apresenta os organogramas das situações das empresas pré e pós operação: Figura 1 – ORGANOGRAMAS PRÉ E PÓS OPERAÇÃO Fonte: Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) Ressalta-se, por fim, que a operação será notificada à Autoridade da Concorrência da Colômbia (“SIC”) e submetida à aprovação das agências reguladoras de telecomunicações no Panamá (Autoridad de los Servicios Publicos – “ASEP”) e no Equador (Agencia de Regulación y Control de las Telecomunicaciones (“ARCOTEL”), onde a Wavy opera sob licenças específicas. As Requerentes avaliam, ainda, a necessidade de obter aprovação ou submeter uma nota informativa à autoridade da concorrência do Equador (Superintendencia de Control del Poder de Mercado – “SCPM”). IV.MERCADOS RELEVANTES IV.1.Panorama de funcionamento dos mercados envolvidos A operação ora notificada, como explicado, consiste na aquisição, pela Sinch Latam e pela Sinch Brasil, do negócio Wavy. As Requerentes são essencialmente ativas no mercado de comunicação corporativa, denominado “Plataforma de Comunicação como Serviço” ou Communication Platform as a Service (“cPaaS”).

Esse serviço inclui diferentes meios de comunicação e relacionamento com os clientes, dentre eles os serviços de mensagens curtas ou “Short Message Service” (“SMS”) por meio de plataformas eletrônicas com fins corporativos, serviço este denominado de Application-to-Person SMS Messaging (“A2P-SMS”) e soluções baseadas em plataforma de atendimento digital omnichannel, integrando-se outros canais de comunicação, como e.mail, webchat[2] e a plataformas e aplicativos (“app”) Over the Top (“OTT”)[3], como WhatsApp, Telegram, Messenger, Instagram e RCS. O cPaaS é um sistema baseado em nuvem que fornece a infraestrutura de gerenciamento de diferentes tipos de soluções para, por meio de ferramentas automatizadas e personalizadas, de acordo com a demanda do cliente, atingir determinados usuários pelos canais selecionados. Para tanto, Plataformas cPaaS contratadas podem oferecer diferentes soluções a clientes corporativos, interessados em gerar comunicações visando o engajamento do seu consumidor final. Do ponto de vista prático, uma Plataforma cPaaS permite às empresas estender o relacionamento com seus consumidores aos canais de comunicação e ferramentas de interação, em tempo real, que eles utilizam por meio de dispositivos móveis ou computadores.

Como exemplo, quando uma determinada ação de um usuário é iniciada em algum tipo de relacionamento automatizado com uma empresa, como ao fazer reserva on-line de viagem, ao fazer um login em uma Plataforma ou ao confirmar uma operação bancária, a solução cPaaS atenderá, a partir de um rol de serviços e soluções contratadas pela mesma empresa, aos comandos solicitados pelo usuário em cada uma das citadas ações. A figura 2 ilustra o funcionamento básico de um ecossistema cPaaS: Figura 2 – Esquema de funcionamento da Plataforma cPaaS Fonte: Soprano Design. In: https://www.sopranodesign.com/pt-br/orchestration/guia-completo-da-cpaas-plataforma-de-comunicacoes-como-servico-explicada/ - acesso em 9.12.2020 Como ilustrado na figura 2, uma empresa que atue com cPaaS gerencia as diversas soluções e suas aplicações (centro da figura), personalizando as formas de comunicação com os usuários (círculos periféricos azuis). São empresas que têm estes usuários finais como clientes, interessadas em uma comunicação mais ágil e efetiva com eles, otimizando sua experiência, que contratam uma Plataforma de cPaaS. As empresas que contratam essas plataformas podem ser de diversos ramos de atividade econômica, como bancos, seguradoras, lojas de varejo, hospitais, companhias aéreas, empresas de logística e transporte etc.

Dado o avanço tecnológico e a concorrência por serviços, empresas provedoras de cPaaS estão adicionando, continuamente, mais valor às suas próprias aplicações, oferecendo novos recursos de comunicação, prontos para uso, agregando diversos serviços e soluções e vendendo-os a clientes finais corporativos (empresas). O cPaaS vem se desenvolvendo significativamente nos últimos anos e, atualmente, encontra-se na sua quarta geração[4], que inclui uma base estendida de canais de comunicação na nuvem, com diferentes módulos, os quais executam tarefas específicas e com maior precisão de alcance e de efetividade nos resultados (por exemplo, quanto à autenticação do usuário em tarefas que exijam autenticação e validação de dados). Como se observa, a evolução do cPaaS compreende um conjunto de convergência tecnológica relacionado a mensagens do tipo SMS, aplicações OTT de vídeo, voz e bate-papo, soluções em Internet das Coisas (“IoT”)[5], Inteligência Artificial (“AI”)[6], chatbots[7] e outros, conhecidos como recursos de atendimento digital omnichannel.[8] [9] Trata-se de um sistema centralizado, composto por diferentes componentes que auxiliam empresas a conhecer melhor os seus clientes, personalizar todas as interações em tempo real, interagir com eles em todos os canais de marketing, comércio, serviços e vendas, e, depois, analisar o desempenho para definir novas estratégias ou manter determinado comportamento.

De acordo com as Requerentes, Embora hoje as mensagens e as soluções de voz configurem o centro das soluções de cPaaS, as empresas buscam cada vez mais explorar e experimentar outros recursos mais avançados. Isso inclui, por exemplo, vídeo, bate-papo, Internet das Coisas ("IoT") e AI, chatbots e o processamento de linguagem natural (natural language processing).[10] O SMS é um dos meios de comunicação que podem ser usados para prestar os serviços compreendidos no cPaaS. Ele é efetivamente uma solução madura, intrínseca, inclusive, ao próprio desenvolvimento da telefonia móvel no Brasil. Tecnicamente, permite que os usuários e as empresas enviem e recebam mensagens de até 160 caracteres para dispositivos móveis GSM, ou seja, dispensa o uso de internet de dados móveis. Além disso, é uma solução que atinge uma ampla gama de pessoas, porque trafega em tecnologias legadas e atuais, o que compreende desde o 2G até o 4G-LTE (4.5G). Já a solução A2P-SMS compreende o envio automatizado de grandes volumes de SMS, normalmente por empresas que buscam dar capilaridade à sua comunicação como, ao mesmo tempo, atender a demandas de seus clientes, conforme será detalhado abaixo. As Partes assim situam a solução A2P-SMS no contexto das Plataformas cPaaS: O mercado de comunicação corporativa (assim como o mercado de comunicação pessoal) está se movendo em direção a soluções modernas e mais tecnológicas.

A tendência do mercado, portanto, é uma convergência entre diferentes tipos de soluções de comunicação a serem escolhidas pelos clientes finais. O A2P SMS ainda é uma peça importante nesse contexto, mas deve ter sua importância reduzida nos próximos anos, com o crescimento e a difusão de novas tecnologias. Por esse motivo, as Requerentes reiteram que uma visão mais ampla do mercado deve ser adotada no presente caso, ou seja, o mercado de cPaaS (incluindo o A2P-SMS).[11] Complementarmente, ponderando que as soluções A2P-SMS podem ter uma dinâmica própria de fornecimento e consumo, as Partes expuseram uma abordagem alternativa quanto à abrangência do mercado: Uma abordagem alternativa e mais conservadora seria examinar o segmento mais restrito de A2P SMS, tendo em vista que ele corresponde aos principais negócios das Requerentes no Brasil e pode ser oferecido de forma independente (standalone), ou seja, separado do cPaaS – correspondendo a aproximadamente [12] [ACESSO RESTRITO AO CADE] A presente análise detectou, de fato, que a cadeia de produção, fornecimento e revenda de SMS em volumes (soluções A2P-SMS), embora amplamente presente na lógica concorrencial do cPaaS, apresenta peculiaridades que requerem uma análise mais apurada quanto ao seu funcionamento, notadamente quanto à existência de uma lógica competitiva própria.

Uma das peculiaridades está relacionada à comercialização de volumes de SMS como insumo, no qual empresas denominadas “integradoras” ou “fornecedoras”, como as Requerentes, operam adquirindo grandes volumes de SMS junto às diferentes Operadoras de Rede Móvel (“ORM”) que funcionam no Brasil[13], agregando-os e os fornecendo, em pacotes de A2P-SMS, para empresas que atuam em cPaaS e àquelas que apenas revendem soluções A2P-SMS a clientes corporativos finais. Outra peculiaridade está relacionada às características próprias do SMS como ferramenta. Concorrentes oficiados por esta SG apresentaram esclarecimentos importantes quanto à sua singularidade, sustentando que, via de regra, tal ferramenta não tem substituto efetivo no mercado. A Pontaltech, empresa que atua em soluções cPaaS, incluindo a revenda de serviços de A2P-SMS, detalhou algumas das especificidades do SMS: O mercado de SMS A2P, principalmente, se destaca por algumas características particulares: primeiro, não precisa de um aplicativo instalado no celular, ou seja, seu alcance é mais amplo, praticamente todo aparelho mobile pode receber um SMS; segundo, seu preço é muito baixo;

terceiro, têm pouca restrição de uso e conteúdo.[14] Tais percepções, quanto à cadeia de compra e venda de SMS, como insumo, e quanto a possível ausência de substituibilidade, na dimensão produto, motivaram a declaração, por esta SG, da complexidade do presente Ato de Concentração[15], visando aprofundar a investigação e permitindo às Requerentes a entrega de informações adicionais. Assim, ponderados os argumentos das partes e as informações obtidas junto a clientes e concorrentes, verificam-se características que indicam uma dinâmica concorrencial própria do mercado A2P-SMS, que merecem, portanto, uma análise específica, à parte do mercado cPaaS como um todo, com dois níveis de investigação, a saber: (i) A2P-SMS como insumo: embora madura, a solução A2P-SMS é ainda largamente utilizada por diversos tipos de players atuantes no mercado de revenda, e consiste em um importante meio de validação dentro da própria Plataforma cPaaS. Trata-se de um insumo fundamental para ser um concorrente eftivo naqueles mercados. Portanto, a aquisição, junto às ORM, e o posterior empacotamento e fornecimento de lotes de A2P-SMS por empresas integradoras (como as Partes) a empresas que atuam com revenda a clientes finais (seja de forma ampliada, em cPaaS, ou de forma dedicada, em A2P-SMS) constitui um mercado próprio, de aquisição e fornecimento de insumos, estando à parte da lógica concorrencial do cPaaS.

Esse mercado conta atualmente 4 players operando no Brasil, inclusive as Requerentes, como se analisará adiante. (ii) A2P-SMS para revenda: nos mercados que rivalizam pelo cliente corporativo final, há empresas que atuam com diversas soluções e serviços do ambiente cPaaS, mas há, também, aquelas que são predominantemente, ou mesmo exclusivamente, dedicadas à revenda de soluções de comunicação via A2P-SMS, não atuando no modelo daquela Plataforma. Portanto, evidencia-se um modelo próprio de concorrência, o que sugere que este seja um cenário de mercado relevante próprio. Verifica-se, enfim, que, além da sobreposição horizontal, há integração vertical envolvendo as Partes nos mercados de A2P-SMS como insumo (upstream) e A2P-SMS para revenda (downstream), sendo que ambas atuam nestes dois níveis, como se analisará. As sobreposições horizontais e integrações verticais relacionadas à presente operação e o indicativo daquelas que demandam uma análise quanto aos riscos ao ambiente concorrencial, a partir do que foi informado pelas Requerentes, são resumidas no Quadro 2: Quadro 2 - Mercados de atuação das Requerentes Fonte: elaboração própria. Passa-se à análise dos mercados relevantes. IV.2. Mercado 1: Mercado de Comunicações Corporativas por Plataforma cPaaS IV.2.1. Dimensão Produto Não há, no melhor conhecimento do Cade, casos anteriores que trabalharam com uma definição do mercado relevante de plataforma cPaaS.

Esse é um segmento de evolução recente, baseado em inovações disruptivas e com interfaces em diversos mercados relacionados, como de tecnologias de comunicação instantânea, de Plataformas OTT[16] e de produção de softwares. Não se constataram, também, casos relacionados a esse mercado específico em outras jurisdições. De todo modo, houve casos[17] que trataram de soluções relacionadas, permitindo algumas correlações, para o presente, à definição de sua dimensão produto. Em pesquisa a empresas e a portais de associações que estudam mercados digitais de comunicação, seja no Brasil ou no exterior, detectou-se uma convergência significativa quanto à compreensão que elas têm do escopo das Plataformas cPaaS. O portal norte-americano Unified Commnications, dedicado a estudos e prospecções relacionados às tecnologias de comunicação para empresas, assim definiu o cPaaS: CPaaS é uma solução baseada em nuvem que permite às empresas de hoje atualizarem seus canais de comunicação. Com o cPaaS, os líderes de negócios podem adicionar uma série de recursos valiosos ao rol de comunicação existente, incluindo voz, vídeo e SMS. Normalmente, as soluções cPaaS são incorporadas por meio de APIs.

No entanto, alguns fornecedores podem oferecer um sistema cPaaS pré-construído e abrangente, projetado para as necessidades individuais de uma empresa.[18] As Requerentes, as empresas concorrentes, clientes corporativos e fornecedores de soluções e serviços que se manifestaram a esta SG apresentaram, também, definições convergentes quanto à dimensão produto do mercado, permitindo uma delimitação mais precisa, para a presente operação, quanto ao seu escopo. Nas palavras das Requerentes, O cPaaS é um middleware[19] multicamada baseado na nuvem, no qual os clientes podem desenvolver, executar e distribuir software de comunicação. O cPaaS funciona basicamente como uma plataforma, na qual os clientes recebem diferentes soluções de comunicação possíveis de acordo com suas necessidades. Isso pode incluir OTT, RCS, A2P SMS, e-mail, serviços de voz, etc. Essas soluções múltiplas de comunicação podem coexistir, com clientes utilizando aquelas que melhor atendem à sua demanda, de acordo com o que entendem ser mais adequado para atingir o público final. Por exemplo, o cPaaS permite que clientes entrem em contato com seu público-alvo por meio de soluções de voz, WhatsApp, RCS, mensagens in-app, etc.[20] Similarmente manifestou-se a concorrente Zenvia, que descreveu o mercado da seguinte forma: O mercado cPaaS é formado por empresas de plataformas de comunicação digital por SMS, voz (telefonia, VoiP), aplicativos de mensagens (WhatsApp, Facebook Messenger, etc.) e vídeo.

As empresas atuantes neste mercado fornecem a capacidade de uso desses canais tanto na forma de interfaces de programação de aplicações ("APIs[21]"), para uso de desenvolvedores de software, como de ferramentas web, para usuários de negócio. De um modo geral, o modelo de negócio é baseado no volume de mensagens/minutos trafegados, de modo que o cliente paga apenas pelo que usar (modelo 'pay as you go'). Além da oferta dos canais, as empresas do mercado de cPaaS também buscam ofertar soluções de valor agregado, como atendimento omnichannel, chatbots e automação de fluxos conversacionais, sempre atreladas a um ou mais canais digitais da oferta básica.[22] A revendedora Robbu trouxe entendimento igualmente parecido: Um CPaaS oferece uma plataforma completa para a construção de processos de comunicação digital sem a necessidade de você criar o seu. Isso inclui ferramentas de software e interfaces de programação de aplicativos (APIs).

Os provedores de CPaaS também fornecem suporte e documentação do produto para ajudar os usuários e desenvolvedores durante todo o processo de onboarding.[23] A empresa Google, que opera como uma plataforma multisserviços, e que oferta e demanda soluções que são incorporadas ao cPaaS, apresentou o entendimento de que esta é “ .”[24] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] A empresa Twilio[25], por exemplo, indicou que “apresenta a descrição de cPaaS sem ter avaliado a conformidade das definições de mercado utilizadas, de modo que não se posiciona acerca da visão das Requerentes acerca do cPaaS como um mercado relevante”[26]. Ainda que tenha se resguardado quanto à definição precisa do mercado, a indicação de sua atuação reforça o entendimento dos outros players: A Twilio fornece serviços de comunicação na nuvem que permitem que empresas alcancem seus clientes através de diferentes canais - SMS, voz, vídeo, WhatsApp, email, dentre outros. A Twilio fornece um conjunto de softwares de comunicação para construir, entregar e iterar novas experiências aos clientes.[27] As Requerentes e concorrentes, de forma geral, oferecem soluções semelhantes. Algumas atuam com todos os canais desta Plataforma e outras, de maneira mais restrita, focam em alguns serviços dedicados ou meios de comunicação específicos.

Observou-se que os diferentes players que atuam neste mercado, mesmo que não ofereçam todas as soluções apresentadas na figura 3, operam em modelos de plataforma integrada por meio de middleware e oferecem, ao menos, parte das funcionalidades que compõem este ecossistema. O modelo de operação de cada um depende de fatores como a escala de operação e o tipo de cliente que visa atender. E frente a isso, verificou-se uma significativa flexibilidade nos serviços ofertados por empresas baseadas na plataforma, as quais podem agregar mais ou menos soluções e funcionalidades vinculadas aos API, a depender do portfólio demandado pelo cliente corporativo. Consoante ao que foi trazido pelas Requerentes, o serviço de cPaaS pode ser dividido em três categorias quanto à sua finalidade: “(i) atendimento ao cliente; (ii) recursos de marketing; e (iii) gestão de pessoas.”[28] O atendimento ao cliente inclui soluções de automatização de processos de agendamento, aplicações de autoatendimento que permitem pagamentos por clientes on-line ou por meio de um aplicativo móvel, processos de call centers automatizados, entre outros. Os recursos de marketing incluem pesquisas e monitoramento de satisfação do cliente, contatos com clientes para realização de vendas ou informe de ofertas, automatização de campanhas e acompanhamentos de marketing. Por sua vez, o gerenciamento de pessoas inclui soluções dedicadas ao monitoramento e gerenciamento de registros de funcionários em uma empresa, por exemplo.

De maneira geral, o mercado está estruturado em um conjunto de três canais de comunicação (notadamente mensagens, voz e vídeo) e cinco camadas, como se observa na Figura 3, abaixo: Figura 3 – Ambiente de Plataforma cPaaS [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Fonte: GARTNER. Market Analysis Application to Person Messaging Market Modeling and Sizing. March 2020. Preparado para Sinch. (SEI nº 0766003). O modelo de funcionamento da Plataforma cPaaS pode ser assim explicado, como informado pelas Partes[29] e resumido por esta SG nos itens abaixo: - A primeira camada do cPaaS é a Camada de Ferramentas (Tooling Layer), que inclui soluções relacionadas ao gerenciamento, provisionamento, configuração, programação e monitoramento. Os kits de desenvolvimento de software (“SDK”), visual builder e analytics são os principais componentes dessa camada. - Acima, na estrutura do cPaaS, está a Camada da Rede (Networking Layer) que é composta pelas principais funções de comunicação, como roteamento, códigos de acesso e números de telefone. - Mais acima está a Camada de APIs de Comunicação (Communication APIs Layer) que simplifica a integração entre os recursos de comunicação e as aplicações, serviços ou processos para negócios. As APIs de comunicação podem incluir SMS (A2P-SMS, mais especificamente), mensagens rich media[30], incluindo RCS e WhatsApp, bate-papo nas redes sociais e outros.

A integração entre APIs de comunicação é um recurso muito importante, uma vez que hoje os consumidores esperam que as empresas os alcancem por meio de vários canais (por exemplo, mensagens de marketing via WhatsApp, e-mail, SMS e soluções in-app). - A Camada de Módulos (Module Layer), por sua vez, empacota funções usadas com frequência pelos clientes para acelerar o tempo de desenvolvimento de uma solução completa. As funções dos módulos incluem autenticação, notificação, anonimização, recursos omnichannel, análise de percepções, pagamentos, roteamento de tarefas e outros. - A camada mais alta do cPaaS é a de software como serviço SaaS que inclui o gerenciamento de relacionamento com cliente (Customer Relationship Management - “CRM”), Comunicações Unificadas, Contact Center e outros. As Requerentes, como já relatado, defendem que há um mercado relevante único de cPaaS, sem segmentações, por exemplo, pelos meios de comunicação utilizados. Destacaram, neste sentido, que as soluções em A2P-SMS, integram a plataforma, e que uma abordagem em separado representaria uma visão mais conservadora do mercado. Esta SG concorda que a dinâmica concorrencial no mercado de Plataforma cPaaS contempla, dentre as diversas funcionalidades que o compõem, também as soluções A2P-SMS, que representam um importante instrumento de conexão entre os diversos serviços agregados, como se apresentará melhor no decorrer deste parecer.

Assim, entende-se que a estrutura de mercado em cPaaS inclui as soluções A2P-SMS.. Não se afasta, todavia, a percepção quanto a outros modelos próprios de concorrência que o SMS suscita, ao ser comercializado em volumes de soluções A2P-SMS, por players dedicados, e que são igualmente afetados pela presente operação, como se discutirá no próximo item. Assim, no que tange à dimensão produto do presente mercado, este pode ser definido, para a presente operação, como de Comunicações Corporativas Plataforma cPaaS, que abarca diferentes soluções de comunicação como OTT, RCS, e-mail, serviços de voz, webchat, chatbot e, inclusive, A2P-SMS. IV.2.2. Dimensão Geográfica Na visão das Requerentes: A maioria dos fornecedores cPaaS está expandindo a sua presença para oferecer recursos globais – ou pelo menos regionais. Nesse sentido, no que se refere à dimensão geográfica ... (...) .... o mercado relevante deve ser considerado como pelo menos de escopo nacional.

As Requerentes entendem que essa dimensão deveria ser ainda mais ampla, na medida em que os principais clientes desse mercado são empresas internacionais que compram seus serviços de comunicação (ou seja, quaisquer soluções cPaaS, como mensagens A2P SMS, MMS, RCS, OTT (incluindo WhatsApp, Facebook Messenger, etc.), voz etc.) de parceiros internacionais.[31] De fato, há players estrangeiros, sem representação no Brasil, que vêm oferecendo soluções localmente, como as empresas Message Bird, Clickatell, Nexmo (Vonage) e Plivo, que inclusive adquirem aqui volumes de SMS visando conectar as soluções da Plataforma que ofertam a clientes nacionais. Os argumentos trazidos pela Zenvia permitem conhecer melhor o modelo de oferta destes tipos de players: um fornecedor de plataformas de comunicação por meio de soluções em nuvem/internet que não esteja presente no Brasil é capaz de ofertar as soluções de comunicação para clientes brasileiros de forma efetiva. Normalmente a entrada destes players se dá inicialmente com as vendas das soluções através de canais online ou via inside sales. À medida em que há mais investimento para a internacionalização a empresa contrata vendedores locais até o momento em que decide criar um escritório regional no Brasil. Exemplos dessas empresas são a Infobip e a Twilio.

No caso de operações 100% internacionais a maior penetração no mercado brasileiro ocorre via contratação dos desenvolvedores, que fazem parte de um público acostumado a contratar serviços internacionais, com moedas estrangeiras e sem os impostos locais, o que exige um posicionamento específico, técnico e focado (Ex: Twilio e Message Bird). No melhor conhecimento da Zenvia, estima-se que aproximadamente 20% (vinte por cento) do tráfego total terminado no Brasil é oriundo de fornecedores que não se situam no Brasil.[32] Como observado, ainda que diversos players e fornecedores atuem internacionalmente, inclusive com provedores e serviços hospedados fora do Brasil, a integração das diversas soluções visando atender aos clientes corporativos ocorre no país, como se vê pelas terminações A2P-SMS (vínculo com tráfego das ORM no país) e em soluções em OTT, como WhatsApp, que opera vinculado a um número de linha de telefonia móvel do país. Há, inclusive, uma prática destas empresas que atuam como plataforma de buscar parcerias nacionais visando facilitar a venda e integração de suas ferramentas no país, como o fazem o próprio WhatsApp[33] e o Google[34], inclusive com modelos de atuação estruturados de acordo com as práticas comerciais do país. Além destes fatores, a Infobip apresentou a seguinte percepção, em relação a empresas que adotam estratégia de instalar-se ou manter-se fora do Brasil:

Existem empresas que tentam fazer isso, mas de fato não conseguem grandes negócios, somente de maneira não licenciada, visto que grandes empresas procuram empresas com Data Centers locais que garantam que seus dados são armazenados no próprio país, como define a Lei Geral de Proteção de dados, entre outras normas internacionais sobre o tema.[35] A Lei nº 13.709/2018, ou Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (“LGPD”), trouxe mesmo um enforcement para empresas estrangeiras, principalmente as relacionadas aos mercados de tecnologia e informação, transformarem processos visando mais transparência e segurança na coleta, tratamento e armazenamento de dados obtidos no país. Pela LGPD, de forma geral, empresas devem usar data centers localizados no Brasil ou em países com leis semelhantes à brasileira, sendo necessário o desenvolvimento de processos claros e transparentes quanto à proteção dos dados e de acordo com a classificação legal que possuam (dados sensíveis, pessoais ou anônimos).

Assim, mesmo que novos modelos de atuação permeiem a concorrência no mercado de Plataforma cPaaS, frente aos fatores constatados, como o foco da atuação da Requerentes no mercado nacional, a lógica de demanda das empresas pelas soluções cPaaS, as vinculações, pela ótica da oferta, à soluções e ferramentas operadas no país e aos incentivos gerados pela LGPD para tratamento e armazenamento de dados em território brasileiro, considera-se, para a presente operação, a dimensão geográfica do mercado relevante de Plataformas cPaaS como nacional. IV.3. Mercados de A2P-SMS IV.3.1. Considerações Iniciais Constatou-se que há características próprias do SMS, relacionadas tanto ao seu funcionamento (como ferramenta em si), como também quanto à sua cadeia de fornecimento e consumo em volumes (como solução A2P-SMS), que revelaram a existência de uma dinâmica concorrencial muito específica entre os players que os fornecem e/ou revendem. Por esta razão, entende-se necessário examinar tal dinâmica como mercados em separado. Do ponto de vista de um mercado de SMS como insumo, foi observado que há empresas que atuam na compra de grandes volumes (atacado) de SMS das ORM e os fornecem a empresas que operam com plataformas cPaaS ou dedicadas a revendas de soluções A2P-SMS, visando clientes corporativos finais (varejo).

Esta intermediação que realizam entre as ORM (aquisição em atacado) e os players que operam com Plataformas cPaaS e revenda de A2P-SMS é conhecido, de maneira geral pelos concorrentes nos mercados relacionados, como ‘Integração’ ou ‘Fornecimento’. Dessa forma, as Requerentes atuam como Integradoras / Fornecedoras de A2P-SMS, adquirindo grandes volumes de SMS das ORM e fornecendo-os a empresas que os revendem em quantidades menores, o que se traduz, portanto, em um mercado de compra e venda de insumo em nível upstream. Por outro lado, soluções A2P-SMS podem ser oferecidas pelas empresas integradoras a clientes corporativos finais a partir das soluções em Plataforma cPaaS, como um produto agregado a esta, como explicado. Além disso, podem ser vendidas de maneira dedicada, uma vez que há demanda e oferta específicas por soluções A2P-SMS, num mercado próprio de varejo, ou seja, no nível downstream. Este mercado é preexistente ao de Plataformas cPaaS e se mantém ativo tanto pela existência da cadeia de fornecimento (upstream) como pelas características da ferramenta SMS: o uso do SMS independe de pacote de internet de dados, sendo uma solução massificada; é capaz de atender localidades em redes legadas de telefonia móvel, como a 2G, soluções SMS tem amplo alcance; possui baixo custo relativo e, por fim, permite segurança quanto à validação de acessos, por estar o SMS atrelado ao número da linha celular.

Há, neste mercado downstream, empresas dedicadas às soluções A2P-SMS e que, embora possam atuar em outros mercados relacionados, não concorrem no mercado de Plataformas cPaaS. Neste sentido, destacam-se as próprias ORM que, além de atenderem às empresas integradoras, também revendem soluções A2P-SMS a grandes clientes corporativos e, ao mesmo tempo, um rol de players menores, que também revendem estas soluções de maneira dedicada a clientes corporativos de menor porte. O nível downstream conta com concorrentes, como as Requerentes, que atuam também no mercado upstream, como integradoras, e que são igualmente players importantes no mercado de Plataformas cPaaS. Há, por fim, empresas concorrentes que não atuam no mercado upstream, mas que são players igualmente importantes no mercado cPaaS. A figura 4 ilustra esta cadeia de venda do insumo A2P-SMS, os mercados upstream e downstream e players participantes em cada nível: Figura 4 – Funcionamento do sistema A2P-SMS Elaboração: CGAA4/SG Não há, no Cade, jurisprudência estabelecida para os mercados envolvendo soluções A2P-SMS. Destaca-se que no Ato de Concentração nº 08700.006437/2012-13 (SYNIVERSE HOLDINGS, Inc ("SYNIVERSE") e WP ROAMING III S. à..r.I ("MACH), embora a definição de mercado tenha ficado em aberto, por não haver sobreposições horizontais, apresentou-se definição geral do mercado de A2P-SMS no nível de revenda (downstream).

Não há, também, precedentes internacionais, no melhor conhecimento desta SG, que apresentem definições quanto à concorrência por soluções A2P-SMS. A citada operação envolvendo a Syniverse e Mach também foi notificada à Comissão Europeia[36], que efetuou, da mesma forma, uma abordagem tangente de tais mercados. Finalmente, no recente Ato de Concentração nº 08700.002878/2020-56 (SINCH HOLDING AB E SAP SE), avaliado sob rito sumário, a definição de mercado relevante foi deixada em aberto, devendo-se considerar, no entanto, que a análise das sobreposições horizontais considerou, como cenário, a dimensão específica de revenda de soluções A2P-SMS. Reforça-se, contudo, que não foram encontradas análises pretéritas descrevendo um mercado de integração/revenda de volumes de A2P-SMS. Neste sentido, assim como na definição do mercado de Plataforma cPaaS, as Requerentes, as empresas concorrentes, clientes corporativos e fornecedores de soluções e serviços que se manifestaram a esta SG apresentaram, também, definições convergentes quanto a estes dois mercados envolvendo soluções A2P-SMS. As percepções apontadas permitem uma delimitação mais precisa, para a presente operação, do escopo desses mercados. IV.3.2. Mercado 2 – Integração e Fornecimento de A2P-SMS como insumo (nível upstream) IV.3.2.1.

Dimensões Produto e Geográfica O presente mercado envolve a aquisição de grandes volumes de SMS, junto às ORM, por empresas denominadas “Integradoras” ou “Fornecedoras”, as quais agregam os volumes adquiridos de diferentes ORM e os fornecem a empresas que atuam nos mercados de Plataforma cPaaS e/ou que especificamente revendem pacotes de A2P-SMS no mercado downstream. Esta lógica de compra de SMS por volumes, junto às ORM, e o fornecimento de lotes de A2P-SMS como insumo, arbitrada pelas integradoras, ocorre, em fato, por uma característica do próprio modelo operacional das operadoras móveis.[37] Como trazido pelas Requerentes, integradoras só podem negociar envios de volumes de SMS dentro da rede de cada ORM (tráfego on-net), realizando, assim, contratos de aquisição com cada uma delas. Isso ocorre porque uma ORM só entrega as soluções A2P-SMS dentro de sua própria rede, ou seja, somente à sua base de consumidores/assinantes, indicando não enviar à rede das ORM concorrentes (tráfego off-net) devido aos custos de interconexão[38] praticados. Integradoras, portanto, adquirirem grandes volumes de SMS das ORM, os ‘empacotam’ e fornecem às empresas revendedoras, com as quais também usualmente concorrem no mercado de Plataforma cPaaS e no próprio mercado downstream de venda de soluções A2P-SMS a clientes corporativos finais.

Assim, integradoras atendem à demanda desta clientela por volumes menores de SMS, com portfólio de todas as ORM, visando tráfego efetivo à sua base de consumidores, independentemente de qual seja a operadora móvel que utilizam e sem custos de interconexão. Assim, a existência deste mercado relevante está baseada na arbitragem, realizada pelas integradoras, que lhes permite obter economia de escala gerada pela aquisição em grandes volumes junto às ORM, como margem de lucro que obtém ao fornecerem A2P-SMS agregados às revendedoras. Por sua vez, para as revendedoras, que operam com volumes menores de SMS, tal modelo é atrativo devido ao menor custo de se contratar pacotes integrados de SMS, em comparação com os custos de aquisição que arcariam ao adquirir volumes com cada ORM. A figura 5 ilustra mais especificamente a hierarquia de aquisição e fornecimento do insumo A2P-SMS pelas Integradoras: Figura 5 – Esquema de aquisição e fornecimento de A2P-SMS pelas integradoras Fonte: elaboração própria Nas palavras das Requerentes, os fornecedores e os revendedores A2P SMS são os principais players do mercado A2P SMS. Os fornecedores A2P SMS (i.e., fornecedores de agregação de SMS) têm recursos para agregar, rotear e encaminhar SMS recebidos de clientes (empresas) para que as operadoras entreguem aos consumidores finais.

Os fornecedores e revendedores A2P SMS oferecem uma plataforma em que os clientes enviam A2P SMS que são entregues pela ORMs aos consumidores finais, no caso da mensagem Mobile Terminated. No caso da mensagem Mobile Originated, os consumidores finais enviam SMS (por exemplo, confirmando um compromisso) que é entregue pelas ORMs à plataforma que o encaminha aos clientes. Nesse sentido, os fornecedores e revendedores A2P SMS são intermediários. Geralmente, os fornecedores A2P SMS oferecem uma plataforma (software padronizado) aplicável a muitos clientes. Cabe destacar que os fornecedores A2P SMS têm conexão direta com a rede das ORMs e OMVs, de forma não exclusiva...[39] A TIM, ORM que atende diretamente empresas integradoras, entende, igualmente: [40] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Um cliente corporativo de soluções A2P-SMS, a empresa IFOOD, argumentou quanto à especificidade deste mercado e suas diferenças com o segmento de revenda (downstream): [41] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] A análise deste mercado não detectou, por fim, controvérsias quanto ao seu escopo, de modo ser possível definir que sua dimensão produto é entendida, para a presente operação, como de Integração e Fornecimento de A2P-SMS como insumo, em nível upstream. A partir das fontes de informações utilizadas, entende-se que tal mercado é caracterizado pela aquisição direta de volumes de SMS, junto a diferentes ORM, por empresas denominadas “Integradoras” ou “Fornecedoras”.

Essas empresas então agregam e fornecem os pacotes de SMS a players que revendem soluções A2P-SMS de maneira dedicada ou integrada a soluções em Plataforma cPaaS no mercado downstream. Exclui-se deste mercado de integração, portanto, a venda/revenda de soluções A2P-SMS a clientes corporativos finais, inclusive aquelas realizadas pelas empresas integradoras que também atuam no mercado downstream, explicado no subitem IV.3.3. Do ponto de vista geográfico, convergente ao entendimento adotado para o mercado de plataformas cPaaS, uma vez que a integração dos volumes de A2P-SMS junto às ORM ocorre no país, bem como as terminações realizadas por empresas que adquirem o insumo e, tendo em vista os incentivos gerados pela LGPD para tratamento e armazenamento de dados em território brasileiro, considera-se, para a presente operação, a dimensão geográfica deste mercado relevante como nacional. IV.3.3. Mercado 3 – Revenda de A2P-SMS a clientes corporativos finais (downstream) IV.3.3.1. Dimensões Produto e Geográfica Este mercado é caracterizado pela atuação de empresas que vendem, para clientes corporativos, soluções A2P-SMS visando atingir os seus consumidores finais. Trata-se de um mercado cuja existência é anterior ao de plataforma cPaaS e, embora suas soluções venham se agregando àquela plataforma, o mercado opera também de maneira autônoma, dada a existência de players que ofertam soluções dedicadas e o interesse de diversos clientes em contratar somente este tipo de serviço.

Sua dinâmica concorrencial está relacionada tanto à existência de uma cadeia de fornecimento do insumo bem definida (seja via ORM ou por integradoras), como pelas próprias vantagens competitivas observáveis na ferramenta SMS, que estão relacionadas ao seu alcance, penetração e custo. Como já explicado, o SMS possui singularidades que reforçam tal percepção: é o único que atinge quaisquer aparelhos em redes GSM e sem necessidade de conexão de dados, é enviado diretamente pelas ORM, em tempo real, em sistemas de validação de dados, gerando maior confiabilidade[42] (como em acessos bancários, de validação de e-mails, confirmação de agendamentos etc) e, por fim, possui baixo custo relativo de implantação e aquisição pelos revendedores. Quanto ao funcionamento do mercado de revenda em si, assim o definiu a Pontaltech: O SMS A2P e P2A é um serviço oferecido pelas operadoras para envio e recebimento de mensagens curtas de texto para os assinantes de suas linhas móveis. É usado por empresas para envio a seus clientes de avisos, lembretes, ofertas e outros tipos de mensagens simples e curtas (até 160 caracteres). O serviço é oferecido pelas operadoras através de APIs de comunicação e repassados através das integradoras via plataformas de gestão.[43] Na visão da ORM Claro, “ ”[44] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Normalmente, empresas que revendem soluções A2P-SMS são contratadas por clientes corporativos para efetuar disparos de volumes de SMS à sua base de usuários/consumidores.

Estes disparos incluem mensagens de marketing, lembretes de compromissos, bots de bate-papo (chat bots) ou assistentes virtuais, notificações e senhas únicas ou códigos PIN. Assim, por exemplo, uma ORM pode atuar como vendedora neste mercado downstream ao ser contratada por instituições bancárias, realizando disparos de A2P-SMS aos seus clientes que realizam operações e necessitam validá-las. Ao mesmo tempo, uma empresa revendedora pode ser contratada por uma loja de pequeno porte, a qual deseja enviar aos seus clientes informações sobre produtos, promoções, datas comemorativas etc. Significa que, independentemente do porte, há uma lógica de oferta neste mercado que envolve, basicamente, o disparo de volumes de A2P-SMS, previamente contratados por empresas, visando levar a comunicação diretamente ao seu usuário final. A figura 6 exemplifica tipos de A2P-SMS recebidos por um usuário, cujas funções variam a depender da demanda do cliente corporativo que os contratou junto à revendedora: Figura 6 – Exemplos de A2P-SMS enviados a um usuário final Fonte: www.iagente.com.br – acesso em 14.12.2020 Empresas que revendem soluções A2P-SMS normalmente ofertam alguns serviços agregados, por meio de APIs que desenvolvem, permitindo aos clientes personalizar suas soluções contratadas.

Dentre os serviços agregados e personalizados, há aqueles relacionados ao monitoramento do envio, em que se acompanham o status das mensagens, seus códigos de entrega, localidade, o que permite a geração de diferentes tipos de relatório e acompanhamento da efetividade das entregas realizadas. É também comum empresas oferecerem soluções de suporte técnico aos contratantes e outras relacionadas à segurança, como envio de SMS por meio de conexões homologadas via shortcode, que são canais homologados pelas ORM e que oferecem conexões mais confiáveis. As conexões das revendedoras via shortcode, aliás, delimitam com mais precisão a dimensão produto considerada, na presente análise, para este mercado. De acordo com as Requerentes e concorrentes oficiados, há um mercado informal de revenda de SMS, não homologado pelas ORM, que é ocupado por empresas denominadas de long code ou ‘chipeiras’. Assim explicam as Requerentes: As chipeiras usam de forma irregular os cartões SIM conectados por meio de um servidor de computador com modem GSM para criar um serviço de mensagens em massa para a entrega de mensagens corporativas que não deveriam ser designadas a elas. As chipeiras se beneficiam das ofertas de SMS de menor preço fixo que as ORMs oferecem para os consumidores finais. Para as ORMs, a prática é contrária aos seus termos de condições e uso, pois as chipeiras geralmente usam cartões SIM pré-pagos, que têm uma proibição contra chamadas não autorizadas ou incômodas.

Além disso, o “tráfego cinza”[45] consiste em conexões usadas para a entrega de mensagens A2P, mas que não estão autorizadas para esse uso (...)[46] A Infobip também se manifestou acerca deste tráfego não autorizado: As demais empresas, não conectadas com as operadoras, ofertam SMS com chipeiras e long code, trabalhando com outra categoria de clientes que podem se dizer "clandestinos", como algumas empresas de cobrança, ou marketing direto, o que não é aprovado pelas operadoras.[47] Empresas “chipeiras”, portanto, trafegam volumes de mensagens SMS como se fossem soluções corporativas A2P-SMS, beneficiando-se de menores preços fixos do que aqueles oferecidos pelas ORM aos consumidores finais. A presente análise, embora ciente das argumentações[48] trazidas pelas Requerentes quanto à pressão competitiva exercida pela “chipeiras”, analisará o mercado de Revenda de A2P-SMS e sua dinâmica concorrencial, de forma conservadora, a partir de players formais, atuantes por meio de shortcodes. Frente ao que foi apresentado, define-se a dimensão produto deste mercado, para a presente operação, como de Revenda de A2P-SMS a clientes corporativos finais em nível downstream.

Do ponto de vista geográfico, convergente ao entendimento adotado para os mercados anteriores, dado que as terminações dos serviços A2P-SMS contratados, mesmo por empresas estrangeiras, ocorrem no Brasil, considerando-se que a aquisição do insumo SMS, por meio de shortcodes, é igualmente nacional e, por fim, dadas as exigências de segurança e privacidade reforçadas pela LGPD para tratamento e armazenamento de dados em território brasileiro, estabelece-se, para a presente operação, a dimensão geográfica deste mercado relevante como nacional. IV.3.4. Conclusões acerca da definição do mercado relevante Em resumo, a SG/CADE adotará os seguintes cenários de mercados relevantes afetados pela presente operação: a) Mercado de Comunicações Corporativas por Plataforma cPaaS, incluindo A2P-SMS (i) Produto: Comunicações Corporativas por Plataforma cPaaS, incluindo A2P-SMS (ii) Geográfico: Nacional b) Mercado de Integração e Fornecimento de A2P-SMS como insumo em nível upstream (i) Produto: Integração e Fornecimento de A2P-SMS como insumo em nível upstream (ii) Geográfico: Nacional. c) Mercado de revenda de A2P-SMS a clientes finais corporativos em nível downstream (i) Produto: Revenda de A2P-SMS a clientes finais corporativos em nível downstream (ii) Geográfico: Nacional. V. SOBREPOSIÇÕES HORIZONTAIS V.1. Possibilidade de Exercício de Poder de Mercado V.1.1.

Considerações Iniciais Considerando-se as descrições e definições de mercado apresentadas, esta seção destina-se a avaliar a possibilidade de exercício de poder de mercado a partir da estrutura da oferta para os três cenários de mercados relevantes potencialmente afetados pela Operação. Para tanto, nos referenciamos pelas estimativas de dados apresentadas pelas Requerentes, por dados obtidos por esta SG/CADE junto aos participantes do mercado em sede de instrução e por meio de outras fontes, como dados públicos divulgados por associações e empresas nos mercados pesquisados. V.1.2. Mercado 1 – Mercado de Comunicações Corporativas por Plataforma cPaaS Para o mercado de cPaaS, será examinado o cenário da estrutura de mercado utilizando-se como parâmetro o faturamento dos players oficiados, atuantes no mercado em território nacional. Trata-se de um mercado pulverizado, com a atuação de players menores e algumas empresas estrangeiras que oferecem soluções em território brasileiro, havendo assim uma franja significativa. De maneira conservadora, tal franja de mercado foi dimensionada a partir do número de empresas conhecidas, atuantes no mercado brasileiro e que não prestaram informações durante a presente análise. A partir de instruções realizadas por esta SG, informações prestadas por concorrentes em sede de ofício e pesquisas de mercado, tal franja corresponde, de maneira conservadora, a cerca de 10% do mercado cPaaS no país.

A partir desta estimativa e conhecendo-se as participações de players concorrentes, a estrutura de mercado é observada na tabela 1: Tabela 1 – Estrutura de mercado nacional – cPaaS (inclui A2P-SMS) – faturamento (R$) [ACESSO RESTRITO AO CADE] Elaboração: SG/CADE Fonte: Requerentes e Respostas aos ofícios pelas concorrentes. Como a participação conjunta das Requerentes é superior a 20% no mercado, apresentam-se cálculos relacionados à sua concentração, medida pelo índice HHI[49], bem como o cálculo de variação do HHI (∆HHI)[50], que indica o nexo de causalidade entre a operação e a concentração obtida. Por haver uma importante franja no mercado, como explicado, a participação individual presumida de cada player desta franja foi calculada dividindo-se o quantitativo estimado de 10% do mercado, correspondendo a ‘outros’ players, dividido pelo número de empresas detectadas na instrução e que não prestaram informações à esta SG (um total estimado de 10)[51]. A concentração obtida é apresentada na tabela 2: Tabela 2 – HHI e ∆𝐻𝐻𝐼 – estimativa com referência em faturamento (R$) – Base 2019 [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Elaboração: SG/CADE Fonte:

Respostas aos ofícios pelas concorrentes De acordo com o previsto no Guia de Análise de Atos de Concentração Horizontal (‘Guia H’), mercados com HHI entre 1.500 e 2.500 pontos são moderadamente concentrados, e concentrações com variação no HHI (‘ΔHHI’) acima de 200[52] têm potencial de gerar preocupações concorrenciais, tornando recomendável uma análise mais detalhada. O valor do ΔHHI obtido foi de [53] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES], ou seja, verificam-se potenciais problemas concorrenciais oriundos da presente operação no cenário analisado, sendo necessária a continuidade da análise visando detectar, em etapa posterior, se a presente operação é capaz de ensejar probabilidade de exercício de poder de mercado às empresas fusionadas no mercado de Comunicações Corporativas por Plataforma cPaaS. V.1.3. Mercado de Revenda de A2P-SMS a clientes finais corporativos em nível downstream Para o mercado relevante de revenda de A2P-SMS a clientes finais corporativos, serão examinados cenários da estrutura de mercado utilizando-se como parâmetro tanto os volumes de SMS vendidos (em unidades de SMS), pelas empresas oficiadas, aos clientes finais, como o faturamento obtido com as vendas, em reais (R$), em âmbito nacional. Este é também um mercado com significativa franja, a qual foi estimada a partir da métrica do volume de A2P-SMS adquirido por empresas integradoras, como se explica abaixo.

Sabendo que o quantitativo total que tais empresas adquiriram junto às ORM, em 2019, foi da ordem [ACESSO RESTRITO AO CADE] de SMS, subtrairam-se deste valor as quantidades informadas, pelas revendedoras e pelas próprias integradoras, de A2P-SMS que venderam especificamente a clientes finais corporativos. O resultado, de cerca [ACESSO RESTRITO AO CADE] representa os players não conhecidos do mercado. A participação hipotética de cada um foi estimada pela divisão deste quantitativo de SMS dos players não conhecidos pelo número de empresas detectadas na instrução (um total estimado, conservadoramente, de 10). A estrutura de mercado obtida é apresentada na tabela 3: Tabela 3 – Estrutura de mercado nacional – Revenda A2P-SMS a clientes finais corporativos em nível downstream – quantidade (unidades de SMS) [ACESSO RESTRITO AO CADE] Elaboração: SG/CADE Fonte: Requerentes e Respostas aos ofícios pelas concorrentes. Como a participação conjunta das Requerentes é superior a 20% neste cenário, apresentam-se cálculos relacionados à sua concentração, medida pelo índice HHI[54], bem como o cálculo de variação do HHI (∆HHI)[55], que indica o nexo de causalidade entre a operação e a concentração obtida. A concentração obtida é apresentada na tabela 4: Tabela 4 – HHI e ∆𝐻𝐻𝐼 – estimativa com referência em quantidade (unidades de SMS) – Base 2019 [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Elaboração: SG/CADE Fonte: Requerentes e Respostas aos ofícios pelas concorrentes.

De acordo com o previsto no Guia de Análise de Atos de Concentração Horizontal (‘Guia H’), mercados com HHI entre 1.500 e 2.500 pontos são moderadamente concentrados, e concentrações com variação no HHI (‘ΔHHI’) acima de 200[56] têm potencial de gerar preocupações concorrenciais, tornando recomendável uma análise mais detalhada. O valor do ΔHHI obtido foi de [57] pela métrica da quantidade [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES], ou seja, verificam-se potenciais problemas concorrenciais oriundos da presente operação no cenário analisado, sendo necessária a continuidade da investigação para, em etapa posterior, detectar se a presente operação é capaz de ensejar probabilidade de exercício de poder de mercado às empresas fusionadas no segmento de revenda de A2P-SMS para clientes corporativos finais. Para o cenário da receita obtida com revenda de A2P-SMS (em R$), o market share é estimado a partir das receitas (R$) informadas pelas mesmas empresas que responderam à esta SG, acrescidas de uma franja de mercado proporcional à participação observada pelos players não conhecidos no cenário por quantidades. Da mesma forma, dividiu-se este quantitativo pelo número de empresas detectadas na instrução que não prestaram informações à esta SG (um total estimado, conservadoramente, de 10). A estrutura de mercado obtida é apresentada na tabela 5:

Tabela 5 – Estrutura de mercado nacional – Revenda A2P-SMS a clientes finais corporativos em nível downstream – Receita (R$) [ACESSO RESTRITO AO CADE] Elaboração: SG/CADE Fonte: Requerentes e Respostas aos ofícios pelas concorrentes. Como a participação conjunta das Requerentes é superior a 20% neste cenário, apresentam-se cálculos relacionados à sua concentração, medida pelo índice HHI, bem como o cálculo de variação do HHI (∆HHI)[58], que indica o nexo de causalidade entre a operação e a concentração obtida. A concentração obtida é apresentada na tabela 6: Tabela 6 – HHI e ∆𝐻𝐻𝐼 – estimativa com referência em Receita (R$) – Base 2019 [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Elaboração: SG/CADE Fonte: Requerentes e Respostas aos ofícios pelas concorrentes. De acordo com o previsto no Guia de Análise de Atos de Concentração Horizontal (‘Guia H’), mercados com HHI entre 1.500 e 2.500 pontos são moderadamente concentrados, e concentrações com variação no HHI (‘ΔHHI’) acima de 200[59] têm potencial de gerar preocupações concorrenciais, tornando recomendável uma investigação mais detalhada.

O valor do ΔHHI obtido foi de [60] pela métrica da Receita (R$) [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES], ou seja, verificam-se potenciais problemas concorrenciais oriundos da presente operação no presente cenário, sendo necessária a continuidade da investigação para, em etapa posterior, detectar se a presente operação é capaz de ensejar probabilidade de exercício de poder de mercado às empresas fusionadas no segmento de revenda de A2P-SMS para clientes corporativos finais. V.1.4. Mercado 2 – Integração e Fornecimento de A2P-SMS como insumo em nível upstream Para o mercado de integração e fornecimento de A2P-SMS como insumo, serão analisados cenários da estrutura de mercado utilizando-se como parâmetro tanto os volumes de SMS vendidos (em unidades de SMS) pelas quatro integradoras que adquirem o insumo diretamente de Claro, Oi, Tim e Telefônica-Vivo, às empresas revendedoras, como o faturamento obtido com este fornecimento, em reais (R$), em nível nacional, em 2019. Será considerado, também, um cenário de estrutura de mercado por volume de SMS que cada integradora adquiriu das citadas ORM, em 2019, independentemente de sua destinação final (se para venda a clientes próprios ou para fornecimento às empresas revendedoras). O objetivo da análise de tal cenário é o de observar, sem considerar o trade-off próprio a cada integradora[61], a capacidade de oferta que cada uma delas possui.

Analisando-se o mercado de integração de A2P-SMS como insumo, a participação conjunta das Requerentes após a operação alcança [70% a 80%], pela métrica da Receita (R$) e [70% a 80%] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] pela métrica da quantidade de SMS fornecidos exclusivamente a empresas revendedoras no mercado downstream, conforme a estrutura de mercado apurada na Tabela 7: Tabela 7 – Estrutura de mercado nacional – Integração e Fornecimento de A2P-SMS como insumo em nível upstream - Volume (unidades/SMS) e Receita (R$) - 2019 [ACESSO RESTRITO AO CADE] Elaboração: SG/CADE - Fonte: Requerentes e Respostas aos ofícios pelas concorrentes. Como a participação conjunta das Requerentes é superior a 20% no mercado, apresentam-se os cálculos relacionados à sua concentração, medida pelo índice HHI, bem como à sua variação (∆HHI), que indica o nexo de causalidade entre a operação e a concentração obtida, conforme as Tabela 8 e 9 (por Receita e por Quantidade de SMS vendidos): Tabela 8 - HHI e ∆𝐻𝐻𝐼 – estimativa com referência em Receita (R$) – Base 2019 [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Tabela 9 - HHI e ∆𝐻𝐻𝐼 – estimativa com referência em quantidade (unidades de SMS) – Base 2019 [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Elaboração: SG/CADE - Fonte: Requerentes e Respostas aos ofícios pelas concorrentes. O valor detectado para o ∆HHI foi de [62] no cenário por Receita (R$) e [63] no cenário por volume de SMS fornecidos [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES].

Ao mesmo tempo, trata-se de um mercado já concentrado, com HHI pré-operação na faixa de 3.500 pontos e, pós-operação, atingindo mais de 5.000 pontos, sob as duas métricas utilizadas. Reforça-se, portanto, o previsto no Guia H: Operações que resultem em mercados com HHI acima de 2.500 pontos, e envolvam variação do índice acima de 200 pontos (ΔHHI > 200) presumivelmente geram aumento de poder de poder de mercado. Essa presunção poderá ser refutada por evidências persuasivas em sentido contrário.[64] Analisa-se, por fim, o cenário de mercado pelo ponto de vista da capacidade, ou seja, pelo volume de SMS que cada integradora adquiriu das ORM, independentemente de sua destinação final (tanto para uso cativo como para fornecimento como insumo a revendedores). Ao analisar-se o mercado por este cenário, verifica-se que em 2019 a participação conjunta das Requerentes após a operação alcança [40% a 50%] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES], como ilustram a tabela 10 e o gráfico 1: Tabela 10 e Gráfico 1 - Estrutura de mercado nacional – Quantidade de SMS adquiridos pelas Integradoras junto às ORM - 2019 [ACESSO RESTRITO AO CADE] Elaboração: SG/CADE Fonte: Requerentes e Respostas aos ofícios pelas concorrentes.

Como a participação conjunta das Requerentes é superior a 20% no mercado, apresentam-se os cálculos relacionados à sua concentração, medida pelo índice HHI, bem como à sua variação (∆HHI), que indica o nexo de causalidade entre a operação e a concentração obtida, conforme a Tabela 11: Tabela 11 - HHI e ∆𝐻𝐻𝐼 – estimativa por quantidade de SMS adquiridos pelas Integradoras junto às ORM - Base 2019 [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Elaboração: SG/CADE Fonte: Requerentes e Respostas aos ofícios pelas concorrentes. O valor detectado para o ∆HHI foi de [65] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES], em mercado com HHI, pós-operação, superior a 2.500 pontos, cenário em que também há presunção do aumento de poder de mercado pelas Requerentes. Assim, analisados estes cenários e constatada a possibilidade de que as Partes exerçam poder em mercado altamente concentrado, é necessário investigar-se a probabilidade de poder de mercado, avaliando fatores como as suas condições de entrada e rivalidade e visando, portanto, verificar a existência de outros fatores que reforcem ou, ao contrário, afastem preocupações concorrenciais decorrentes da presente operação.

V.1.5.Conclusões quanto à possibilidade de exercício de poder de mercado A avaliação detectou a necessidade de aprofundamento da investigação quanto à probabilidade de exercício de poder de mercado a partir das sobreposições horizontais decorrentes da operação para os três mercados estudados, a saber, de comunicações corporativas por plataforma cPaaS, de integração e fornecimento de A2P-SMS como insumo em nível upstream e de revenda de A2P-SMS a clientes finais corporativos em nível downstream. Assim, para melhor aferir os impactos concorrenciais da presente operação, será analisada a probabilidade de exercício, pelas Requerentes, de poder de mercado nos citados mercados relevantes. V.2. Probabilidade de Exercício de Poder de Mercado V.2.1. Considerações Iniciais A presente seção é dedicada a avaliar a probabilidade do exercício de poder de mercado por parte das Requerentes em um cenário pós-operação, ou seja, de praticarem aumento de preços ou redução de quantidades ofertadas, diminuindo a qualidade ou a variedade dos produtos, ou mesmo reduzindo o ritmo das inovações com relação aos níveis que vigorariam sob condições de acirrada concorrência, por um período razoável de tempo, com o objetivo de aumentar lucros. Tal probabilidade se materializa quando parcela expressiva dos consumidores considera os produtos ofertados pelas empresas envolvidas num Ato de Concentração como alternativas únicas, impossibilitando assim o desvio de demanda para fornecedores alternativos.

De acordo com o Guia H, a análise da probabilidade do uso de poder de mercado deverá considerar variáveis como: - A possibilidade de uma entrada tempestiva, provável e suficiente; - O nível de rivalidade existente no mercado; - Avaliação do poder de compra existente no mercado ou criado pela operação, quando se tratar de um mercado de insumo; - Ponderação das eficiências econômicas inerentes ao Ato de Concentração.[66] Nem todas estas etapas são obrigatórias, sendo necessário primeiramente o estudo das características de entrada e rivalidade nos mercados em que houve recomendação de aprofundamento, para então concluir-se pela aprovação sem restrições ou, havendo dúvidas, seguir-se aos outros fatores, como análise do poder de monopsônio e verificação de eficiências, para então tomar-se a decisão: “se a operação pode ser aprovada sem restrições, se são necessários remédios, ou se a operação não pode ser autorizada.”[67] Na presente operação, foi detectada concentração acima de 20% e ΔHHI acima de 200 pontos nos três mercados analisados, de comunicações corporativas por plataforma cPaaS, de integração e fornecimento de A2P-SMS como insumo em nível upstream e de revenda de A2P-SMS a clientes finais corporativos em nível downstream.

Para os mercados de Comunicações Corporativas por Plataforma cPaaS e o de Revenda de A2P SMS a clientes finais corporativos, dada a convergência entre ambos, a similaridade de atuação de seus players e por se tratar de mercados mais pulverizados, a análise de entrada e rivalidade será efetuada de maneira conjunta e, caso se observem algumas especificidades concorrenciais, estas serão destacadas ao longo das seções abordadas. Já para o mercado de Integração e Fornecimento de A2P SMS como insumo em nível upstream, dado o fato de ser baseado em poucos players e de tratar de aquisição e revenda específica de insumo essencial (SMS) por empresas que atuam nos dois segmentos, requer-se um exame próprio quanto às suas características de entrada e rivalidade. Esclarece-se que, dado que o mercado de Integração e Fornecimento de A2P-SMS como insumo está no nível upstream em relação aos outros dois mercados, optou-se por iniciar por ele as análises de entrada e rivalidade, facilitando a compreensão da cadeia de fornecimento do insumo A2P-SMS e, do ponto de vista metodológico e argumentativo, permitindo melhor compreender as dinâmicas concorrenciais que relacionam os três mercados relevantes. À luz das características destes mercados e tendo em vista as sobreposições horizontais encontradas, passa-se à investigação das variáveis ‘entrada’ e ‘rivalidade’ para se avaliar a probabilidade de exercício de poder de mercado pelas Partes após a operação. V.2.2.

Entrada A investigação quanto às condições de entrada tem como objetivo averiguar se um eventual exercício de poder de mercado, decorrente da operação, seria improvável devido à possibilidade de ser contestado por firmas entrantes no mercado. Segundo o Guia H, uma entrada é provável “quando as escalas mínimas viáveis são inferiores às oportunidades de venda no mercado a preços pré-concentração”[68]. Para tanto, o mesmo Guia estipula que se analisem (i) as dificuldades (barreiras) enfrentadas pelas entrantes em decorrência das vantagens obtidas pelas empresas já presentes no mercado, (ii) as oportunidades de vendas que estariam disponíveis às possíveis entrantes, (iii) o tempo necessário para completar a entrada e (iv) a efetiva capacidade de contestação das novas entrantes. Efetivamente, a entrada será provável quando for economicamente lucrativa a preços pré-concentração e quando estes puderem ser sustentados pelo possível entrante. Em relação à tempestividade, considera-se, de forma geral, o período de dois anos como prazo aceitável para entrada. Finalmente, o ingresso será considerado suficiente quando permitir que as oportunidades de venda sejam adequadamente exploradas pelos entrantes em potencial. V.2.2.1. Mercado de Integração e Fornecimento de A2P SMS como insumo em nível upstream De acordo com o Guia H, são estes os fatores que constituem as mais convencionais barreiras à entrada: os custos irrecuperáveis (sunk costs); as barreiras legais ou regulatórias;

os recursos de propriedade exclusiva das empresas instaladas; as economias de escala e/ou de escopo; o grau de integração da cadeia produtiva; a fidelidade dos consumidores às marcas estabelecidas; e a ameaça de reação dos competidores instalados.[69] À luz destes fatores e considerando que este mercado de aquisição e fornecimento de insumos (A2P-SMS em atacado) é concentrado em 4 players, cumpre verificar como e se, efetivamente, eles impactam e/ou constrangem efetivamente a entrada de novos concorrentes neste segmento. Inicialmente, observa-se que não se trata de um mercado em que as barreiras regulatórias ou legais sejam importantes, dado que as soluções de A2P-SMS são caracterizadas como Serviço de Valor Agregado (“SVA”), não estando sujeitas às regulamentações específicas de serviços de telecomunicações. Evidentemente que a ANATEL fiscaliza o cumprimento dos normativos relacionados às funcionalidades do SMS, notadamente em relação aos mecanismos que permitem a interconexão entre ORM e a fiscalização quanto à tarifação justa e às eventuais soluções de conflitos. Tais características não configuram, no entanto, barreiras de ordem normativa à entrada neste mercado.

Reitera-se, ainda, que há nova legislação brasileira relacionada à Proteção de Dados (Lei nº 12.965/2014), assim, um novo entrante deve se adequar aos requisitos quanto ao armazenamento e proteção de dados e informações pessoais, respeitando a privacidade dos usuários e adotando sistemas de segurança confiáveis para o tráfego de dados nos diversas sistemas ou API adotados. De toda forma, questões de segurança cibernética e de dados já são a práxis deste tipo de mercado, não se constituindo a nova lei, portanto, uma barreira à entrada em função das adequações às suas previsões. No entendimento da Infobip, a adequação aos sistemas e regulamentos parecem previsíveis a empresas que desejam atuar neste mercado: Precisa ser uma empresa constituída no país, com experiência no mercado, com um sistema e plataforma, comprovadamente de qualidade, que consiga atender os requerimentos mínimos de qualidade, de acordo com as regras da Anatel / MEF (...), além de fornecer log de todas as mensagens, e servidores para análise e verificação dos serviços.[70] Já em relação aos custos irrecuperáveis, ou sunk costs, destaca-se que estes possuem como características fatores como alta especificidade técnica (seja de equipamentos ou recursos humanos), significativo volume de investimentos necessários em distribuição do produto (promoção, publicidade e formação da rede de distribuidores) e investimentos necessários em P&D, formação de equipes, treinamento de pessoal e formação da rede de fornecedores.

Em manifestações a esta SG/Cade, as empresas concorrentes indicaram haver altos custos que entendem ser irrecuperáveis, semelhantes ao que se observa em mercados relacionados às grandes plataformas digitais e seus níveis de especialização, que envolvem profissionais especializados, aplicações e sistemas dedicados, alto grau de programação computacional, e, por fim, equipamentos de rede e servidores de alta performance. Na manifestação das concorrentes integradoras, os custos irrecuperáveis foram mencionados de maneira genérica. De acordo com a Zenvia, os custos que podem ser considerados irrecuperáveis são: (i) o custo de desenvolvimento do produto com programadores contratados; e (ii) o custo de investimentos necessários atrelados na distribuição e divulgação do produto (promoção, publicidade e formação da rede de distribuidores), e eles são significativos.[71] Já a Infobip assim se manifestou: Todos os investimentos para se obter uma conexão e a manter são custos irreparáveis, bem significativos inclusive em sua manutenção.[72] Em relação a estes custos, há que se considerar, no entanto, que a atuação como integradora no mercado não se dá de maneira isolada, ou seja, não é de se esperar que uma empresa entre no mercado para atuar especificamente como negociadora de SMS no atacado, como insumo. O mais provável é que a atuação da empresa integradora contemple diversas soluções cPaaS, incluindo a revenda de A2P-SMS a clientes finais no mercado downstream.

Igualmente é possível que tal empresa se beneficie de ganhos de escopo, atuando em mercados relacionados, cujas fronteiras são tênues e refletem uma dinâmica e evolução constante, como, por exemplo, no já citado mercado de Customer Relationship Management (“CRM”). No caso do CRM, por exemplo, verifica-se a atuação de outros players relevantes, internacionais, alguns dos quais já estão presentes no Brasil, como a Salesforce: [73] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Neste sentido, necessário reforçar a lógica da atuação das integradoras incumbentes no mercado brasileiro. Sob o ponto de vista racional-econômico, essas empresas atendem a uma demanda do mercado downstream, fornecendo o insumo de maneira agregada (SMS de diferentes ORM) às revendedoras que operam em menor volume e que não necessitam, assim, aderir a contratos individuais com cada uma das ORM. Ao mesmo tempo, as integradoras atuam em soluções cPaaS e atendem a clientes finais que demandam A2P-SMS, de modo que elas próprias consomem grandes volumes deste insumo. A aquisição em grandes lotes gera economia de escala, que pode se constituir em uma barreira à entrada, como se verá adiante. Importante reforçar que esta é a dinâmica atual deste mercado, independentemente da presente operação. Há uma lógica para a aquisição de grandes lotes pelas integradoras e sua consequente atuação no mercado de fornecimento aos concorrentes no nível downstream:

elas são compradoras no atacado não apenas para fornecer a revendedoras clientes, mas também ofertar diretamente a seus clientes no mercado corporativo o canal de A2P-SMS, como parte de toda a cadeia cPaaS. Por esta lógica, não se espera que os custos irrecuperáveis adicionais para entrada sejam altos, dado que os tipos de players que podem passar a atuar neste mercado não são novos, ou seja, já atuam com infraestruturas físicas e tecnológicas similares às utilizadas pelas integradoras, inclusive com mão de obra capacitada em atividades congêneres. Assim, desde que haja os necessários incentivos, é possível que um player migre sua atuação de revendedora para integradora, buscando obter, da mesma forma, economias de escala. Desse modo, a então revendedora pode verticalizar sua atuação e passar a adquirir volumes de SMS diretamente das ORM para uso cativo, além de potencialmente fornecer uma parte ao mercado à jusante de revenda. Na visão das Requerentes, com os avanços da tecnologia, é possível criar uma plataforma com um investimento bastante baixo e oferecer serviços de maneira competitiva. Software de código aberto (open software) está amplamente disponível e suporta a funcionalidade de operações. Também existem fornecedores de software que oferecem uma plataforma cPaaS completa como serviço (por exemplo, Infobip) ou plataformas como serviço white label (por exemplo, Telestax). Normalmente, as ORMs podem impor franquias mínimas mensais para obtenção uma conexão direta[74].

No entanto, um entrante pode começar a atuar como revendedor A2P SMS e adquirir capacidade dos fornecedores A2P SMS existentes até, eventualmente, atingir as franquias mínimas e, em seguida, adquirir suas próprias conexões diretas das ORMs. [75] Entendimento semelhante é compartilhado por empresas integradoras e revendedoras que atuam no mercado. Na opinião da integradora Zenvia, “a maioria dos players que atuava no mercado de SMS expandiu seus portfolios para outros canais de comunicação, sendo essa uma tendência de mercado com o avanço tecnológico.”[76] Tal perspectiva é presumível ao se observar as próprias características e a evolução do mercado em tela. Há grandes empresas, internacionais e nacionais, que atuam como revendedoras e que são significativamente relevantes em plataformas cPaaS. Elas podem entrar no mercado como integradoras, dado o porte e escala de atuação e, inclusive, tendo em vista os tipos de clientes finais que possuem, normalmente grandes empresas com atuação nacional e multinacional, como bancos, plataformas de ecommerce, grandes empresas de tecnologia, de mídia etc. Outra barreira à entrada está relacionada aos requisitos para acesso às ORM e às economias de escala das quais se beneficiam empresas incumbentes, que já adquirem grandes volumes das mesmas ORM.

A Infobip, por exemplo, indicou que tais barreiras decorrem das políticas comerciais impostas por elas ORM, relacionadas às franquias mínimas que estas estão dispostas a vender diretamente a integradores: As operadoras ainda exigem um volume mínimo substancial, que dificulta a entrada de novas empresas, visto que o pagamento mínimo mensagem é de alguns milhares de reais por mês.[77] De fato, três das ORM que atuam nacionalmente impõem franquias mínimas mensais para aquisição pelas integradoras, como informaram a este Cade. Argumentaram, também, quanto à razoabilidade destes mínimos e quanto ao interesse que têm em capturar novos clientes integradores. Neste sentido a Telefônica se manifestou: [78] (...) [79] [ACESSO RESTRITO AO CADE] A Oi assim informou: [ACESSO RESTRITO AO CADE][80] Já a Claro manifestou-se: [81] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] A TIM, por fim, argumentou com o que segue: [ACESSO RESTRITO AO CADE][82] As ORM alegaram, por fim, que quaisquer pacotes ofertados obedecem a faixas de preços e volumes isonômicos, ou seja, não são diferenciados em função do tipo de cliente que o adquire, não havendo, portanto, discriminação de demanda, mas apenas descontos isonômicos por faixas de volumes adquiridos.

Por sua vez, empresas revendedoras[83], que atuam no mercado downstream de A2P-SMS ou cPaaS, não indicaram barreiras técnicas, restrições ou cláusulas contratuais de exclusividade ou de duração mínima ou, ainda, imposições de limitações pelas operadoras para além das de ordem comercial para, eventualmente, tornarem-se integradoras. Contudo, relataram grandes dificuldades em adquirir tal status devido aos volumes e preços cobrados pelas ORM na venda direta do insumo. De acordo com a empresa Facilita[84], a existência de poucas integradoras se dá porque as ORM ofertam preços altos nos pacotes de menores volumes, gerando um enforcement para que empresas entrantes, de menor porte, optem por adquirir o insumo junto às integradoras incumbentes. Convergente a este entendimento é o posicionamento da empresa Brasilfone: As operadoras impõem barreiras insuperáveis. Mesmo negociando grandes volumes, o valor que é oferecido para novos contratos é superior ao valor praticado no mercado pelos revendedores. Cremos que é a maneira que as operadoras encontraram para dizer que não impedem o ingresso de novos players, mas sabem que a tarifa ofertada impede a quebra do pequeno círculo de broker SMS.[85] De forma complementar esclareceu a Pontaltech: No caso do SMS A2P, apesar de teoricamente qualquer empresa poder contratar este serviço direto com as operadoras, existem restrições muito relevantes. Primeiro, é comum a exigência de um consumo mínimos mensal, que normalmente são muito altos.

Em segundo lugar, são aplicadas tabelas de preços regressivos (por faixa de volume trafegado). As primeiras faixas das tabelas inviabilizam totalmente o negócio, a compra e venda do serviço de SMS.[86] Os valores dos SMS cobrados nas faixas mínimas, pelas ORM, apresentam-se realmente superiores àqueles praticados pelas próprias integradoras às revendedoras. Essa condição somente é possível porque integradoras adquirem volumes significativos das ORM, tanto para atender aos próprios clientes finais como aos revendedores no mercado downstream. Isso permite a elas obter significativos ganhos de escala, materializados em descontos escalonados à medida em que elas próprias aumentam os volumes adquiridos das ORM. Tais descontos permitem que elas forneçam o insumo aos revendedores a preços mais atrativos do que o fazem as ORM nas menores faixas de volume de SMS. Para fins de ilustração, a tabela 12 apresenta os preços praticados pelas ORM para os SMS em atacado vendidos diretamente, por faixas de consumo: Tabela 12 – Preço de venda de volumes de SMS pelas ORM, por faixa de consumo [ACESSO RESTRITO AO CADE] Fonte: ORM oficiadas. Estes valores, como explicado, são isonômicos por tipo de cliente, de modo que os preços são praticados indiscriminadamente por faixas. Essa característica dificulta que as ORM alterem seu comportamento de venda e política de preços visando beneficiar as empresas já instaladas, mantendo, por exemplo, preços mais elevados a um novo entrante.

Esse foi o posicionamento de todas as ORM consultadas, que indicaram não discriminar preços a um novo concorrente disposto a adquirir volumes contratados. As ORM acrescentaram, complementarmente, que não há limitação para fornecerem volumes adicionais de SMS ao mercado. De maneira geral, informaram possuir uma capacidade de incremento de oferta, caso haja aumento de demanda, da ordem imediata de cerca de 30%[87], e este valor pode ser ampliado a depender do seu crescimento. O próprio histórico de consumo do mercado, aliás, indica não haver uma limitação de capacidade que constranja a entrada de novo agentes, como se observa no gráfico 2: Gráfico 2 – Crescimento no volume de A2P-SMS adquiridos por Integradoras junto às ORM – 2015 a 2019 Fonte: Requerentes e concorrentes. Elaboração própria. O avanço de mais de 600% no volume trafegado, nos últimos 5 anos, denota que as ORM têm alta capacidade de se adequar à demanda do mercado. Foi observado, inclusive, que há frequentes negociações entre empresas, junto às ORM, interessadas em tornarem-se integradoras no mercado.

De acordo com a Claro, [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] [ACESSO RESTRITO AO CADE][88] Tal percepção corrobora o entendimento ”[89] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Estas características, a saber, de preços de oferta por faixas e não discriminatórios aos clientes integradores e, ao mesmo tempo, a possibilidade de ampliação de oferta do insumo reforçam a percepção de que, caso algum dos agentes integradores, como as empresas fusionadas, optem por aumentar preços ou reduzir quantidades, é provável que um novo entrante consiga absorver, de maneira lucrativa e a preços pré-concentração, eventual demanda desviada. Mesmo que o volume operacional necessário seja alto, tendo em vista as economias de escala para manter-se em nível competitivo, há grandes players que concorrem em plataformas cPaaS e com revenda de A2P-SMS que têm porte e capacidade para adquirir altos volumes diretamente junto às ORM, como se verá adiante, não o tendo feito, ainda, por opção e estratégia comercial própria. Pelo que foi observado, inclusive no histórico deste mercado, em caso de eventual restrição de oferta ou aumento de preços dos insumos, há uma tendência natural de que empresas relevantes, atuantes como revendedoras de A2P-SMS e focadas em soluções cPaaS e em mercados relacionados, oportunizem sua atuação também como integradoras.

Assim, poderiam ampliar a atenção aos diversos segmentos que atendem, dado que continuarão a demandar, para seus serviços e sistemas cPaaS, volumes de SMS que funcionam como elo de integração e validação de funcionalidades utilizadas por seus clientes. Reforça-se, portanto, que o significativo aumento do tráfego experimentado nos últimos anos, e o aumento do consumo por players internacionais que passaram a atuar no Brasil e as perspectivas de crescimento, ao menos nos próximos 5 anos, de funcionalidades por A2P-SMS, permitem esta percepção de entrada provável para este mercado. Na visão das Requerentes, “um entrante poderá entrar rapidamente no mercado – em menos de 6 (seis) a 12 (doze) meses”[90]. Destarte, complementou: [91] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Já no entender do mencionado player internacional, a Twilio, multinacional de grande porte, com entrada mais recente no Brasil e focada em soluções cPaaS e que atua como revendedora, o tempo de entrada no mercado pode variar “a depender dos esforços do entrante. Poderia ser de 2 a 3 anos, mas possivelmente menos.”[92] A integradora Zenvia, por sua vez, indicou que uma entrada completa no mercado, desde a fase de planejamento até o início das atividades do entrante, ocorreria num período de cerca de três anos.

Já a Infobip entende que uma entrada no mercado se concretizaria em “no mínimo 1 ano com grande investimento”.[93] Há, no entanto, um claro movimento de penetração de players internacionais no mercado brasileiro, envolvendo toda a atmosfera cPaaS, e que fortalece o relacionamento com as integradoras atuais e mesmo com as próprias ORM. O objetivo desses players internacionais é a aquisição de lotes de SMS para realizar as terminações de suas aplicações cPaaS no país, ou mesmo para atender empresas que atuam nesses mercados, mas que são baseadas no exterior, e que necessitam de lotes de SMS para alcançar os clientes que se encontram no Brasil. A empresa Twilio, por exemplo, indicou que “contrata outros parceiros que não os mencionados acima (integradoras como as Requerentes, a Zenvia e a Infobip) para o envio de mensagens de seus clientes para o Brasil.”[94] (inserção nossa) Sobre esta lógica [95] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Observando o porte e as características das atuais empresas que atuam como integradoras, constata-se que são de fato empresas com presença internacional[96]. Tais empresas trafegam grandes volumes de A2P-SMS para atender não somente sua clientela própria, como parte das soluções em cPaaS ofertadas, mas para fornecer, ao mesmo tempo, grandes lotes de SMS empacotados a concorrentes no mercado downstream e na própria atmosfera cPaaS.

No que tange à contratação com os ORMs, não parece haver grandes obstáculos, tampouco negociações que envolvam longos períodos de tempo para se fechar um contrato, sendo aparentemente simples e rápido. De acordo com a Claro, este processo ocorre da seguinte forma: [97] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Observou-se, ainda, que o tempo de duração dos contratos entre integradoras e ORM varia de 12 a 24 meses, com flexibilidade para a negociação de prazos adicionais, sem incidências de multas rescisórias. As características dos players que tendem a se tornar integradores, a facilidade e rapidez na contratação de volumes de SMS junto às ORM e a estimativa do tempo necessário para uma entrada apresentada por empresas concorrentes indicam que há condições para entradas neste mercado de maneira tempestiva, ou seja, em prazo inferior a dois anos. Finalmente, a entrada no mercado será considerada suficiente quando permitir que as oportunidades de venda sejam adequadamente exploradas pelos entrantes em potencial. Para tanto, analisa-se a Escala Mínima Viável (“EMV”) para que um player entrante possa, efetivamente, contestar parte do poder de mercado das empresas concorrentes, já instaladas. A EMV corresponde ao menor nível de vendas anuais que o entrante potencial deve obter para que seu capital seja adequadamente remunerado. Cumpre-se, inicialmente, estimar qual seria uma EMV crível para o mercado em estudo, bem como qual o prazo necessário para a efetivação dessa entrada.

Neste sentido, as Requerentes manifestaram o seguinte entendimento sobre qual seria a EMV para uma entrada efetiva no mercado: [98] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Para a Infobip, a EMV também está diretamente relacionada com os custos que uma entrante teria capacidade de arcar, mensalmente, com o pagamento das franquias mínimas, de lotes de A2P-SMS, exigidas por cada ORM para se tornar integradora: “conclui-se que uma empresa interessada em iniciar no mercado de SMS A2P como um rival efetivo deve assumir um comprometimento mínimo mensal de R$ 560.000,00”[99] Já na visão da concorrente Zenvia, somente empresas de porte médio ou superior tem condições de serem consideradas rivais efetivas das Requerentes nesse mercado. Com relação a fatores como faturamento bruto, volume de dados e de capacidade, a Zenvia entende que tais elementos dependem de uma série de variáveis, o que impossibilita a apresentação de valores considerados corno proxy a serem utilizadas para fins da análise concorrencial.[100] De fato, um player entrante como integrador virá, presumivelmente, da atuação em um mercado correlato, seja de plataforma cPaaS e/ou de revenda de A2P-SMS a clientes finais.

Por tal razão, à luz das estimativas trazidas pelas Requerentes e concorrentes, e dada a concentração deste mercado e a capacidade necessária para se concorrer de maneira suficiente, entende-se que a EMV para entrada envolve a aquisição de volumes de SMS na faixa de 1,140 bilhões ao ano, com uma receita média, anualizada, de R$ 48 milhões[101]. Tal volume e receita são compatíveis com a atuação neste mercado, que se revela complementar aos mercados de revenda e de cPaaS, e cujo menor player, a Infobip, faturou em 2019. [ACESSO RESTRITO AO CADE] Esta EMV é factível, da mesma forma, ao se observar as oportunidades de venda (“OV”)[102] no mercado para os próximos anos. De acordo com Estudo de Mercado trazido pela consultoria Gartner[103], estima-se que o mercado A2P-SMS no Brasil cresça a uma CAGR[104] de aproximadamente [10%-20%] até 2024. [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES]. Em termos de volume estima-se, portanto, um crescimento de tráfego anual da ordem de de A2P-SMS [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES], ou seja, com OV superior à EMV, indicando que haverá parcela do mercado potencialmente disponível a um novo entrante.

Observa-se, também, que há empresas presentes nos mercados relacionados que consomem soluções A2P-SMS de integradoras e, eventualmente, das próprias ORM (visando atender seus próprios clientes corporativos), com capacidade e faturamento suficientes para, diante de um eventual desvio de demanda provocado pelo efeito SSNIP[105], a uma ordem conservadora de 10%, entrar de maneira suficiente no mercado de integração. Empresas como [ACESSO RESTRITO AO CADE] pelos volumes de SMS que vêm adquirindo de integradores, pelo grau de internacionalização e pelo faturamento que obtêm no Brasil e fora do país, são exemplos de empresas que podem entrar de maneira suficiente como integradoras, caso o custo de oportunidade seja favorável. Considera-se crível a entrada, inclusive como possível reação a um efeito SSNIP, de empresas clientes finais de soluções A2P-SMS, mas que atuam em grande escala em mercados relacionados ou que atuam predominantemente no exterior, como [ACESSO RESTRITO AO CADE] Entende-se, portanto, que há possibilidade de entradas suficientes no presente mercado. Reforça-se que estas possíveis novas entradas tendem a ocorrer de forma semelhante ao que se observa no histórico desse mercado, no qual players atuantes em mercados relacionados, com forte presença internacional, migram da posição de clientes do insumo A2P-SMS das integradoras para atuar como uma delas.

Como exemplo, verificou-se que nos últimos 5 anos houve a entrada de um novo player integrador, a Infobip (em 2015), que atualmente já detém [10%-20%] [ACESSO RESTRITO AO CADE] do mercado de aquisição do insumo. Em 2019, outra integradora, a TWW, foi adquirida pela Requerente Sinch. Ainda que tal operação tenha se dado meramente por substituição de agente econômico, indica o interesse de players internacionais neste mercado. Por isso, embora atualmente concentrado em 4 players, observou-se que a limitação no número de integradores decorre mais das características de como o mercado se organiza em função da sistemática de venda do insumo pelas ORM do que por barreiras que restrinjam a entrada de novos agentes. Há uma lógica concorrencial entre as integradoras que advém do modelo de atuação das ORM: (i) as ORM não trafegam A2P-SMS de maneira off-net, o que leva as integradoras a adquirir lotes de SMS de cada operadora; (ii) as ORM induzem economias de escala no mercado de integração, à medida que cobram valores mais caros nas faixas mínimas de A2P-SMS e valores menores nas aquisições em grandes volumes. Assim, nota-se a existência do agente integrador somente é viável com a aquisição de grandes volumes de SMS junto às ORM. Isso porque é a economia de escala obtida com o alto volume adquirido que viabiliza a oferta de SMS aos revendedores a preços competitivos.

De todo modo, detectou-se que a entrada no presente mercado é provável, tempestiva e suficiente, pelos seguintes fatores: (i) não há limitações regulatórias importantes; (ii) o custos afundados não são altos, dado que o entrante possivelmente já atua em mercado relacionado e vale-se de mão de obra e infraestrutura semelhantes; (iii) há histórico de entrada nos últimos 5 anos; (iv) há indicativos de possíveis novas entradas; (v) não há dificuldades na oferta adicional de SMS pelas ORM, tendo ocorrido aumento de mais de 600%, nos últimos 5 anos, em suas vendas; (vi) não há imposições contratuais pelas ORM de longos períodos ou multas rescisórias; (vii) há empresas que atuam em mercados relacionados, como outros canais de cPaaS e revenda final de A2P-SMS, com escala e faturamento suficientes para entrar e contestar um eventual efeito SSNIP, pós operação. V.2.2.2. Mercados de Comunicações Corporativas por Plataforma cPaaS e de Revenda de A2P SMS a clientes finais em nível downstream Diferentemente do mercado de integração e fornecimento de A2P-SMS como insumo, os presentes mercados, de comunicações corporativas por plataforma cPaaS e de revenda de A2P-SMS a clientes finais em nível downstream, contam com um espectro maior de players, de diferentes portes, que se inserem no mercado com distintas estratégias, seja atuando de maneira mais dedicada ou, de outro lado, visando concorrer efetivamente com soluções mais completas em Plataforma cPaaS.

Na visão das Requerentes, não há barreiras significativas à entrada nestes mercados, como argumentam: As barreiras à entrada no mercado cPaaS (incluindo A2P SMS) não são significativas, uma vez que não existem barreiras legais ou regulatórias que dificultem a entrada de novos players nesse mercado. A tecnologia necessária para o cPaaS (incluindo A2P SMS) é amplamente disponível e terceiros podem licenciá-la facilmente. Os investimentos para a entrada ou a expansão nesses mercados também são relativamente baixos. Ainda, mão de obra qualificada é necessária no contexto de desenvolvimento da estrutura da operação, mas também é amplamente acessível. A inovação caminha cada vez mais para o mercado cPaaS e, no curto prazo, as novas tecnologias têm um enorme potencial disruptivo no mercado A2P SMS. As mudanças tecnológicas oferecem espaço para os novos entrantes que podem crescer rapidamente. Há um interesse crescente das empresas em começar a usar o WhatsApp e outras ferramentas como canais de comunicação alternativos.

No Brasil, o WhatsApp está instalado em quase a totalidade dos smartphones, segundo estimativas do Relatório Gartner, e muitas empresas no Brasil utilizam a plataforma para engajamento e interação com os clientes.[106] De fato, não se trata de mercados nos quais as barreiras regulatórias ou legais sejam importantes, principalmente porque os serviços que compõem as Plataformas cPaaS, como aplicações OTT e as próprias soluções A2P-SMS, são caracterizados como Serviço de Valor Agregado (“SVA”), não estando sujeitos às regulamentações específicas de serviços de telecomunicações.[107] Já a nova legislação brasileira relacionada à Proteção de Dados Pessoais[108], LGPD, reforça a necessidade de que empresas que armazenam e trafegam dados de usuários e que operam com sistemas virtuais, sustentem processos visando mais transparência e segurança na sua coleta, tratamento e armazenamento. Devem, inclusive, respeitar regras de segurança relacionadas ao uso de data centers em acordo com a legislação nacional. Um novo entrante precisa, portanto, adequar-se a estes requisitos quanto ao armazenamento e proteção de dados e informações pessoais, mantendo a privacidade dos usuários e adotando sistemas de segurança confiáveis para o tráfego de dados nos diversas sistemas ou API adotados.

De toda forma, questões de segurança cibernética e de dados já são fatores sensíveis à operação nestes tipos de mercado, não se constituindo a nova lei, portanto, uma barreira à entrada em função das adequações às suas previsões. Em relação aos custos irrecuperáveis, semelhante ao observado no mercado upstream, estes envolvem, em termos de infraestrutura, principalmente a aquisição e manutenção de equipamentos, sistemas e softwares típicos destes mercados. Verifica-se que empresas que operam em mercados baseados em tecnologias computacionais e de rede tendem a ter estruturas operacionais mais enxutas, incorrendo em menores custos fixos com aluguéis, serviços de manutenção física, por exemplo, e menores custos afundados e típicos de empresas tradicionais, como mobiliário, veículos e estoques. Destaca-se, inclusive, que é comum o estabelecimento de empresas nestes mercados fora dos grandes centros urbanos e com uma rede de colaboradores trabalhando virtualmente, reduzindo custos de operação e facilitando a mobilização de mão de obra especializada, fatores que estimulam novas entradas.

Os equipamentos, sistemas e soluções a serem adquiridos se constituem, grosso modo, de computadores com alta capacidade de processamento, acesso à internet banda larga empresarial de alta velocidade e menor latência, contratação de serviços de data center ou de armazenamento na nuvem, aquisição e manutenção de licenças de softwares e desenvolvimento de plataformas específicas de gerenciamento das soluções oferecidas e de relacionamento com o cliente. Todavia, destaca-se ser comum a utilização, entre os players, de soluções baseadas em protocolos abertos, como Json, Rest, SmppAPI[109], reduzindo custos de operação nestes mercados. Na percepção da Twilio, “os investimentos necessários são, sobretudo, relacionados à posse de infraestrutura necessária e sistemas de enfileiramento, bem como de capacidade para suportar as operações mensais.”[110] No caso das plataformas cPaaS, mais especificamente, há necessidade de sistemas middleware mais robustos, ou seja, que possibilitem a comunicação entre diversas aplicações omnichannel e em diferentes linguagens de programação, para que haja interoperabilidade efetiva entre as soluções contratadas, fator essencial à própria existência deste mercado.

De modo geral, os profissionais a serem contratados devem ter conhecimento em linguagens de programação, focadas nesses sistemas e na operação em ambientes de plataforma, como, por exemplo, atuando no desenvolvimento de API e suas conexões com as soluções demandas pelos clientes, seja em cPaaS, seja de maneira dedicada à revenda de A2P-SMS. Alguns concorrentes[111] indicaram que os custos irrecuperáveis destes mercados se relacionam principalmente ao desenvolvimento, distribuição e comercialização dos softwares, plataformas e API, dado que estes envolvem recursos mais avançados de programação e soluções dedicadas aos clientes. Pondera-se, todavia, que se trata de mercados fortemente impactados por inovações, muitas delas relacionadas à citada interoperabilidade entre soluções e sistemas, fator que facilita eventual desmobilização de infraestrutura e de aplicações, em eventual saída do mercado, permitindo recuperar parte do investimento. Contudo, ao observar que tais mercados possuem players de grande, médio e pequeno porte, constata-se ser possível entrar no mercado em menor escala, com menores investimentos e, paulatinamente, aumentar o volume de atendimento e incrementar o portfólio de serviços ofertados.

Os investimentos para este incremento na escala e no escopo de operação tendem a ser proporcionalmente menores, uma vez que o player já tem o custo afundado com a infraestrutura, bem como já possui um rol de profissionais em trabalho, sendo uma tendência destes mercados, baseados em inovação, este modelo de entrada, permanência e evolução. Esta característica incremental é refletida na entrada de novos players, seja em revenda de A2P-SMS ou em Plataforma cPaaS, e independentemente do seu porte, a partir da atuação prévia em mercados relacionados, reduzindo-se significativamente os custos e os riscos de entrada. A empresa Sigavox, que entrou no mercado de revenda A2P-SMS em 2019, por exemplo, indicou os seguintes serviços que antes já oferecia em alguns mercados relacionados, como de hospedagem na internet e voip: tratamento de dados, (...) provedores de serviços de aplicação e serviços de hospedagem na internet, provedores de voz sob protocolo internet-voip, reparação, locação e manutenção de equipamentos de comunicação, tais como telefone fixos e moveis) celulares, equipamentos de comunicação, modems, roteadores, pontes, equipamentos de rádio de transmissão-recepção, aluguel de máquinas e equipamentos para escritório.[112] Igualmente, há empresas antes dedicadas a soluções A2P-SMS e que recentemente ampliaram seu portfólio ao entrar no mercado de Plataforma cPaaS, indicando relativa facilidade em agregar à sua estrutura preexistente novas tecnologias e ferramentas.

A empresa Superare, que atualmente atua em cPaaS, divulgou seu portfólio: em pouco tempo de atuação, deixamos de ser apenas uma empresa de tecnologia para atuarmos como agência digital, além de sermos uma das primeiras parceiras do Facebook (inclusive, fizemos o bot deles) e uma das principais parceiras de gigantes mundiais como Google, Microsoft e Newspace.[113] Exemplos semelhantes vêm das empresas YupChat e ChatGuru[114], inicialmente atuantes em revenda A2P-SMS e que ampliaram recentemente seus portfólios para soluções em Plataforma cPaaS. Outra barreira à entrada está relacionada ao acesso aos insumos ou serviços essenciais para se concorrer em revenda de A2P-SMS e Plataforma cPaaS, como por exemplo volumes de SMS de diferentes ORM, pacotes de serviços do WhatsApp Business ou acesso a Plataformas de gerenciamento omnichannel. Verificou-se que a aquisição de pacotes de SMS junto às Integradoras (mercado upstream) é relativamente simples e, normalmente, os contratos permitem às revendedoras adquirir os volumes de acordo com a demanda de seus clientes finais, como explicou a Pontaltech: Após assinatura do contrato, o cliente recebe suas credenciais para acessar a plataforma e transacionar as mensagens. Isso pode ocorrer via integrações diretas entre sistemas (APIs) ou através do carregamento na plataforma (upload de mailings ou mensagens individuais).

Os serviços podem ser pré-pagos ou pós-pagos, com faturamento após fechamento do ciclo (normalmente mensal).[115] Em relação ao WhatsApp, há duas formas comuns de aquisição das soluções Business para players atuantes em cPaaS, como explica o Facebook: .[116] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Desta maneira, informam que é possível a uma empresa efetuar uma conexão direta, a partir de sua própria Plataforma e infraestrutura omnichannel, ou se conectar a uma empresa que já seja parceira homologada pelo WhatsApp Business e integrar a ela suas soluções, visando prestar os mesmos serviços de WhatsApp por meio de API específicas. Detectou-se que concorrentes nestes mercados, antes focados nos serviços A2P-SMS, além de ampliarem a operação para o ambiente cPaaS, tornaram-se fornecedoras parceiras do Facebook/WhatsApp, visando justamente atender não só a clientes finais, como outros players entrantes neste mercado. Exemplos de empresas são a Zenvia, a Requerente Movile-Wavy, Twilio, Infobip, Takenet, Clickatell e a citada Superare. Empresas concorrentes, de maneira geral, não indicaram dificuldades em adquirir soluções WhatsApp Business ou outras soluções essenciais para se concorrer no mercado.[117] A empresa Pontaltech, no entanto, opinou que “para mensagens por WhatsApp e Facebook Messenger, é necessário um processo bastante restrito e burocrático junto às provedoras do serviço.

Pouquíssimas empresas são selecionadas para serem provedoras oficiais destes serviços.”[118] A solução WhatsApp Business é ainda recente, sendo comercializada desde 2018[119]. Detectou-se que atualmente o Facebook, proprietário da plataforma, vem de fato induzindo empresas a optar por contratar suas soluções por meio dos referidos ‘parceiros’, como informam em seu website, ilustrado na figura 7, abaixo: Figura 7 – Informe do Facebook quanto à limitação para Integração Direta à sua Plataforma Fonte: https://www.facebook.com/business/m/whatsapp/business-api - acesso em 17.12.20 Quanto a esta situação, o Facebook argumentou: .[120] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Afora esta indefinição no mercado, o número significativo de empresas homologadas e que oferecem possibilidades de integração (46, conforme informou o Facebook), muitas delas baseadas fora do país, indicam que o acesso as soluções do WhatsApp não representam, por si só, óbice à entrada no mercado, como corrobora o recente aumento de players atuantes em cPaaS e que ofertam suas soluções. Destaca-se, ainda, que a empresa tem uma política de preços públicos tabelados, com valores de oferta definidos por faixa e diferenciações entre países. Tal tabela reduz a assimetria de informações quantos aos custos das soluções, permitindo às empresas melhor comparar os valores e serviços a serem adquiridos com estes players parceiros. A tabela é ilustrada na figura 8: Figura 8 – Tabela de preços – WhatsApp Business Fonte:

https://developers.facebook.com/docs/whatsapp/pricing - acesso em 17.12.20 Em relação à tempestividade de entrada, assim informaram as Requerentes: Dadas as características específicas dos mercados de cPaaS (incluindo A2P SMS) discutidas acima e a ausência de barreiras significativas à entrada, um entrante poderá entrar rapidamente no mercado – em menos de 6 (seis) a 12 (doze) meses.[121] De acordo com a Zenvia, uma entrada efetiva pode variar em função da atuação prévia da empresa em mercados relacionados: Para se efetivar uma entrada completa no mercado de cPaaS (desde a fase de planejamento até o início das atividades do entrante), no caso de empresas que ainda não atuam no mercado de comunicações corporativas no Brasil, a Zenvia estima o período de 3 (três) anos, a depender dos produtos a serem ofertados (SMS, WhatsApp ou Chat, por exemplo). Com relação a empresas que já atuam no Brasil ofertando comunicações A2P e P2A via SMS, a Zenvia estima o período de cerca de 2 (dois) para que a empresa conclua a sua entrada no mercado de cPaaS e possa ser considerada como rival efetivo.[122] A Twilio adotou entendimento de que o tempo de entrada nos mercados “provavelmente irá variar dependendo dos esforços do entrante.

Poderia ser de 2 a 3 anos ou, havendo investimentos e/ou experiência com SMS, menos tempo.”[123] Há, no entanto, um movimento, como já explicado no mercado upstream, de penetração de players internacionais no mercado brasileiro, envolvendo também a atmosfera cPaaS e o mercado de revenda A2P-SMS, com impactos diretos no aumento da rivalidade, como melhor se discutirá no item V.2.3.2. No gráfico 3, por exemplo, apresenta-se um histórico de share do mercado cPaaS que, de maneira conservadora, ilustra apenas os players que prestaram informações a esta SG. As empresas que aparecem marcadas em tracejado representam entradas no mercado cPaaS, incluindo as soluções A2P-SMS, a partir de 2016, sendo algumas delas players internacionais: Gráfico 3 – Entradas no mercado de Plataforma cPaaS – 2016-2019 [ACESSO RESTRITO AO CADE] Fonte: Requerentes e concorrentes. Elaboração própria. O que se observou na presente instrução, à luz dos argumentos anteriores, é que o tempo de entrada de novos players, sejam dedicados à revenda de A2P-SMS ou à Plataforma cPaaS, tende a ocorrer em um período máximo de 2 anos, principalmente porque é comum a entrada de empresas operantes em mercados relacionados, reduzindo custos de implantação e tempo de adaptação e operação efetiva.

Dada a evolução tecnológica e o acesso às diferentes soluções que vêm sendo agregadas às plataformas cPaaS, é possível que as entradas dedicadas ao mercado de revenda de A2P-SMS sustentem-se principalmente entre players de menor porte, focados em nichos específicos, capturando clientes corporativos pequenos, como no exemplo de entrada recente da citada revendedora Sigavox. Observa-se, inclusive, que há empresas revendedoras do mercado A2P-SMS que vêm ofertando serviços, por meio de plataformas próprias, a outras revendedoras que queiram entrar neste mercado. A figura 9 apresenta este modelo de oferta por parte da revendedora Comtele: Figura 9 – Oferta de Plataforma para operação em A2P-SMS - COMTELE Fonte: https://comtele.com.br/revenda-sms/ - acesso em 17.12.20 Examinados estes aspectos e frente ao fato de que as Requerentes ofertam, como os principais players no Brasil, um portfólio que abrange as principais soluções cPaaS, incluindo as soluções A2P-SMS incorporadas e revendidas a clientes corporativos finais, estima-se que uma entrada no mercado será considerada suficiente quando permitir que as oportunidades de venda, por um entrante potencial, sejam adequadamente exploradas, visando contestar parte do poder destas concorrentes na mencionada plataforma. Para avaliar tal suficiência, analisa-se a Escala Mínima Viável (“EMV”), que corresponde ao menor nível de vendas anuais que o player entrante em potencial deve obter para que seu capital seja adequadamente remunerado.

Cumpre-se, inicialmente, estimar qual seria uma EMV crível para os mercados em estudo, bem como qual o prazo necessário para a efetivação dessa entrada. Tanto as Requerentes como concorrentes não apresentaram uma EMV para os mercados de Plataformas cPaaS e revenda A2P-SMS, indicando de forma geral alguns investimentos necessários para entrada. Argumentaram as Partes: Com os avanços da tecnologia, é possível criar uma plataforma com um investimento bastante baixo e oferecer serviços de maneira competitiva. Software de código aberto (open software) está amplamente disponível e suporta a funcionalidade de operações. Também existem fornecedores de software que oferecem uma plataforma cPaaS completa como serviço (por exemplo, Infobip) ou plataformas como serviço white label (por exemplo, Telestax).[124] Assim, observando o mercado a partir destes fatores: (i) os players que vêm concorrendo no mercado cPaaS com soluções de revenda A2P-SMS incorporadas; (ii) as entradas pretéritas, observadas no gráfico 3; (iii) as características de empresas internacionais que, mesmo operantes fora do Brasil, oferecem soluções localmente e; (iv) da capacidade necessária para se concorrer de maneira suficiente, estima-se que a EMV para entrada envolve uma receita média anual de cerca de R$ 45 milhões para um player operar em Plataforma cPaaS, com soluções de revenda de A2P-SMS incorporadas, a um volume médio anual de 600 milhões de A2P-SMS comercializados.

Tais receitas e volumes são compatíveis com uma operação suficiente, sendo comparável, por exemplo, às receitas e volumes praticados pelos concorrentes em cPaas (com A2P-SMS) [ACESSO RESTRITO AO CADE] Ao considerar as oportunidades de venda (“OV”) no mercado cPaaS para os próximos anos, constata-se que tal EMV é factível. Para estimar as OV, recorre-se ao Estudo de Mercado trazido pela consultoria Gartner[125], que estimou o crescimento do mercado brasileiro de cPaaS (incluindo A2P-SMS) . [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Em termos de receita, portanto, considerando-se a estrutura do mercado de Plataforma cPaaS[126] adotada na presente instrução, da ordem de cerca de em 2019, estima-se um crescimento médio nestas receitas de ao ano, ou seja, com as OV superiores à EMV para o mercado, indicando que haverá parcelas potencialmente disponíveis a um novo entrante. Observa-se, portanto, que há empresas em operação, inclusive baseadas fora do país, com capacidade e faturamento suficientes para, diante de um eventual desvio de demanda provocado pelo efeito SSNIP, após a operação, a uma ordem conservadora de 10%, entrar de maneira suficiente nos mercados de Plataforma cPaaS com soluções agregadas e de revenda de A2P-SMS.

Empresas como [ACESSO RESTRITO AO CADE], pelo grau de internacionalização e pelo modelo de atuação em cPaaS, algumas das quais já oferecendo outras soluções no país, como melhor se discutirá no estudo de Rivalidade, são exemplos de possibilidades de entrada suficiente no mercado brasileiro, caso o custo de oportunidade seja favorável. Entende-se, portanto, que há possibilidade de entradas suficientes no presente mercado. Conclui-se, enfim, que a entrada nos mercados de Plataforma cPaaS e de revenda A2P-SMS é provável, tempestiva e suficiente, pelos seguintes fatores: (i) não há limitações regulatórias importantes; (ii) o custos afundados não são altos, dado que o entrante possivelmente já atua em mercado relacionado e vale-se de mão de obra e infraestrutura semelhantes; (iii) há histórico de entradas relevantes nos últimos 5 anos; (iv) há indicativos de possíveis novas entradas; (v) não há dificuldades na oferta adicional de soluções agregadas às plataformas cPaaS e às próprias soluções A2P-SMS; (vi) há facilidade e flexibilidade à aquisição de insumos; (vii) há empresas que atuam em mercados relacionados, como outros canais de cPaaS e revenda final de A2P-SMS, com escala e faturamento suficientes para entrar e contestar um eventual efeito SSNIP, pós operação. Passa-se à análise de rivalidade. V.2.3.

Rivalidade Segundo o Guia H, a análise de rivalidade busca averiguar se a efetividade da competição entre a empresa resultante da operação e as demais empresas instaladas (seus rivais) pode tornar pouco provável o exercício do poder de mercado adquirido. A rivalidade efetiva é provável em contextos em que empresas estabelecidas tenderiam a adotar estratégias agressivas para aumentar sua participação de mercado como reação ao exercício do poder de mercado da empresa resultante da operação. O estudo da rivalidade avalia, portanto, se existem atualmente no mercado empresas que poderiam efetivamente contestar as Requerentes e absorver um desvio de demanda causado por eventual tentativa de exercício de poder de mercado, notadamente materializada em aumento de preços, decorrente da operação. V.2.3.1. Mercado de Integração e Fornecimento de A2P SMS como insumo em nível upstream É uma característica do mercado de integração a atuação dos quatro players incumbentes em todos os mercados afetados e analisados na presente operação, de modo que a rivalidade neste mercado tende a ser fortemente impactada por esta atuação diversificada das empresas. As Requerentes, por exemplo, indicaram operar da seguinte forma:

O Grupo Sinch atua no mercado de plataformas de comunicação como serviço (Communication Platform as a Service – “cPaaS”), oferecendo comunicações móveis e na nuvem para o relacionamento com clientes, que incluem comunicações corporativas (Application to Person – “A2P”) em todo o mundo, via serviços móveis de mensagem, voz e vídeo. (...) O negócio de mensagens corporativas atualmente conduzido sob a marca comercial “Wavy” é o braço estratégico de comunicação corporativa da Movile e oferece cPaaS no Brasil e em outros países da América Latina.[127] A Zenvia indica atuar nos seguintes mercados: A Zenvia é uma empresa brasileira fundada em 2003, com sede em Porto Alegre e filiais em São Paulo/SP e Palhoça/SC, e atua no mercado de cPaaS. As soluções de tecnologia oferecidas pela Zenvia permitem adotar canais como WhatsApp, SMS e Voz em qualquer momento da jornada do consumidor, de forma integrada e automatizada com os processos e sistemas de gestão das empresas.[128] A Infobip apresenta-se da seguinte maneira: “empresa que oferece Plataforma de cPaas. pioneira em mensageria A2P, oferta canais de comunicação como SMS, voz, aplicativos de bate papo e email.”[129] O modelo de negócio das integradoras depende fortemente de seu volume de vendas, pois quanto maior esse volume, menores serão os custos de aquisição de SMS junto às ORM.

Para manter a sustentabilidade do seu modelo de negócios, essas empresas ofertam grandes volumes aos revendedores, como também vendem o serviço de comunicação corporativa para grandes clientes finais, como instituições financeiras, grandes redes varejistas - principalmente aquelas com soluções dedicadas ao ecommerce – e empresas do tipo plataformas em mercados digitais e de logística e transportes. Por isso, a concorrência entre estes players se dá não somente na busca de grandes clientes corporativos, que normalmente contratam em conjunto outras soluções relacionadas ao cPaaS destas mesmas integradoras, mas igualmente na disputa por contratos junto a revendedores, que, sob essa ótica, são clientes das integradoras. Na visão do Banco Bradesco, um grande cliente de integradoras e que não possui relacionamento com revendedoras, o mercado é competitivo e, embora ocupado por poucos players integradores, há facilidade em se trocar de fornecedores sem prejuízos as clientes, seja em nível de preços, seja pela qualidade dos produtos ofertados: .[130] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] A empresa IFOOD revelou percepção semelhante, indicando entender que não há diferenças significativas de qualidade entre as integradoras, relatando facilidade na troca de fornecedor e, por fim, que outras integradoras podem absorver eventual demanda desviada em decorrência da presente operação, “ ”[131]. Além disso, indicou:

[ACESSO RESTRITO AO CADE][132] De fato, o histórico dos últimos 5 anos do mercado de integração reforça a percepção de que há efetiva rivalidade entre as integradoras, e que eventuais desvios de demanda podem ser absorvidos por empresas concorrentes. Isso principalmente porque há uma grande facilidade na aquisição de terminações SMS pelas integradoras junto às operadoras, e porque o custo de troca pelo cliente é significativamente baixo. O gráfico 4 indica a evolução do market share, sob a métrica do volume fornecido a empresas revendedoras, pelas quatro integradoras do mercado brasileiro desde 2015[133], indicando variações significativas nas participações de cada player, no decorrer do tempo: Gráfico 4 – market share – fornecimento de A2P-SMS a revendedores – 2015/2019 – (por volume de SMS) [ACESSO RESTRITO AO CADE] Fonte: Requerentes, Zenvia e Infobip. A variação de participações, na linha do tempo, é um indicativo da estratégia das integradoras no mercado, dado que estas, ao adquirirem grandes volumes junto às ORM, realizam constantemente o trade-off entre fornecerem tanto a revendedores como em atenderem aos seus clientes finais de grande porte. Por tal razão, uma eventual queda ou aumento na participação indicada no gráfico 3, acima, reflete a parcela do volume de SMS, em cada ano, que estas empresas direcionaram às revendedoras. Não foram observadas, no entanto, reduções ou restrições de oferta por parte delas.

Ao que parece, tais variações decorrerem de estratégias próprias de cada integradora e, por outro lado, do perfil de demanda dos clientes revendedores. Destaca-se, inclusive, que a dinâmica das participações observada no gráfico ocorreu dentro de um aumento significativo no volume absoluto de SMS adquirido por cada integradora nos últimos 5 anos, como ilustra o gráfico 5, reforçando a capacidade de aumento de oferta por parte das integradoras: Gráfico 5 – Aumento no volume de SMS adquiridos pelas Integradoras junto às ORM –– 2015/2019 [ACESSO RESTRITO AO CADE] Fonte: ORMs, Requerentes, Zenvia e Infobip. Por sua vez, o gráfico 6 indica a evolução, entre 2015 e 2019, do volume de SMS adquirido por estas integradoras junto às ORM, independentemente de sua destinação final: Gráfico 6 – Volume de SMS adquirido por cada Integradora junto às ORM –– 2015/2019 [ACESSO RESTRITO AO CADE] Fonte: ORMs, Requerentes, Zenvia e Infobip. A empresa Zenvia, por exemplo, aumentou seu volume de SMS adquirido das ORM, de forma absoluta, entre 2015 e 2019, em mais de [134]. Não obstante, sua participação relativa, frente a outros players, [ACESSO RESTRITO AO CADE], indicando que outros agentes, ao reforçarem suas aquisições do insumo SMS, aumentaram significativamente a oferta no mercado.

A própria integradora Infobip, que entrou no mercado em 2015, com cerca de [0-10%] dos SMS totais vendidos pelas ORM, atingiu, em 2019, patamar superior a [10%-20%] de tais aquisições.[135] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Além disso, observa-se que, em média, o volume de A2P-SMS fornecido pelas integradoras às revendedoras correspondeu, em 2019, a cerca de 37% do total de SMS que adquiram junto às ORM. Ao analisar os comportamentos individuais, constata-se que Sinch-TWW e Wavy (Requerentes) forneceram, em 2019, aproximadamente 50% dos volumes de SMS que adquiriram às empresas revendedoras. Já em relação à Zenvia e Infobip, cerca de 20% dos volumes adquiridos destinaram-se às revendedoras. As proporções menores de fornecimento aos revendedores por Zenvia e Infobip não revelam, contudo, restrições de oferta por elas, mas tão somente estratégias comercias focadas em clientes corporativos finais (mercado downstream). Ambas, no entanto, indicaram capacidade e interesse em atender clientes revendedores caso as condições do mercado, em função de um eventual desvio demanda, por exemplo, criem tais incentivos. Questionada pela SG neste sentido, a Zenvia informou: [136] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Empresas revendedoras, clientes do insumo A2P-SMS das integradoras incumbentes, apresentaram diferentes opiniões quanto à rivalidade no mercado após a operação.

A empresa Salesforce, multinacional com forte atuação no mercado relacionado de CRM, adquiriu altos volumes de A2P-SMS em 2019 de integradoras [137] [ACESSO RESTRITO AO CADE]). Assim argumentou: [138] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Já a Pontaltech, revendedora que adquiriu, em 2019, .[139] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Ao ser questionada mais especificamente quanto aos possíveis efeitos decorrentes da operação, a Pontaltech apresentou entendimentos dúbios, [ACESSO RESTRITO AO CADE]: (...) Acredito que outros integradores sejam capazes de ofertar SMS A2P para as empresas revendedoras. (...) .[140] [ACESSO RESTRITO AO CADE] A Twilio indicou não detectar riscos quanto a restrições de oferta do insumo e acredita que o mercado tende a manter os níveis de competitividade após a operação, mas relatou preocupações com os níveis de preços a serem praticados: No entendimento da Twilio, a operação entre Sinch e Wavy não resultará em incentivos para reduzir a oferta de SMS às empresas revendedoras. (...) a Twilio presume que a Zenvia e a Infobip seriam capazes de absorver qualquer demanda de volume de SMS que um vendedor possa encaminhar para eles. (...) (...) a Twilio entende que eles serão capazes de competir e terão vários meios diferentes para atingir os níveis de serviço, preço e qualidade necessários para atender seus clientes.

[141] [ACESSO RESTRITO AO CADE] A Salesforce opinou, por seu lado, que o mercado não é muito competitivo e é significativamente moldado pelo modelo de oferta das ORM: .[142] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Revendedoras menores, clientes das integradoras, indicaram, de maneira geral, preocupações com a possibilidade de aumento de preços via redução de competitividade no mercado, mas não manifestaram preocupações quanto à possibilidade de redução de oferta do insumo, entendendo que Zenvia e Infobip têm grande capacidade de oferta.[143] [144] Os players menores também já consideram o mercado pouco competitivo, principalmente pelo poder de mercador detido pelas ORM e que determina o modelo de concorrência entre integradoras. Na visão da empresa Robbu, a concorrência após a operação “irá continuar como está, sem competitividade, apenas entre Zenvia, lnfobip e Wavy/TWW. Acredito que a TWW poderá competir melhor com Zenvia.”[145] A redução de oferta do insumo não é mesmo crível, logicamente, porque os custos nesse mercado dependem dos volumes adquiridos pelas integradoras. Ou seja, quanto maior o volume de SMS adquirido por uma integradora, menores serão seus custos marginais e maiores serão as condições de ofertar, de maneira competitiva, o produto às revendedoras. Em outras palavras, a capacidade de rivalizar das integradoras depende do volume de SMS demandado pelos revendedores. Como argumentou a Zenvia:

.[146] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Este modelo de rivalidade é complementado pela atuação das integradoras em mercados relacionados, em que a venda direta do SMS aos clientes finais é acompanhada de soluções agregadas, típicas de plataformas como a cPaaS: “ [147] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Evidencia-se assim, de um lado, uma rivalidade reforçada pela economia de escala, que incentiva as integradoras a capturar clientes dentro e fora do Brasil para adquirir maiores volumes de SMS das ORM, reduzindo o custo marginal da operação; e, de outro, uma rivalidade determinada pela estratégia de atratividade da oferta em mercados com soluções mais completas, que abarcam novas tecnologias e diferentes tipos de aplicações e serviços, e onde as soluções A2P-SMS são vendidas de forma agregada a outras soluções, como será melhor discutido na análise de Rivalidade dos mercados de cPaaS e de revenda a clientes finais corporativos de A2P-SMS (subitem V.2.3.2). Pela observação dos preços praticados no mercado, ao comparar os valores médios pagos pelas integradoras às ORM para aquisição do SMS com os preços de fornecimento deste insumo às revendedoras e clientes corporativos finais, constata-se que, de fato, a aquisição em grandes volumes permite às integradoras praticar preços de fornecimento próximos às estruturas de custo, como evidenciado na Tabela 13: Tabela 13 – Preços médios de aquisição e fornecimento de SMS pelas integradoras – 2019 [ACESSO RESTRITO AO CADE] Fonte:

Requerentes, Zenvia e Infobip. Uma das Requerentes, a Wavy, por meio de parecer elaborado para substanciar a presente operação, apresentou informação convergente a tal percepção: [148] [ACESSO RESTRITO AO CADE] O SMS, neste mercado, é mesmo entendido como um tipo de commodity, com características que favorecem a prática de margens mais reduzidas pelas integradoras: há facilidade no aumento de sua oferta pelas ORM; há players concorrentes que atuam em grande escala e escopo em mercados relacionados, com alta capacidade de reação; existem grandes compradores com poder de barganha (sejam revendedores ou clientes corporativos, nacionais ou internacionais); verifica-se baixa sazonalidade quanto à sua demanda; trata-se de insumos que abastecem mercados com baixa assimetria de informações; viabilizam soluções em mercados caracterizados por constantes inovações tecnológicas e, por fim, representam soluções cada vez mais contestadas por novas ferramentas de comunicação. A Pontaltech, no entanto, externalizou sua preocupação com a possibilidade das Requerentes, após a operação, ..[149] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Por outro lado, a Zenvia apresentou a seguinte observação: [150] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Pelos fatores elencados, somando-se ao entendimento de que as margens indicadas na tabela 12 já são relativamente comprimidas, entende-se que não há riscos importantes à ocorrência, após a operação, do efeito relatado pela Pontaltech.

Com efeito, os descontos progressivos ofertados pelas ORM[151], por faixa de volume adquirido de SMS, chegam ao seu máximo no patamar [ACESSO RESTRITO AO CADE] de SMS ao mês[152]. A partir deste volume mensal, os preços são lineares. As aquisições mensais da Sinch-TWW e Wavy, individualmente, já são superiores a este patamar, de modo que, mantidas constantes as condições comerciais das ORM, não se espera variação dos descontos após a operação. Parte deste modelo de concorrência por volume é incentivado pela captura de clientes baseados fora do Brasil, mas que necessitam entregar A2P-SMS localmente. Na prática, a concorrência ocorre entre os players integradores no país, mas a oferta de SMS para clientes estrangeiros evidencia uma estratégia comercial impulsionada pela lógica de economias de escala, que gera um aumento significativo da base de clientes das integradoras, como entende a empresa Twilio: “os fornecedores locais têm a vantagem de vender para empresas locais e coletar tráfego internacional e gerar volumes.”[153] A possibilidade de obter esta clientela do exterior, somada à facilidade na aquisição do insumo junto às ORM, denotam capacidade de reação de concorrentes, caso estes percam clientes para as Requerentes e tenham sua escala reduzida, o que potencialmente prejudicaria a negociação junto aos ORM. Para exemplificar, a Sinch-TWW, uma das Requerentes, informou que seus principais clientes revendedores estão baseados fora do Brasil.

Esses revendedores adquirem volumes significativos e os revendem a empresas que, da mesma maneira, não atuam localmente, mas necessitam terminar tráfegos em A2P-SMS no país, em função das soluções e dos usuários que precisam ser conectados. Da mesma forma, a Zenvia informou que em sua carteira de revendedores, são empresas baseadas fora do Brasil. [ACESSO RESTRITO AO CADE] Um exemplo desta dinâmica de um mercado com concorrência nacional, mas com clientes que se encontram fora do país, é observado na cadeia de consumo [ACESSO RESTRITO AO CADE] Os quadros 3 e 4 indicam os principais clientes revendedores da Sinch-TWW e da Wavy, evidenciando a estratégia de geração de volumes a partir de demanda de clientes fora do Brasil: Quadro 3 – Fornecimento de A2P-SMS para revendedores por Sinch-TWW – 2019[154] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Fonte: Sinch. Resposta ao Ofício nº 5606/2020 (SEI nº 0788758) Quadro 4 – Fornecimento de A2P-SMS para revendedores por Movile-Wavy – 2019[155] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Fonte: Movile-Wavy. Resposta ao Ofício nº 5608/2020 (SEI nº 0788713) Há ainda outros fatores que impactam diretamente a rivalidade neste mercado e que, analisadas as informações prestadas pelas Requerentes, por concorrentes e clientes revendedores, afastam preocupações concorrenciais após a operação. Um destes está atrelado a eventuais diferenciais de qualidade, know how ou de detenção de tecnologias entre as integradoras existentes.

Esses diferenciais, se presentes, poderiam implicar dificuldades, pelas revendedoras, em trocar de fornecedor, em condições similares às preexistentes, caso ocorressem aumentos de preços ou restrição de quantidades. O que se observou, no entanto, foi uma percepção geral de que não há diferenças significativas de qualidade nos serviços prestados pelas diferentes integradoras. Ao mesmo tempo, os contratos de fornecimento entre integradoras e revendedoras não são de longo prazo e há flexibilidade em sua rescisão, como se observou nos modelos contratuais das quatro integradoras e como foi sustentado na opinião das revendedoras oficiadas. Além disso, o tempo de migração de um fornecedor para outro é baixo. Neste sentido, a integradora Infobip argumentou: .[156] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Trata-se, ainda, de mercado em que há baixa assimetria de informações, inclusive no que tange aos custos de aquisição dos volumes de SMS junto às ORM, como informa a Telefônica:

[157] [ACESSO RESTRITO AO CADE] As informações trazidas por integradoras e revendedoras permitem, de fato, inferir que estas possuem um conhecimento significativo de como se comporta este mercado, como em relação às políticas das ORM – inclusive de preços -, da estratégia de atuação das empresas integradoras incumbentes e das próprias estruturas de custo de compra e venda dos insumos por tais agentes.[158] Embora, pelo histórico observado, este mercado upstream seja concentrado em poucos players, no melhor conhecimento deste Cade, não há indicativos de histórico de condutas anticompetitivas unilaterais, como aquelas relacionadas a fechamento de mercado, discriminação de clientes, preços predatórios ou mesmo efeitos desfavoráveis ao ambiente concorrencial por práticas de margin squeeze. A análise do histórico do mercado, ainda que não refute comportamentos futuros, é um indicativo de ausência de incentivos concretos à redução da rivalidade. Grifa-se, por fim, que os altos valores de HHI e ∆HHI detectados na etapa de Possibilidade de Exercício de Poder de Mercado (item V.1.4) não refletem com precisão a lógica do comportamento dos players e a capacidade de reação do próprio mercado, seja por meio de novas entradas, seja pela rivalidade que marca os relacionamentos entre os agentes.

Trata-se de mercado fortemente impactado por novas tecnologias de comunicação e que, ao mesmo tempo, continua dependente do fornecimento de uma solução já madura, o SMS, para realizar interligações entre usuários e as diversas funcionalidades emergentes. Os players incumbentes atuam ao mesmo tempo em mercados diversos e, por tal razão, inserem-se em diferentes lógicas comerciais que promovem simultâneas alterações de papéis nas relações entre cliente e vendedor, dado que participam empresas ofertando soluções e produtos diferenciados, como se verá na investigação dos mercados de cPaaS e revenda de A2P-SMS. Exemplificam-se algumas destas relações que permeiam também o presente mercado: integradoras têm Google e Facebook como clientes do insumo A2P-SMS, os quais necessitam de tal solução para validar acessos aos seus OTT. Ao mesmo tempo, estas integradoras são clientes dos mesmos Google e Facebook para aquisição de pacotes de mensagens em suas plataformas, visando sua própria atuação em cPaaS. Dentro desta lógica, integradoras fornecem, concorrentemente, grandes volumes de A2P-SMS a empresas do exterior que necessitam atender a outros clientes internacionais, com forte relacionamento com empresas de OTT e que precisam terminar tráfegos no Brasil em aplicações relacionadas aos mesmos Google e Facebook. Dentro desta rede, empresas revendedoras adquirem o insumo das integradoras para vendê-lo a clientes finais no Brasil ou no exterior.

Por regra, todos os volumes de A2P-SMS são trafegados pelas ORM que, além de fornecerem o insumo às integradoras, os ofertam diretamente às citadas grandes empresas de plataformas OTT. Esta cadeia de relacionamentos, que orbita o mercado de fornecimento do insumo A2P-SMS, reforça as diversas pressões competitivas a que os players estão sujeitos, como buscou-se evidenciar nesta análise de Rivalidade, mitigando, portanto, possíveis preocupações concorrenciais suscitadas à luz dos valores nominais de HHI e ∆HHI revelados na etapa anterior. Assim, o estudo da dinâmica concorrencial do mercado em tela, realizado por esta SG, somado ao exame dos argumentos das Requerentes, das informações prestadas pelas concorrentes no mercado de integração, dos esclarecimentos trazidos pelas ORM e, principalmente, ao considerar as informações e preocupações trazidas pelas clientes revendedoras, permite afastar preocupações relacionadas à ausência de rivalidade efetiva no mercado de integração de A2P-SMS após a operação. V.2.3.2. Mercados de cPaaS e Revenda de A2P SMS em nível downstream Assim como no estudo de barreiras à entrada, a investigação sobre rivalidade será realizada de maneira conjunta para os mercados de cPaaS e de Revenda de A2P SMS em nível downstream, dado que um está significativamente relacionado ao outro, principalmente do ponto de vista da demanda pelos clientes finais.

Possíveis especificidades concorrenciais desses mercados serão destacadas e discutidas, mas a análise conjunta é pertinente porque, além de haver o relacionamento direto entre ambos, há o surgimento de novas tecnologias e funcionalidades que impactam a rivalidade no próprio segmento de revenda de SMS e que envolvem as plataformas do tipo cPaaS e suas perspectivas de curto e médio prazos. Os mercados em tela são bastante pulverizados e contam com concorrentes de diversos portes, como evidenciado nas estruturas de mercado estudadas nos itens V.1.2 e V.1.3. Estão presentes desde empresas multinacionais, de grande porte, totalmente verticalizadas e que operam nos mercados de integração e fornecimento de A2P-SMS, no mercado cPaaS e no mercado de revenda de A2P-SMS a clientes finais, até empresas de pequeno porte, dedicadas a soluções de disparos de mensagens a clientes corporativos de menor escala, como lojas, clínicas médicas, aplicativos de transporte e entregas e prestadores de serviço em geral. As soluções por meio de A2P-SMS, embora consideradas maduras e com limitações de recursos de interação, ainda são fundamentais para as plataformas cPaaS, funcionando como um meio de conectividade, de modo que estes provedores mantêm diversos contratos com empresas integradoras ou revendedoras do insumo. As soluções A2P-SMS viabilizam diferentes soluções omnichannel do cPaaS, atuando como meio de conexão e validação nos diferentes meios de atingir o usuário.

Segundo as Requerentes, exemplos de serviços cPaaS com recursos omnichannel incluem plataformas de atendimento ao cliente com suporte para todos os canais de entrada (i.e., com recursos de voz, vídeo e mensagens), plataformas de CRM ou de marketing e de transporte de passageiros por aplicativos, principalmente com recursos in-app, mas também com chamadas para conectar motoristas e passageiros – o SMS é usado para enviar alertas e funciona como uma alternativa ao envio de notificações por push, pois essas podem ser desativadas e também exigem cobertura de internet.[159] Por isso, o aspecto racional da presente operação reside, segundo a adquirente Sinch, em uma estratégia de ampliar a atuação da empresa para além das soluções A2P-SMS, focando em mercados de maior tecnologia agregada em cPaaS: Para o Grupo Sinch, a Operação visa fortalecer a sua presença no Brasil por meio da oferta de soluções de mensagens corporativas de última geração, assim como expandir as suas atividades em outros mercados da América Latina, incluindo Argentina, Chile, Colômbia, Equador, México, Panamá, Peru e Uruguai. Para o Grupo Prosus, a Operação representa uma oportunidade de sair do negócio de mensagens corporativas e focar em outros investimentos como parte de suas atividades de gerenciamento de seu portfólio na região.[160] As Requerentes apresentaram um estudo de mercado, encomendado pela Sinch à consultoria Gartner, em que tal racional, à luz de operações anteriores, é melhor percebido:

[161] [162] (tradução nossa) [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Pelas manifestações de empresas concorrentes, detecta-se que estes mercados são caracterizados pela existência de muitos players e com diferentes modelos de atuação, ou seja, são mercados em que as empresas verticalizadas (integradoras)[163] vêm atuando em maiores volumes e com acesso a diferentes canais[164] e as revendedoras buscam diferenciar-se por meio de soluções personalizadas e pela flexibilidade na oferta dos serviços. Complementarmente, as ORM possuem carteiras de clientes corporativos, normalmente empresas de grande porte (principalmente bancos)[165], para venda direta de A2P-SMS, mesmo que apenas dentro de sua própria rede. Assim, os quatro maiores players do mercado cPaaS e, mais especificamente, no de revenda de A2P-SMS, são as mesmas empresas incumbentes no mercado de integração, ou seja, as Requerentes, Zenvia e Infobip. Esta predominância, tanto em receita (R$), como em volume (SMS vendidos a clientes finais, no caso do mercado de revenda), decorre principalmente da oferta a clientes finais das próprias soluções A2P-SMS, sendo a atuação em cPaaS relativamente recente inclusive para estes agentes. De acordo com a Twilio, que revende A2P-SMS e atua em cPaaS, “revendedores normalmente fornecem soluções mais personalizadas.

Eles podem não ter um portfólio completo de canais de comunicação ou contar menos com estratégias de precificação por volume para incentivar vendas.”[166] A Robbu apresentou opinião semelhante, indicando possibilidades de atendimento a nichos por empresas menores “por muitas vezes ser menor, tem maior possibilidade de focar no atendimento personalizado e na ferramenta de gestão / omnichannel.”[167] Na visão de um grande cliente final, o IFOOD, [168] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] De fato, empresas revendedoras vêm buscando também atuar por meio de outras soluções agregadas ao A2P-SMS, seja ampliando oferta de serviços dedicados a esta própria ferramenta, seja atuando com outras ferramentas de comunicação dedicadas ao ambiente corporativo, ou seja, ampliando seu portfólio para plataformas cPaaS. A empresa Pontaltech, por exemplo, busca diferenciar-se no mercado de revenda de A2P-SMS por meio de soluções customizadas, que envolvem aplicações específicas, visando melhorar a performance de envio e do acompanhamento dos resultados obtidos, como ilustra a figura 10: Figura 10 – Soluções diferenciadas de A2P-SMS ofertadas pela empresa Pontaltech Fonte: Pontaltech. In: https://www.pontaltech.com.br/ - acesso em 7.12.2020 Da mesma forma, o portfólio da empresa abrange outras soluções relacionadas ao cPaaS, como indicado na figura 11: Figura 11 – Soluções agregadas ao cPaaS ofertadas pela empresa Pontaltech Fonte: Pontaltech. In:

https://www.pontaltech.com.br/ - acesso em 7.12.2020 Há ainda players, como a Facilita Móvel, que operam de maneira dedicada como revendedoras de soluções A2P-SMS e que buscam agregar funcionalidades mais personalizadas aos seus serviços e divulgar outros diferenciais, como a facilidade de conexão e operabilidade de seus APIs. A figura 12 apresenta portfólio divulgado por esta empresa: Figura 12 – Portfólio de Serviços em A2P-SMS – Facilita Móvel Fonte: Facilita Móvel. In: Facilita Movel - SMS Corporativo e SMS Marketing – acesso em 7.12.2020 Por ser significativamente pulverizado, o mercado de Revenda possui também players menores, com atuação eminentemente local, e que ofertam soluções A2P-SMS além de outras soluções não agregadas a este serviço[169]. As soluções são vendidas de maneira complementar aos seus clientes, como hospedagem e criação de sites corporativos, alavancagem de publicidade na web (como via Google AdSense[170]), serviços de provedor de telefonia VoiP, serviços de segurança de dados e de vídeo vigilância em tempo real, manutenção de equipamentos de rede, etc. A percepção das Requerentes quanto à concorrência nestes mercados é apresentada no trecho a seguir: Há intensa rivalidade no mercado cPaaS (incluindo A2P SMS), que por sua vez é altamente disruptivo e competitivo, com a Sinch e a Wavy Brasil competindo com diversos outros players e diferentes modelos de negócios.

Devido à estrutura do mercado A2P SMS, os players têm estímulo para competir intensamente. (...) ... as empresas competem por preço, qualidade da rota, facilidade de uso e taxa de entrega e atendimento ao cliente. Além disso, não há lealdade à marca, o que aumenta a concorrência no mercado.[171] Como já explorado na análise do mercado de integração de A2P-SMS como insumo, o SMS não possui uma substituibilidade perfeita por outras ferramentas, porque ainda reúne características não replicáveis pelas novas soluções de comunicação instantânea e baseadas em plataformas que vêm se apresentando. Dentre essas características, vale mencionar: o envio e recebimentos de SMS não requer conexão de dados de internet pelo usuário; abrange quaisquer aparelhos celulares em uso; trafega em tecnologias legadas de telefonia celular; pode ser ofertado em quantidades, em tese, ilimitadas pelas ORM e transmite ao usuário, ainda, maior percepção de segurança nos casos de validações de dados em tempo real, porque atua atrelado ao seu número de linha celular. Evidencia disso é a própria dependência que grandes players atuantes em mercados relacionados e que são proprietários de plataformas de comunicação, como Google e WhatsApp, têm das soluções em SMS para validar, por exemplo, login de acessos a suas ferramentas, como ilustra a figura 13.

O tempo de entrega do SMS, como nestes casos de uso de tokens, ocorre em menos de 5 segundos após a ação e transmite ao usuário final confiabilidade para acesso às suas contas ou para realização de transações. Figura 13 – Modelo de token por A2P-SMS para validação de acesso ao Whatsapp e a uma conta bancária Fonte: CGAA4/SG/CADE As soluções em SMS têm, por isso, uma perspectiva de manutenção e crescimento devido ao seu próprio efeito de rede, dadas as suas características peculiares. Embora seja uma ferramenta madura, há expectativa de seu crescimento nos próximos 5 anos[172]. Sua utilidade, no entanto, tende a ser mesmo cada vez mais complementar, ou seja, um meio de suporte para validação do uso de outras soluções, como no exemplo da figura 13. A Robbu, por exemplo, indica este uso do A2P-SMS como ferramenta de suporte: Nosso negócio é exclusivamente plataforma de atendimento omnichannel (a Robbu não vende SMS puro, ou qualquer canal, tudo faz parte do omnichannel), nossos maiores concorrentes são: Take; Huggy.[173] Ainda se verifica um uso massivo do A2P-SMS na realização de comunicações corporativas e de marketing, e são estas situações em que suas limitações restam mais evidentes, porque só possibilitam mensagens curtas (de 160 caracteres), não carregam imagens ou vídeos e possuem uma interface de uso com funções e visual muito restritos.

Assim, à medida que ferramentas como Whatsaap, RCS (Google), Messenger etc ampliarem seu alcance como soluções corporativas, as contratações de A2P-SMS devem crescer com foco no suporte ao acesso e à validação de transações das soluções mais recentes e baseadas em dados. Este crescimento das novas soluções, como de OTT com fins corporativos, vem gerando novos tipos de demanda por clientes finais. Por isso, revendedoras vêm ampliando seu rol de serviços para soluções que gerem maior valor agregado, visando competir por meio de maior portfólio e na personalização do atendimento, o que, na prática, se reflete numa ampliação da concorrência no mercado de Plataforma cPaaS. Novas dinâmicas podem ser observadas nos comportamentos de empresas que adquirem volumes de SMS de integradoras. Ao analisar os volumes adquiridos em todo o ano de 2019 por revendedoras, observam-se grandes disparidades, com empresas menores tendo adquirido faixas de 100 mil SMS e outras, de grande porte, faixas que foram de 300 milhões a 1 bilhão de SMS no mesmo período. Tais disparidades de volumes adquiridos não parecem ser óbices, todavia, a atuação de empresas de diferentes escalas no mercado de cPaaS.

Como exemplos, citam-se empresas que adquiriram diferentes volumes[174] de SMS, como a Clickatell, baseada fora do Brasil, mas que oferta serviços em cPaaS a clientes nacionais[175] e a empresa Takenet, baseada no país, e que similarmente oferta soluções cPaaS a clientes nacionais, como ilustrado nas figuras 14 e 15: Figura 14 – Soluções A2P-SMS e OTT (WhatsApp) ofertadas pela Clickatell – Mercado agregado de cPaaS Fonte: Clickatell. In: https://www.clickatell.com/connect/ - acesso em 7.12.20 Figura 15 – Soluções A2P-SMS e OTT (WhatsApp) ofertadas pela Takenet – Mercado agregado de cPaaS Fonte: Takenet. In: https://www.take.net/solucoes/ - acesso em 7.12.20 Outras empresas totalmente baseadas fora do Brasil vêm também adotando estratégias de oferta de soluções cPaaS no país, elevando a pressão competitiva neste mercado, como informaram a esta SG as Requerentes, concorrentes e clientes. Mencionaram, neste sentido, as empresas Plivo, Tyntec, Plum Voice, Bandwith, Nexmo etc[176].

Segundo o IFOOD, [177][ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Segundo a Zenvia, “estima-se que aproximadamente 20% (vinte por cento) do tráfego total terminado no Brasil é oriundo de fornecedores que não se situam no Brasil.”[178] Outro fator que vem elevando a pressão competitiva no mercado e, portanto, tende a acirrar sua rivalidade, é justamente a incorporação, por revendedoras de qualquer porte, das soluções baseadas nas novas tecnologias de comunicação, a partir de diversas plataformas.[179] A tendência à diversificação do portfólio atende, portanto, a estratégias comerciais de clientes corporativos, que têm interesse em valer-se de melhores tecnologias para aperfeiçoar o relacionamento com seus clientes finais por meio das ferramentas de comunicação que eles utilizam. É por tal razão que aplicações de comunicação com forte efeito de rede, como o WhatsApp, já vêm compondo as soluções ofertadas em plataformas cPaaS. Nota-se inclusive o engajamento de empresas revendedoras para comercializar, de maneira agregada às soluções que oferecem, pacotes de soluções de WhatsApp Business - solução criada pelo Facebook, proprietário do WhatsApp, direcionada a pequenas, médias e grandes empresas e que permite que estas efetuem contato mais interativo e direto com sua base de clientes. De acordo com a pesquisa ‘Panorama Mobile Time’, quase 100% dos smartphones em uso no Brasil, com acesso à internet, possuem o Whatsapp instalado.

Além do Whatsapp, há outras aplicações de comunicação e interação que também possuem um volume significativo de usuários, como evidencia a figura 16: Figura 16: Evolução da instalação de APPs de comunicação no Brasil – (% da base de Smartphones com o APP instalado) Fonte: Panorama Mobile Time/ Opinion Box - Mensageria no Brasil - Agosto de 2020. In: https://panoramamobiletime.com.br/pesquisa-mensageria-no-brasil-agosto-de-2020/ - acesso em 8.12.20 O WhatsApp Business obtém receitas a partir de sua API especificamente direcionada a empresas de médio e grande porte. Na prática, tais empresas contratam o que o WhatsApp denominou de “provedores de soluções em negócios globais para comunicações com clientes”[180], que são players cadastrados como parceiros do Facebook e que comercializam, por meio da mencionada API, soluções baseadas no WhatsApp de acordo com a demanda das empresas clientes. Estes provedores são, de fato, empresas que vêm concorrendo, no Brasil, no mercado cPaaS e de revenda de A2P-SMS. De acordo com a base de parceiros do Facebook for Business (Brasil), foram encontradas 18 empresas que atuam como provedores de solução, dentre elas a Wavy, Infobip, Zenvia, Twilio, Takenet e, um conjunto de outras empresas baseadas fora do país e que atendem clientes no território nacional, como as citadas Clickatell, Message People e Vonage.

Exemplo de solução contratada sob está lógica está relacionada à recente implantação do meio de pagamento Pix[181], pelo Banco Central do Brasil. Instituições bancárias, visando atender clientes por meio das chaves de acesso cadastradas, contratam soluções cPaaS para realizar conexões diretas entre os sistemas Pix do próprio banco e OTTs de comunicação, como o WhatsApp, massivamente utilizado e com grandes efeitos de rede. Aplicação do citado exemplo é vista na implementação, pelo Banco do Brasil, de funcionalidade relacionada ao WhatsApp Pay[182], que permite ao cliente realizar operações diretamente pelo aplicativo, possibilitando o cadastro de chaves Pix, realização de pagamentos e envio e recebimento de dinheiro na interface do WhatsApp, como ilustrado na figura 17: Figura 17 – Uso do WhatsApp para operações bancárias Uso do PIX por meio do Whatsapp pelo Banco do Brasil. Fonte: Tecnoblog.net. In: https://tecnoblog.net/387018/banco-do-brasil-chatbot-whatsapp-pix/ - acesso em 1.12.2020 O Google, de igual maneira, vem investindo na disseminação do seu sistema de mensagens Rich Communication Services (“RCS”), que permite a troca de mensagens instantâneas, abrangendo textos, imagens, áudio e vídeo. Para obter efeitos de rede, o Google efetuou parcerias junto às ORM no Brasil para que haja interconexão de tráfego entre elas, semelhante ao que ocorre atualmente com o SMS entre usuários.

Decorrente deste serviço, o Google lançou o Rich Business Messaging (“RBM”), que é a versão corporativa do RCS e com modelo de negócio semelhante ao WhatsApp Business. De acordo com o Portal Mobile Time, No RBM são abertas novas possibilidades de casos de uso que hoje não são possíveis no SMS A2P, como por exemplo: enviar o cartão de embarque de um voo; mostrar fotos e vídeos de produtos dentro da própria conversa; realizar suporte técnico ou qualquer outro atendimento de forma automatizada, utilizando bots, em um fluxo de conversa etc. Além disso, há outras duas vantagens importantes do RBM sobre o SMS A2P para as marcas: suas contas são verificadas e ganham um selo, para que o consumidor possa distingui-las de outros remetentes, o que diminui o risco de golpes de phishing; o RBM fornece relatórios de leitura de mensagens.[183] Similarmente, esta solução tende a ser agregada a serviços ofertados dentro das plataformas cPaaS, o que tende a provocar a reação dos players do mercado para aperfeiçoarem suas estratégias de concorrência - uma característica importante em mercados baseados em inovações disruptivas. Ao mesmo tempo, em resposta a SG, concorrentes indicaram interesse e capacidade de atender novos clientes em cPaaS e em revenda A2P-SMS, o que reforça a probabilidade de empresas concorrentes absorverem eventual desvio de demanda após a operação. Como relatado pela Twilio, os concorrentes podem absorver desvios de demanda porque estão prontos para aumentar sua capacidade.

As operadoras facilitam isso. (...) Empresas estrangeiras podem efetivamente suprir a demanda de clientes brasileiros, por meio de canais online de venda e suporte. Exemplos seriam a Infobip e a própria Twilio.[184] Concorrentes indicaram, de maneira geral, que os investimentos para expansão de oferta, caso necessário, não são significativos. De acordo com a Robbu, “nesse mercado qualquer um pode ser rival, com baixo investimento, uma vez que a estrutura hoje pode estar 100% em nuvem e escalar apenas quando há necessidade, assim tendo custos apenas quando for necessário. O que fará a diferença será o relacionamento e a estratégia comercial.”[185] Entendimento semelhante trouxe a Pontaltech: Muitas empresas estão surgindo no mundo para inovar na comunicação, principalmente através de bots (automações). Considero que qualquer empresa tem capacidade de inovar neste sentido, independente do seu nível de acesso a tecnologias e investimentos.[186] Ao mesmo tempo, estes mercados são caracterizados por uma significativa elasticidade-preço da demanda e pela facilidade, pelos clientes, em trocarem de revendedor, seja por aumento nos preços ou por ofertas e serviços mais atrativos de um concorrente. A revendedora Facilita Móvel apresentou a seguinte percepção:

em “qualquer aumento de preços há uma inquietação no mercado, e quando isso é repassado para os clientes, eles mesmos vão aos buscadores de internet procurar soluções mais baratas.”[187] Concordante a esta percepção, detectou-se que o custo de troca pelos clientes corporativos é baixo, de modo que há grande flexibilidade para mudar de revendedor, tanto de soluções A2P-SMS dedicadas, como de soluções agregadas em cPaaS. O IFOOD argumentou que “ [188] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Na percepção do Bradesco, “ [189] ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] A Infobip, por sua vez, explicou: .[190] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Questões técnicas, como se compreendeu no decorrer da presente instrução, perpassam os mercados baseados em tecnologias de rede e de dados. É usual que as empresas mantenham áreas de tecnologia da informação dedicadas a avaliar as melhores soluções tecnológicas, de segurança, e a criar ferramentas e linguagens de programação que permitam a interoperabilidade entre sistemas baseados em diferentes plataformas e/ou API. Com isso, é possível adotar soluções para a efetiva interconexão entre soluções mais avançadas e inovadoras àquelas mais antigas, funcionalmente mais restritas, mas ainda em franco uso.

Em mercados deste tipo, aliás, fatores de interoperabilidade e de facilidade de interconexão entre aplicações e sistemas, a partir de distintos fornecedores, incentivam a diversificação das soluções ofertadas e minimizam os citados custos de troca, por exemplo, para aplicações mais baratas e eficientes, elevando a rivalidade do mercado. A importância da interoperabilidade, aliás, foi destacada no relatório Investigations of Competition in Digital Markets, do House Judiciary Committe do Estados Unidos, por meio do seguinte advocacy: ...a equipe do Subcomitê recomenda que o Congresso considere a interoperabilidade e portabilidade de dados para estimular a concorrência via redução das barreiras de entrada para concorrentes e custos de mudança para os consumidores. Essas reformas seriam um complemento vigoroso à fiscalização antitruste, estimulando a entrada de concorrentes.[191] (tradução nossa) Não se identificam, assim, óbices à troca de soluções e de seus revendedores. Ao mesmo tempo, não há cláusulas contratuais ou multas rescisórias que impliquem fidelidade do cliente a um revendedor, havendo alta mobilidade nas contratações. Da mesma maneira, não há know how ou patentes detidas por concorrentes e, principalmente, pelas Requerentes, que possam gerar algum tipo de dependência dos serviços ofertados pelas fusionadas.

Os players do mercado de cPaaS, tendo em vista o diferencial concorrencial que as inovações geram, vêm desenvolvendo soluções (como APIs) que atendem de maneira cada vez mais sofisticada às demandas dos clientes. O interesse de tais players é efetivamente o de vender soluções agregadas, vinculando APIs e serviços que sejam compatíveis com as mais diversas ferramentas O uso de soluções intercambiáveis é, assim, a prática nestes mercados, como se depreende do exemplo trazido pela Robbu: Não vendemos o serviço/canal de comunicação em si. Vendemos a ferramenta de atendimento omnichannel (chamada INVENIO) que possuem os seguintes canais integrados: sms, email, webchat, whatsapp, telegram, messenger, viber e voz). Observando que não somos brokers de nenhum canal, apenas integradores. O Invenio também possui algumas funcionalidades como criação de BOT, e envio de mensagens em lote (campanhas) para contato ativo com clientes. (...) Os brokers de mensageria podem ofertar, juntamente com o acesso ao canal que é seu principal produto, ferramentas de gestão do mesmo, ou outros serviços, como bots e plataformas omnichannel. Todas essas soluções são standard e podem ser desenvolvidas/vendidas por qualquer empresa. [192] Foi constatado, também, que a fidelidade do cliente à marca contratada não é relevante. Há outras preocupações maiores com preços, diversidade de serviços ofertados, qualidade dos serviços, atendimento e suporte técnico.

Este foco em resultados, pelos clientes, em detrimento de apego a marcas é, em parte, evidenciado pelo aumento de players estrangeiros, menos conhecidos, e que ofertam soluções, principalmente cPaaS, no país. Destaca-se, por fim, a baixa assimetria de informações entre os agentes concorrentes, dado o conhecimento dos custos dos insumos, como volumes de SMS e unidades/pacotes de WhatsApp, como pelo acesso facilitado aos preços e descontos ofertados por players dedicados ao mercado ou atuando de maneira transversal como fornecedores. Por todo o exposto, conclui-se que as condições de rivalidade aqui apresentadas são suficientes para mitigar eventuais preocupações concorrenciais decorrentes da sobreposição horizontal detectada nos mercados de plataforma cPaaS e de revenda de A2P-SMS a clientes finais. Não há, portanto, indícios de que as empresas fusionadas terão o condão de dificultar ou de constranger, via aumento de preços ou redução de quantidade, o acesso dos clientes às soluções que os caracterizam. Desse modo, entende-se que os resultados obtidos na análise para este mercado não requerem aprofundamento quanto às possíveis eficiências decorrentes da operação. V.2.4.

Conclusões quanto à probabilidade de exercício de poder de mercado Com o intuito de se avaliar a probabilidade de exercício de poder de mercado pelas Requerentes nos mercados de Integração e Fornecimento de A2P-SMS como insumo, de Plataformas cPaaS e de Revenda de A2P-SMS a clientes finais, examinaram-se suas características de entrada e rivalidade. Para todos estes mercados estudados concluiu-se ser provável a ocorrência de entradas efetivas, tempestivamente e de maneira suficiente. Da mesma forma, as condições de rivalidade observadas mostraram-se suficientes para afastar eventuais preocupações concorrenciais decorrentes das sobreposições horizontais identificadas na presente operação. Não é necessário, portanto, prosseguir-se com a investigação para avaliar eventuais eficiências. Passa-se, assim, à análise da integração vertical apontada. VI. INTEGRAÇÃO VERTICAL VI.1. Considerações Iniciais A integração vertical é representada pela atuação, por uma mesma empresa, em diferentes atividades de uma mesma cadeia produtiva, reduzindo sua necessidade de recorrer ao mercado para acessar determinados produtos ou processos. É comum, dada a capacidade instalada e os interesses comerciais de uma empresa verticalizada, que sua oferta nos diversos níveis da cadeia não ocorra de maneira apenas cativa, de modo que pode ser estrategicamente interessante o fornecimento de insumos a empresas concorrentes nos mercados à jusante.

Nestas situações, o concorrente naquele mercado pode depender desta empresa verticalizada para operar, estando à mercê, portanto, de eventuais restrições que esta imponha, após uma operação de fusão, caso tenha capacidade e incentivos para tanto. Noções importantes a serem consideradas e que permeiam o estudo de integrações verticais são apresentadas por MOTTA e SALGADO: Restrições verticais e fusões verticais podem ter efeito adverso sobre o bem-estar quando ajudam o fabricante (geralmente, uma empresa a montante) a manter preços elevados, enquanto, sem esses recursos, ele não poderia se comprometer com preços altos. (...) Uma solução natural para o fabricante se comprometer com altos preços é se fundir com uma das empresas à jusante. Se fizesse isso, poderia internalizar os lucros realizados por sua afiliada a jusante e, assim, não teria qualquer incentivo para oferecer melhores termos para outras, o que reduziria os lucros da afiliada e, por conseguinte, os seus próprios. O bloqueio das concorrentes a jusante provavelmente poderia ocorrer, já que a unidade a montante não teria incentivo para ofertar o insumo para os concorrentes. De fato, para restaurar o poder de monopólio, deveria ser ótimo suprir apenas a afiliada e não disponibilizar o insumo à concorrência.

Pode-se mostrar, contudo, que uma fusão vertical nem sempre resulta em completo fechamento de mercado das concorrentes a jusante.[193] Portanto, cabe à autoridade antitruste, durante a análise de concentrações, avaliar os efeitos líquidos decorrentes dessas integrações verticais, detectando se a empresa fusionada possui condições de praticar restrições verticais anticompetitivas ou, por outro lado, se há eficiências alocativas no mercado com benefícios à própria concorrência. É práxis, na disciplina antitruste, avaliar se a empresa resultante da operação tem capacidade, ou seja, uma participação de mercado relevante e um nível de escala e escopo produtivo que lhe confira poder para realizar, por exemplo, algum tipo de fechamento de mercado. Adicionalmente, à luz desta mesma capacidade, cabe avaliar se a empresa fusionada possui incentivos críveis para fazê-lo, ou seja, se é mais lucrativo fechar mercados à jusante do que, por exemplo, diversificar sua carteira de clientes e ampliar sua produção no mercado à montante, aumentando seus lucros pelos próprios ganhos de escala. Para que haja incentivos, os ganhos com a venda dos produtos finais devem compensar as perdas decorrentes da interrupção ou redução da comercialização do insumo a determinados concorrentes. Uma maneira mais efetiva de se detectar a variável ‘capacidade’ da empresa fusionada se dá por meio do exame da participação pós operação, em cada mercado verticalmente relacionado.

Embora este não seja o único parâmetro utilizado, o índice de concentração é a métrica mais comum adotada por este Cade. De acordo com a Resolução CADE nº 2/2012, é considerada uma baixa participação de mercado com integração vertical a situação em que nenhuma das requerentes ou seu grupo econômico comprovadamente controlem parcela superior a 30% de quaisquer dos mercados relevantes verticalmente integrados. Uma vez esgotada a investigação quanto à existência ou não de capacidade, a análise de incentivo perpassa os aspectos mais qualitativos do mercado, envolvendo seu comportamento e dinâmica concorrencial, seu histórico (inclusive quanto à existência ou não de condutas anticompetitivas), a percepção dos clientes das empresas a serem fusionadas, a atuação de diferentes players à montante e à jusante e, por fim, as perspectivas de desenvolvimento para os próximos anos e sua capacidade ociosa. Estes pontos são importantes para apurar se à empresa fusionada interessaria aplicar restrições verticais visando obter recompensas maiores do que aquelas existentes no status quo, criando eventualmente uma piora no ambiente concorrencial. VI.2.

Análise dos mercados de Integração e Fornecimento de A2P SMS em nível upstream e os de cPaaS e Revenda de A2P SMS a clientes finais em nível downstream As Requerentes informaram que “não são verticalmente integradas no Brasil, dependendo, em última instância, das ORMs para oferecer as suas respectivas soluções de A2P SMS”[194], ou seja, atuam de maneira independente, como integradoras, na obtenção e fornecimento do insumo A2P-SMS. A Partes relataram, no entanto, uma relação comercial que pode ser considerada como uma discreta integração vertical, preexistente, nos mercados relacionados, envolvendo o fornecimento de A2P-SMS (nível upstream) e de Revenda de A2P- SMS a clientes finais (nível downstream), mais especificamente [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] Assim argumentam: Atualmente, [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES]. Ainda que se possa considerar que esse relacionamento possa representar uma integração vertical entre as atividades das Requerentes, a parceria entre a Sinch e a Wavy, que deve continuar após a Operação, corresponde a uma parcela muito pequena do negócio da Wavy no Brasil [ACESSO RESTRITO AO CADE], e, portanto, não altera materialmente nenhuma estrutura do mercado. Por outro lado, a atuação da Sinch no mercado local é muito reduzida, conforme detalhado abaixo, e quase inteiramente feita por intermédio da Sinch Brasil e da própria Wavy Brasil [ACESSO RESTRITO AO CADE].

Soma-se a isso as economias de escala, bastante relevantes no mercado A2P SMS, sugerindo que a possibilidade de fechamento do mercado para outros clientes é absolutamente remota.[196] Para o pós-operação as Partes indicaram ainda o que se segue: As seguintes empresas do Grupo Prosus e que são direta ou indiretamente controladas pela Movile, atualmente são clientes da Wavy (ou seja, adquirem serviços de comunicação corporativa para alcançar os consumidores finais) e permanecerão como tais, mantendo seu relacionamento comercial após o fechamento da Operação: [ACESSO RESTRITO AO CADE] Essa relação é preexistente à Operação e não gera impactos nos mercados verticalmente relacionados.[197] Analisadas tais integrações, dado o fato de serem preexistentes e considerando-se a escala e escopo apontados, entende-se que não configuram riscos de fechamento de mercado após a operação. Da mesma maneira, os mecanismos de transição a serem adotados e a carteira de clientes que permanecerá com o Grupo vendedor, como informado pelas Requerentes, reforçam a percepção da ausência de efeitos concorrenciais negativos nas relações mencionadas. Analisa-se, neste momento, se a presente operação confere às empresas fusionadas capacidade e incentivos para realizarem, como integradoras (mercado upstream) fechamento de mercado à montante, ou seja, no fornecimento do insumo A2P-SMS à revendedoras (mercado downstream), dado que também concorrem neste segmento.

Investigam-se as condições concorrenciais do mercado e, a partir delas, se há indícios de que as empresas fusionadas poderiam realizar algum tipo de fechamento, ou mesmo imposição de restrições ou condutas discriminatórias com efeitos prejudiciais ao ambiente concorrencial. Incialmente, destaca-se não haver necessidade de realizar análise do fechamento à jusante, porque a aquisição do insumo pela Empresa Alvo, como revendedora, é realizada diretamente das ORM, portanto, não há riscos de se fechar mercado a integradoras do ponto de vista da demanda. Já a possibilidade de fechamento do mercado à montante ocorre quando a empresa possui poder de mercado nesse elo da cadeia e incentivos para direcionar sua produção para a empresa verticalizada. Nesse caso, avalia-se o risco de a empresa resultante recusar a oferta de seus produtos a concorrentes no mercado a jusante, ou, mesmo que continue a ofertar, o faça a preços não competitivos, provocando arrefecimento da concorrência. Há riscos, da mesma forma, de condutas discriminatórias, como de redução da qualidade do insumo a terceiros, atrasos e prazos mais alongados para fornecimento ou piora nas formas de pagamento pelos compradores.

Dado que as participações das Requerentes nos dois mercados envolvidos já foram suficientemente analisadas na etapa de sobreposições horizontais, as argumentações quanto a capacidade e possíveis incentivos ao fechamento serão efetuadas em um mesmo tópico, “Capacidade e Incentivos”, no qual serão avaliados os potenciais efeitos concorrenciais desta integração. VI.2.1. Capacidade e Incentivos Tanto Sinch e Wavy atuam no mercado à montante de integração e fornecimento de A2P-SMS a revendedores. Pela análise já realizada, entende-se que a capacidade das empresas aplicarem ou não eventuais práticas de fechamento está relacionada à participação de mercado detida por essas empresas, ou seja, ao volume de SMS/dados ofertados às empresas revendedoras no mercado. Dessa maneira, entende-se que a medida mais fidedigna de tal capacidade é a quantidade de SMS que as Requerentes forneceram às revendedoras do mercado downstream. Pelo estudo realizado no item V.1.4, a participação conjunta das Requerentes, em 2019, foi de [70%-80%] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES], portanto, acima do patamar de 30%, indicando capacidade para gerar efeitos anticoncorrenciais em mercados verticalmente integrados, notadamente no que diz respeito a restrições de ofertas do insumo ou à elevação de seus preços.

Portanto, há que se avaliar se as empresas fusionadas têm incentivos críveis para realizar práticas de fechamento, e, sobretudo, se há a possibilidade de reação de empresas concorrentes, o que poderia tornar ineficaz uma estratégia de dificultar ou negar o acesso ao insumo aos concorrentes no mercado a jusante. Como reforçam MOTTA e SALGADO: Restrições verticais podem ser prejudiciais para o bem-estar mas seus efeitos adversos são limitados pela presença de fornecedores de insumo concorrentes. Isso pode ser interpretado ao dizermos que quanto maior o poder de mercado a montante, mais atenção deve ser dedicada às práticas verticais.[198] Como observado na etapa de sobreposições horizontais, no mercado de integração e fornecimento de A2P-SMS, há uma rivalidade efetiva entre as integradoras existentes, havendo uma alta capacidade de reação, pelas concorrentes, em absorver rapidamente[199] eventuais desvios de demanda caso as Requerentes realizem aumento de preços ou restrições de quantidades. Na visão da Zenvia, [200] [ACESSO RESTRITO AO CADE] De maneira semelhante manifestou-se a integradora Infobip:

[201] [ACESSO RESTRITO AO CADE] Em informações prestadas a esta SG, integradoras concorrentes reforçaram, inclusive, o interesse e a capacidade em atender possíveis desvios de demanda a partir de eventuais restrições de oferta por parte das Requerentes.[202] Esta capacidade e interesse de reação decorrem, inclusive, da identificada facilidade que estas integradoras têm de obter volumes adicionais do insumo junto às ORM, haja vista que não há constrangimentos à oferta de volumes de SMS adicionais por parte delas.[203] Identificou-se, ainda, que o custo de troca de fornecedores, pela revendedoras, não é alto, dadas as tecnologias já instaladas, a inexistência de cláusulas contratuais restritivas ou de multas rescisórias e o movimento, já observado, de diversas empresas deste porte já aderirem, no decorrer do tempo, a diferentes fornecedores deste insumo. Detecta-se, por fim, um movimento de grandes empresas, com relevante atuação em mercados de cPaaS, e que revendem soluções A2P-SMS, para entrar no mercado como integradoras, visando justamente concorrer por volumes e, oportunamente, atender a novos clientes, inclusive internacionais, dado o crescimento observado nos mercados relacionados. Tais perspectivas de entradas atuam, da mesma forma, como inibidoras de imposições de restrições verticais pelas empresas fusionadas. Consoante a estas constatações, as Requerentes apresentaram um estudo refutando riscos de fechamento de mercado após a operação:

Uma estratégia de fechamento de mercado para revendedoras no cenário pós-operação seria diretamente prejudicial às requerentes. Isso porque teria por efeito prático a perda do volume que é gerado por uma estratégia de negócio distinta, focada em pequenas e médias empresas, para o que é necessário não apenas investimentos em expansão em capilaridade, mas também em diversificação de inúmeras soluções que possam atender às demandas dos clientes, a exemplo do desenvolvimento de soluções personalizadas, como adaptações para o sistema, desenvolvimento de ferramentas de conversa automatizada e a maior proximidade no atendimento do back office. Integradoras, por outra via, têm uma estratégia de atacado, tendo como um de seus principais públicos-alvo as Revendedoras. As Revendedoras - que possuem maior demanda em relação a clientes comuns e nichos específicos de mercado, onde agregam valor com softwares e serviços de atendimento – são uma das bases de sustentação do modelo das Integradoras.[204] A argumentação trazida é coerente, principalmente ao se considerar que cerca de 50% do volume de SMS adquirido pelas Requerentes é fornecido a empresas revendedoras. Qualquer prática de fechamento de mercado a estas empresas implicaria, na prática, na redução de SMS adquiridos junto às ORM, prejudicando a geração de economias de escala que o modelo de aquisição em volume permite e, consequentemente, aumentando seu custo marginal.

Ao mesmo tempo, como demonstrado na análise de Probabilidade, a dinâmica concorrencial do mercado é fortemente influenciada pela atuação dos players em mercados relacionados e por meio da oferta de soluções agregadas aos volumes de A2P-SMS fornecidos aos clientes. Eventuais práticas de fechamento, portanto, teriam o condão de restringir a carteira de clientes revendedores, desviando-a para empresas concorrentes, com os prejuízos de outras soluções agregadas, que normalmente são ofertas por empresas do porte de integradores, igualmente deixarem de ser vendidas, contrariando inclusive o aspecto racional da presente operação. Neste sentido, no estudo apresentado pelas Requerentes ainda se argumentou: Embora o mercado não apresente características que permitam (ou mesmo que incentivem) estratégias de fechamento de mercado, o fato é que a aquisição da Wavy torna essa possibilidade ainda mais sem racionalidade, dado que a proposta de valor da companhia é justamente funcionar com base em estratégias de atacado, fazendo com que a prática de discriminar revendedoras, além de representar potencial prática anticompetitiva, resulte um movimento que irá reduzir a receita da companhia resultante. Na prática, isso apenas retiraria valor do ativo sendo adquirido, sem qualquer contrapartida que fizesse sentido.

(...) [ACESSO RESTRITO AO CADE] [205] Pelo que foi discutido, resta evidenciado que as empresas fusionadas, embora possuam capacidade instalada, não têm incentivos críveis e racionais, do ponto de vista econômico, para fechamento ou imposição de restrições verticais capazes de prejudicar a concorrência. VI.3. Considerações finais quanto às Integrações Verticais Analisadas as integrações verticais, conclui-se que as Requerentes, embora possuam capacidade, não têm incentivos racionais para sustentar eventuais práticas de fechamento de mercado a empresas revendedoras. As condições de rivalidade e entrada observadas no mercado de integração, aliadas a fatores como a alta capacidade de reação de outras integradoras, facilidade de oferta de SMS adicionais pelas ORM, o interesse dos players integradores em captar clientes revendedores e a facilidade de troca de fornecedores pelos próprios revendedores indicam que uma estratégia de fechamento nesse mercado seria inócua e, ao limite, prejudicial às próprias Requerentes. Conclui-se, portanto, que a integração vertical resultante da presente operação não é capaz de gerar quaisquer tipos de fechamento que produzam efeitos anticoncorrenciais nos mercados envolvidos. VII. CLÁUSULA DE NÃO CONCORRÊNCIA De acordo com as Requerentes, o contrato :

[206] [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] A cláusula de não concorrência proposta está redigida em consonância com os parâmetros pacificados como aceitáveis pelo CADE, dada sua temporalidade e por ser limitada aos mercados diretamente afetados pela Operação. VIII. CONCLUSÃO A presente operação, nos termos em que foi apresentada a este Cade, envolve a aquisição, pela Sinch Latam e por sua subsidiária integral brasileira, Sinch Brasil, de 100% (cem por cento) do capital social da Wavy Brasil, empresa atualmente detida pela Movile Holdings. A operação envolveu três mercados relevantes em que houve sobreposições horizontais, a saber, mercado de comunicações corporativas por plataforma cPaaS, mercado de integração e fornecimento de A2P-SMS como insumo em nível upstream e mercado de revenda de A2P-SMS a clientes finais corporativos em nível downstream. A investigação dos market shares indicou, dada as participações conjuntas das Partes, a possibilidade de exercício de poder de mercado pós-operação, de modo que um exame mais aprofundado foi necessário para se avaliar se esta seria provável.

Da mesma maneira, por haver nos mercados analisados uma relação vertical de fornecimento e aquisição do insumo A2P-SMS, investigou-se também se a presente operação conferia às empresas fusionadas capacidade e incentivos para realizarem, como integradoras (mercado upstream) fechamento de mercado à montante, ou seja, no fornecimento deste insumo à revendedoras (mercado downstream), dado que também concorrem neste segmento. O estudo aqui realizado demonstrou que os três mercados relevantes afetados pela operação estão substancialmente conectados e há forte relação de interdependência entre players em todos eles. Somam-se a isso as inovações nas tecnologias de comunicação instantânea, muitas delas disruptivas, que reforçam as diversas pressões competitivas a que os players estão sujeitos, como buscou-se trazer à luz nos tópicos de entrada e rivalidade. Portanto, embora a presente operação tenha inicialmente suscitado preocupações concorrenciais, as quais motivaram a declaração de complexidade e realização de instruções complementares, o exame pormenorizado das conexões entre os três mercados, somadas as suas características de entrada e rivalidade, permitem concluir que a presente operação não suscita tais preocupações, como aquelas derivadas dos altos valores nominais de HHI e ∆HHI revelados na etapa anterior. (item V.1.4). Reforçam, ainda, tal conclusão os fatores elencados abaixo:

- Os mercados analisados não possuem limitações regulatórias que constranjam a entrada de novos players; - Os custos afundados, embora existentes, não representam uma restrição, havendo flexibilidade na aquisição de soluções e equipamentos de acordo com o porte da empresa. Ao mesmo tempo, é possível ter custos afundados menores, caso a empresa entrante já opere em mercados relacionados e valha-se de mão de obra e infraestrutura semelhantes; - Da mesma maneira, não há know how ou patentes detidas por concorrentes e, principalmente, pelas Requerentes, que possam gerar algum tipo de dependência dos serviços ofertados pelas fusionadas. A entrada nestes mercados exige a aquisição e manutenção de licenças de softwares e desenvolvimento de plataformas específicas de gerenciamento das soluções ofertadas, todas disponíveis no mercado e com profissionais acessíveis para desenvolvimento de API e softwares personalizados; - Nos mercados examinados há histórico de entrada nos últimos 5 anos e indicativos consistentes de novas entradas prováveis, tempestivas e suficientes; - Dado que os volumes de SMS são insumos fundamentais a todos os mercados analisados, verificou-se que as ORMs não têm dificuldades em aumentar a sua oferta caso haja demanda adicional, ou mesmo um novo entrante. Este aumento de oferta é de fato corroborado pelo histórico do mercado, o qual registrou aumento de mais de 600%, nos últimos 5 anos, nas vendas deste insumo pelas ORM às integradoras;

- Não se verificam, por outro lado, dificuldades na aquisição de insumos, como SMS ou soluções WhatsApp Business, por empresas concorrentes no mercado de revenda (downstream), havendo relativa facilidade, inclusive, em se trocar de fornecedor. Empresas integradoras indicaram, nesse sentido, capacidade e interesse em atender desvios de demanda que porventura ocorram. - Os contratos de aquisição, fornecimento e revenda das soluções que envolvem estes mercados, como volumes de SMS ou soluções WhatsApp Business, não têm imposições contratuais ou multas rescisórias que forcem a fidelidade a longos períodos; - Detectou-se que há empresas que atuam em mercados relacionados, bem como empresas que operam com plataformas cPaaS baseadas em outros países, com escala e faturamento suficientes para entrar, como vem ocorrendo neste mercado, e contestar um eventual efeito SSNIP, pós operação; - Há baixa assimetria de informações entre os agentes concorrentes nos mercados, seja quanto aos custos dos insumos, como A2P-SMS ou unidades/pacotes de WhatsApp, como pelo acesso facilitado aos preços e descontos ofertados por integradores ou pelas empresas que atuam como parceiras do Facebook;

- Do ponto de vista das relações verticais, embora a Requerentes possuam capacidade, não há incentivos para eventuais práticas de fechamento de mercado a empresas revendedoras, posto que as condições de rivalidade e entrada observadas no mercado de integração, aliadas a fatores como a alta capacidade de reação de outras integradoras, a facilidade de oferta de SMS adicionais pelas ORM, o interesse dos players integradores em captar clientes revendedores e o baixo custo de troca de fornecedores pelos próprios revendedores, indicam que essa estratégia seria inócua e, possivelmente, desfavorável às próprias Requerentes. - Os altos valores de HHI e ∆HHI detectados para o mercado de integração e fornecimento de A2P-SMS como insumo não explicam, contudo, a lógica do comportamento dos players e a capacidade de reação do próprio mercado, fortemente impactado por novas tecnologias de comunicação e que, ao mesmo tempo, depende do fornecimento de uma solução já madura, o SMS, para realizar interligações entre usuários e as diversas funcionalidades emergentes. Por fim, vale tecer algumas considerações acerca do futuro dos mercados digitais e as implicações concorrenciais.

O mercado de plataforma cPaaS, como observado na instrução, vem experimentando crescimento significativo em todo o mundo, principalmente porque agrega soluções tecnologicamente mais avançadas e com fortes efeitos de rede, aumentando, portanto, a demanda de clientes corporativos por estes novos meios, que abrangem serviços de WhatsApp, Facebook, Google RCS, Instagram e outras Plataformas. Soluções relacionadas ao A2P-SMS, embora maduras, tendem a ter crescimento nos próximos anos, sustentado principalmente pelo status que o SMS vem adquirindo como ferramenta de integração e validação de operações, funções estas igualmente importantes para o funcionamento do mercado de Plataformas cPaaS. Detectou-se que este mercado possui significativa rivalidade, fator que incentiva a inovação e a incorporação de novas soluções, tornando-o ainda mais dinâmico e incentivando novas entradas, inclusive de empresas atuantes em mercados relacionados. Como já relatado, mercados digitais, como o de cPaaS, têm relações imbricadas entre os diversos players, havendo intersecções entre eles em diversos mercados relacionados, com inversões nas relações entre cliente e fornecedor, como no exemplo de plataformas, como WhatsApp e Google, fornecedoras de soluções ao mercado, também sendo consumidoras de outras soluções dele, como de A2P-SMS. Por todo o exposto, nos termos dos arts. 13, XII, e 57, II, da Lei Federal n° 12.529/2011, c/c o art.

161, I, do Regimento Interno do CADE, conclui-se pela aprovação sem restrições do presente ato de concentração. Estas as conclusões. [1] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (apartado restrito 08700.002768/2020-94, documento SEI nº 0765992) [2] O webchat é um canal de comunicação utilizado por empresas, hospedado dentro de seus próprios portais de internet, que permite um contato direto do usuário com um atendente, por meio de mensagens escritas em tempo real, para obtenção de informações ou realização de procedimentos mais específicos relacionados aos produtos ou serviços que a empresa fornece. [3] OTT são serviços realizados por aplicativos, baseados na internet, que permitem ao usuário ações como a publicação, o acesso e as trocas de contéudo. Uma aplicação OTT é dedicada a oferta de um ou mais serviços, consumidos de acordo com a demanda do usuário e requerendo dele uma conexão com a internet. Por estas características, abrange diferentes tipos de Plataformas de serviços, como de streaming áudio e vídeo, de comunicação escrita e por voz, de rede sociais e jogos eletrônicos. Exemplos de Plataformas e aplicações OTT são o Netflix, Amazon Prime, Spotify, Hulu, Youtube, WhatsApp, Skype, Google RCS, Telegram, iMessage, Messenger etc.

Informações complementares em https://politics.org.br/edicoes/servi%C3%A7os-over-top-conceitos-em-disputa-podem-ter-consequ%C3%AAncias-para-sua-regula%C3%A7%C3%A3o – acesso em 9.12.20 [4] Como informado pelas Requerentes. In: Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [5]Internet of Things, ou Internet das Coisas (“IoT”), é um conceito que se refere à capacidade de objetos conectados interagirem entre si e com os ambientes, sistemas e pessoas, por meio do tráfego simultâneo de dados a partir da internet. [6] Artificial Intelligence, ou Inteligência Artificial (“AI”) representa um avanço tecnológico que permite que sistemas simulem uma inteligência similar à humana, ultrapassando a mera programação de comandos específicos para a tomada de decisões de forma autônoma, baseadas em padrões programados por algoritmos e sustentada por grandes bancos de dados. [7] De acordo com a empresa Takenet, um chatbot é um sistema de AI baseado em um software “capaz de manter uma conversa com um usuário humano em linguagem natural, por meio de aplicativos de mensagens, sites, e outras plataformas digitais.” In: https://take.net/blog/chatbots - acesso em 9.12.2020 [8] O recurso Omnichannel permite que a empresa sincronize seus canais de comunicação, agregando numa mesma base todo o relacionamento com um consumidor para que, em qualquer canal que esteja se relacionando, não perceba uma diferença de discurso por parte da empresa.

Permite, por exemplo, que o usuário inicie um contato com a empresa por webchat e obtenha informações deste mesmo contato, posteriormente, via WhatsApp ou e.mail. As soluções Omnichannel permitem também o envio de notificações de marketing, lançamentos de produtos e, promoções e pesquisas de satisfação, rapidamente, para diversos canais de comunicação simultaneamente. [9] Relevante observar que alguns players do mercado cPaaS, inclusive, indicam como seu mercado de atuação o de ‘atendimento digital omnichannel’, o que, para o que está detectado na presente análise, converge à atuação em cPaaS. [10] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [11] Idem. [12] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (apartado restrito 08700.002768/2020-94, documento SEI nº 0765992) [13] Destacadamente Claro, Oi, Telefônica (Vivo) e TIM. [14] PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 4766/2020 (SEI nº 0785942) [15] Nota Técnica nº 33/2020/CGAA4/SGA1/SG/CADE (SEI nº 0813494) [16] Em 2013, por exemplo, o Cade analisou a aquisição do Skype pela Microsoft (Ato de Concentração nº 08012.006188/2011-33 (Requerentes: Microsoft Corp. e Skype Global Sarl.), operação relacionada ao mercado envolvendo o que atualmente se denomina OTT. Na ocasião, definiu-se o mercado relevante como de “comunicadores de voz, texto e vídeo, via internet, para usuário individual – instant messaging applications (IM)”.

O Cade concluiu, na ocasião, pela facilidade de substituição entre as soluções de comunicação ofertadas (mensagens instantâneas, “voz sobre IP” e chamadas com vídeo), e que a maioria dos provedores de serviços oferecem um pacote completo de funcionalidades aos consumidores. Esta noção de ‘pacote’ de soluções por meio diferentes soluções com alto valor tecnológico parece-nos similar aos modelos de agregação de soluções à Plataforma cPaaS. Tal similaridade é reforçada pela utilização das mesmas soluções OTT dentro do cPaaS. [17] No caso Microsoft/GitHub, da Comissão Europeia, embora tenham-se deixado em aberto as dimensões produto e geográfica de mercado, fez-se referência a decisões anteriores que consideravam as seguintes potenciais distinções nos serviços de outsourcing de TI: (i) serviços públicos de computação na nuvem; (ii) infraestrutura como um serviço ("IaaS"); (iii) serviços de outsourcing infraestrutura; e (iv) serviços de outsourcing aplicativos. In: COMISSÃO EUROPEIA. COMP M. nº 8994, decisão de 19.10.201. Caso relacionado: Bundeskartellamt, Processo B7-50/19 - decisão de 19.6.2019. Por fim, de acordo com as Requerentes, “o IaaS é um segmento do mercado de software de infraestrutura que inclui soluções de cPaaS e A2P SMS”. In: Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [18] Unified Communications. In:

https://www.uctoday.com/unified-communications/cpaas/cpaas-101/ - acesso m 1.12.20 [19] Middleware “é um software que se encontra entre o sistema operacional e os aplicativos nele executados. Funcionando de forma essencial como uma camada oculta de tradução, o middleware permite a comunicação e o gerenciamento de dados para aplicativos distribuídos. Muitas vezes, o middleware é chamado de “encanamento”, uma vez que ele conecta dois aplicativos para que os dados e bancos de dados possam ser facilmente transportados através do “cano”. O uso do middleware permite que os usuários executem solicitações como enviar formulários em um navegador da Web ou permitir que o servidor Web apresente páginas dinâmicas da web com base no perfil de um usuário.” In: O que é Middleware – Definição e exemplos | Microsoft Azure - acesso em 10.12.20 [20] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [21] Application Programming Interface, ou Interface de Programação de Aplicativos (“API”), é “um conjunto de rotinas e padrões de programação para acesso a um aplicativo de software ou plataforma baseado na Web. (...) Através das APIs, os aplicativos podem se comunicar uns com os outros sem conhecimento ou intervenção dos usuários. Elas funcionam através da comunicação de diversos códigos, definindo comportamentos específicos de determinado objeto em uma interface.

A API liga as diversas funções em um site de maneira que possam ser utilizadas em outras aplicações.” In: https://canaltech.com.br/software/o-que-e-api/ - acesso em 10.12.20. Em Plataforma cPaaS, uma API é criada para que ferramentas próprias, baseadas em diferentes softwares, possam se associar a outras, gerando novas funcionalidades e agregando valor o à solução. Um exemplo simples de funcionalidade a partir de API é aquela que permite ao consumidor, ao acessar um site de uma empresa, clicar num contato WhatsApp indicado e automaticamente um canal de conversa com ela ser aberto no app instalado em seu smartphone. [22] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 4764/2020 (SEI nº 0782366) [23] ROBBU. Resposta ao Ofício nº 4842/2020 (SEI nº 0782369) [24] GOOGLE. Resposta ao Ofício nº 7079/2020 (SEI nº 0820060) [25] A Twilio informou que opera no Brasil por meio da subsidiária Teravoz Telecom Telecomunicações Ltda. [26] TWILIO. Resposta ao Ofício nº 5690/2020 (SEI nº 0804049) [27] Idem. [28] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [29] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [30] Anúncios publicitários com recursos avançados, como vídeo, áudio ou outros elementos que incentivam os usuários a interagirem com o conteúdo anunciado, requerendo conexão de dados, ou seja, internet móvel, para funcionar. In:

https://support.google.com/richmedia/answer/2417545?hl=pt-BR – acesso em 21.12.20 [31] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [32] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 4764/2020 (SEI nº 0782366) [33] Por meio do WhatsApp Businesses, que possui parceiros locais para venda de soluções, como será melhor discutido na investigação de Rivalidade do presente mercado. [34] Por meio do RCS Google, o qual está se integrando com a ORM para venda de soluções corporativas. [35] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [36] Case COMP/M.6690. [37] Ressalta-se que o A2P-SMS é caracterizado, no Brasil, como Serviço de Valor Agregado (“SVA”) e não está sujeito à regulamentação específica, típicas da ANATEL, de serviços de telecomunicações. [38] CLARO. Resposta ao Ofício nº 7532/2020 (SEI nº 0825211), OI. Resposta ao Ofício nº 7534/2020 (SEI nº 0825582), TELEFÔNICA. Resposta ao Ofício nº 7533/2020 (SEI nº 0827389), TIM. Resposta ao Ofício nº 7531/2020 (SEI nº 0821618) [39] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [40] TIM. Resposta ao Ofício nº 5080/2020 (SEI nº 0807538) [41] IFOOD. Resposta ao Ofício nº 5163/2020 (SEI nº 0813487) [42] Neste sentido a Claro reforçou que [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] In: CLARO. Resposta ao Ofício nº 5081/2020 (SEI nº 0807473) [43] PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 7620/2020 (SEI nº 0828687) [44] CLARO.

Resposta ao Ofício nº 5081/2020 (SEI nº 0807473) [45] Na prática, o ‘tráfego cinza’ representa o envio oportunista, pelas chipeiras, de SMS que seriam originariamente de pessoa para pessoa (“P2P”) como se A2P-SMS fossem. Na prática, pelo envio P2P o usuário não paga a tarifa de interconexão caso mande um SMS para usuário de outra operadora, o que não ocorre no A2P-SMS. [46] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [47] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [48] Como informou a Sinch, [ACESSO RESTRITO AO CADE]. In: Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (apartado restrito 08700.002768/2020-94, documento SEI nº 0765992) [49] O Índice HERFINDAHL-HIRSHMAN (HHI) é um índice de concentração de mercado que leva em consideração todos os seus participantes e concede maior peso para as empresas que detém maior participação de mercado. O HHI é calculado segundo a fórmula a seguir: HHI = ∑ni=1 si2, em que si é a participação de mercado da empresa i. Conforme os parâmetros do Guia de Análise de Atos de Concentração Horizontal, os graus de concentração de mercado são assim definidos: (i) Mercados não concentrados: com HHI abaixo de 1500 pontos; (ii) Mercados moderadamente concentrados: com HHI entre 1.500 e 2.500 pontos; (iii) Mercados altamente concentrados: com HHI acima de 2.500. Ademais, compreendem-se as seguintes definições: (i) Pequena alteração na concentração:

operações que resultem em variações de HHI inferiores a 100 pontos (ΔHHI < 100) provavelmente não geram efeitos competitivos adversos e, portanto, usualmente não requerem análise mais detalhada; (ii) Concentrações que geram preocupações em mercados não concentrados: se o mercado, após o AC, permanecer com HHI inferior a 1.500 pontos, a operação não deve gerar efeitos negativos, não requerendo, usualmente, análise mais detalhada; (iii) Concentrações que geram preocupações em mercados moderadamente concentrados: operações que resultem em mercados com HHI entre 1.500 e 2.500 pontos e envolvam variação do índice superior a 100 pontos (ΔHHI > 100) têm potencial de gerar preocupações concorrenciais, tornando recomendável uma análise mais detalhada; (iv) Concentrações que geram preocupações em mercados altamente concentrados: operações que resultem em mercados com HHI acima de 2.500 pontos, e envolvam variação do índice entre 100 e 200 pontos (100 ≤ ΔHHI ≤ 200) têm potencial de gerar preocupações concorrenciais, sugerindo uma análise mais detalhada. Operações que resultem em mercados com HHI acima de 2.500 pontos, e envolvam variação do índice acima de 200 pontos (ΔHHI > 200) presumivelmente geram aumento de poder de poder de mercado. Essa presunção poderá ser refutada por evidências persuasivas em sentido contrário.

*A Resolução CADE nº 2/2012 prevê ainda que não geram preocupações concorrenciais as concentrações horizontais que resultem em variação de HHI inferior a 200 desde que a operação não gere o controle de parcela de mercado relevante superior a 50%. [50] A Variação do HHI (∆𝐻𝐻𝐼) é obtida com o seguinte cálculo: ∆𝐻𝐻𝐼 = 2 ∗ 𝑆1 ∗ 𝑆2 Os valores de S1 e S2 correspondem aos market shares das empresas envolvidas na operação. [51] Quando há “outros” no mercado, ou seja, uma franja cuja participação individual não se conhece, estima-se a participação de cada um com base na participação do menor player conhecido, para fins de cálculo de HHI. [52] De acordo com o inciso V, artigo 8º, da Resolução Cade nº 2/2012: “ausência de nexo de causalidade: concentrações horizontais que resultem em variação de HHI inferior a 200 desde que a operação não gere o controle de parcela de mercado relevante superior a 50%.” [53] Cálculo do ∆𝐻𝐻𝐼: Share Sinch ( ) x Share Wavy ( ) x 2 = [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] [54] O Índice HERFINDAHL-HIRSHMAN (HHI) é um índice de concentração de mercado que leva em consideração todos os seus participantes e concede maior peso para as empresas que detém maior participação de mercado. O HHI é calculado segundo a fórmula a seguir: HHI = ∑ni=1 si2, em que si é a participação de mercado da empresa i. Conforme os parâmetros do Guia de Análise de Atos de Concentração Horizontal, os graus de concentração de mercado são assim definidos: (i) Mercados não concentrados:

com HHI abaixo de 1500 pontos; (ii) Mercados moderadamente concentrados: com HHI entre 1.500 e 2.500 pontos; (iii) Mercados altamente concentrados: com HHI acima de 2.500. Ademais, compreendem-se as seguintes definições: (i) Pequena alteração na concentração: operações que resultem em variações de HHI inferiores a 100 pontos (ΔHHI < 100) provavelmente não geram efeitos competitivos adversos e, portanto, usualmente não requerem análise mais detalhada; (ii) Concentrações que geram preocupações em mercados não concentrados: se o mercado, após o AC, permanecer com HHI inferior a 1.500 pontos, a operação não deve gerar efeitos negativos, não requerendo, usualmente, análise mais detalhada; (iii) Concentrações que geram preocupações em mercados moderadamente concentrados: operações que resultem em mercados com HHI entre 1.500 e 2.500 pontos e envolvam variação do índice superior a 100 pontos (ΔHHI > 100) têm potencial de gerar preocupações concorrenciais, tornando recomendável uma análise mais detalhada; (iv) Concentrações que geram preocupações em mercados altamente concentrados: operações que resultem em mercados com HHI acima de 2.500 pontos, e envolvam variação do índice entre 100 e 200 pontos (100 ≤ ΔHHI ≤ 200) têm potencial de gerar preocupações concorrenciais, sugerindo uma análise mais detalhada.

Operações que resultem em mercados com HHI acima de 2.500 pontos, e envolvam variação do índice acima de 200 pontos (ΔHHI > 200) presumivelmente geram aumento de poder de poder de mercado. Essa presunção poderá ser refutada por evidências persuasivas em sentido contrário. *A Resolução CADE nº 2/2012 prevê ainda que não geram preocupações concorrenciais as concentrações horizontais que resultem em variação de HHI inferior a 200 desde que a operação não gere o controle de parcela de mercado relevante superior a 50%. [55] A Variação do HHI (∆𝐻𝐻𝐼) é obtida com o seguinte cálculo: ∆𝐻𝐻𝐼 = 2 ∗ 𝑆1 ∗ 𝑆2 Os valores de S1 e S2 correspondem aos market shares das empresas envolvidas na operação. [56] De acordo com o inciso V, artigo 8º, da Resolução Cade nº 2/2012: “ausência de nexo de causalidade: concentrações horizontais que resultem em variação de HHI inferior a 200 desde que a operação não gere o controle de parcela de mercado relevante superior a 50%.” [57] Cálculo do ∆𝐻𝐻𝐼: [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] [58] A Variação do HHI (∆𝐻𝐻𝐼) é obtida com o seguinte cálculo: ∆𝐻𝐻𝐼 = 2 ∗ 𝑆1 ∗ 𝑆2 Os valores de S1 e S2 correspondem aos market shares das empresas envolvidas na operação. [59] De acordo com o inciso V, artigo 8º, da Resolução Cade nº 2/2012: “ausência de nexo de causalidade: concentrações horizontais que resultem em variação de HHI inferior a 200 desde que a operação não gere o controle de parcela de mercado relevante superior a 50%.” [60] Cálculo do ∆𝐻𝐻𝐼:

[ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] [61] O trade-off, neste caso, envolve a decisão, pela integradora, de fornecer a terceiros ou de utilizar, de maneira cativa, os volumes de SMS adquiridos das ORM. [62] Cálculo do ∆𝐻𝐻𝐼: [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] [63] Cálculo do ∆𝐻𝐻𝐼: [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] [64] Guia de Análise de Atos de Concentração Horizontal (‘Guia H’) [65] Cálculo do ∆𝐻𝐻𝐼: [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] [66] Guia de Análise de Atos de Concentração Horizontal do Cade (‘Guia H’) [67] Idem. [68] Ibidem. [69] Guia de Análise de Atos de Concentração Horizontal (‘Guia H’) [70] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [71] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 4764/2020 (SEI nº 0782366) [72] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [73] SALESFORCE. Resposta ao Ofício nº 7077/2020 (SEI nº 0819707) [74] Informam ainda: " [ACESSO RESTRITO AO CADE] [75] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [76] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 4764/2020 (SEI nº 0782366). [77] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [78] TELEFÔNICA. Resposta ao Ofício nº 7533/2020 (SEI nº 0827389). [79] TELEFÔNICA. Complemento à Resposta ao Ofício nº 7533/2020 (SEI nº 0830660) [80] OI. Resposta ao Ofício nº 7534/2020 (SEI nº 0825582). [81] CLARO. Resposta ao Ofício nº 7532/2020 (SEI nº 0825211). [82] TIM.

Resposta ao Ofício nº 7531/2020 (SEI nº 0821618) [83] Empresas revendedoras oficiadas indicaram que questões de ordem técnica, como de compatibilidade de sistemas ou de segurança de rede e de dados, não têm sido fatores de dificuldades para contratação direta com ORM, sendo as questões de ordem comercial as maiores barreiras. Ver: FACILITA. Resposta ao Ofício nº 7623/2020 (SEI nº 0830720); ROBBU. Resposta ao Ofício nº 7624/2020 (SEI nº 0831237); TWILIO. Resposta ao Ofício nº 7625/2020 (SEI nº 0828859); PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 7620/2020 (SEI nº 0828687) [84] FACILITA. Resposta ao Ofício nº 7623/2020 (SEI nº 0830720) [85] BRASILFONE. Resposta ao Ofício nº 7622/2020 (SEI nº 0832440) [86] PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 7620/2020 (SEI nº 0828687) [87] À luz das informações trazidas pelas ORM CLARO, OI, TIM e TELEFÔNICA. Telefônica. Resposta ao Ofício nº 7533/2020 (SEI nº 0827389); TIM. Resposta ao Ofício nº 7531/2020 (SEI nº 0821618); OI. Resposta ao Ofício nº 7534/2020 (SEI nº 0825582). CLARO. Resposta ao Ofício nº 7532/2020 (SEI nº 0825211). [88] CLARO. Resposta ao Ofício nº 7532/2020 (SEI nº 0825211). [89] [ACESSO RESTRITO AO CADE] [90] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [91] RAGAZZO, C. Parecer consultivo à Sinch e Movile quanto em relação aos principais pontos levantados no despacho de declaração de complexidade exarado pela Superintendência Geral do CADE – Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72.

(SEI nº 0830489) [92] TWILIO. Resposta ao Ofício nº 5690/2020 (SEI nº 0804048). [93] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [94] TWILIO. Resposta ao Ofício nº 7625/2020 (SEI nº 0828859) [95] . [ACESSO RESTRITO AO CADE] [96] A Zenvia é uma empresa brasileira, mas opera também na Argentina, México, EUA e Equador. [97] CLARO. Resposta ao Ofício nº 5081/2020 (SEI nº 0807473). [98] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (apartado restrito 08700.002768/2020-94, documento SEI nº 0765992) [99] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [100] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 4764/2020 (SEI nº 0782366) [101] Este valor de receita foi obtido da seguinte forma: multiplicou-se o valor médio unitário do SMS fornecido pelas 4 integradoras aos clientes revendedores pelo volume de 1,140 bilhões, chegando-se ao valor de R$ 32.205.000,00. O valor excedente, de R$ 15.795.000,00, que somado totalizará os R$ 48 milhões, é por considerar que uma empresa atuante neste mercado não o faz de maneira dedicada, operando também com Plataforma cPaaS e revenda de A2P-SMS no mercado downstream. [102] De acordo com o Guia H, oportunidades de venda “são parcelas de mercado potencialmente disponíveis aos entrantes. São usualmente calculadas com base na relação entre as vendas atuais e a expectativa de crescimento para os anos seguintes.” [103] GARTNER. Market Analysis Application to Person Messaging Market Modeling and Sizing. March 2020.

Preparado para Sinch. (SEI nº 0766003) [104] Compound Annual Growth Rate (“CAGR”) - taxa anual composta de crescimento. [105] À luz do Guia H, “small but significant and non-transitory increase in price”, ou “pequeno, porém significativo e não transitório aumento de preços” (“SSNIP”) é um possível efeito, após operações, em que as empresas fusionadas aumentam seus preços, de maneira não transitória, em faixas normalmente entre 5% e 10%, ao entenderem que a concorrência não tem capacidade para absorver eventual demanda a ser desviada em função destes aumentos. Se o mercado possui capacidade ou, ainda, facilidade em aumentar tal capacidade de oferta, um eventual efeito SSNIP pode ser neutralizado. [106] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [107] Como já explicado, a ANATEL fiscaliza o cumprimento dos normativos relacionados às funcionalidades do SMS, notadamente em relação aos mecanismos que permitem a interconexão entre ORM e a fiscalização quanto à tarifação justa e às eventuais soluções de conflitos. Tais características não configuram, no entanto, barreiras de ordem normativa à entrada neste mercado. [108] Lei nº 13.709/2018, ou Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (“LGPD”) [109] Como informou a Infobip: In: INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [110] TWILIO. Resposta ao Ofício 5690/2020 (SEI nº 0804048) [111] Como a Twilio, Pontaltech e Brasilfone. In: TWILIO.

Resposta ao Ofício 5690/2020 (SEI nº 0804048), PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 4766/2020 (SEI nº 0830672), BRASILFONE. Resposta ao Ofício nº 7622/2020 (SEI nº 0832440) [112] SIGAVOX. Resposta ao Ofício nº 5112/2020 (SEI nº 0783938) [113] SUPERARE. In: https://superare.co/sobre-nos/ - acesso em 16.12.20 [114] https://chatguru.com.br/sobre/ e https://yup.chat/ - acesso em 16.12.20 [115] PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 4766/2020 (SEI nº 0785942). Corroboram tal percepção, ainda: ROBBU. Resposta ao Ofício nº 4842/2020 (SEI nº 0782369), TWILIO. Resposta ao Ofício 5690/2020 (SEI nº 0804048), FACILITA. Resposta ao Ofício nº 7623/2020 (SEI nº 0830720). [116] FACEBOOK Brasil. Resposta ao Ofício nº 7080/2020 (SEI nº 0821599) [117] Como a Twilio e Salesforce. TWILIO. Resposta ao Ofício 5690/2020 (SEI nº 0804048), SALESFORCE. Resposta ao Ofício nº 7077/2020 (SEI nº 0819708). [118] PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 4766/2020 (SEI nº 0830672) [119] De acordo com o Facebook, “ . In: FACEBOOK Brasil. Resposta ao Ofício nº 7080/2020 (SEI nº 0821599) [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] [120] FACEBOOK Brasil. Resposta ao Ofício nº 7080/2020 (SEI nº 0821599) [121] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [122] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 4764/2020 (SEI nº 0782366) [123] TWILIO. Resposta ao Ofício 5690/2020 (SEI nº 0804048) [124] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [125] GARTNER.

Market Analysis Application to Person Messaging Market Modeling and Sizing. March 2020. Preparado para Sinch. (SEI nº 0766003) [126] Conforme Tabela 1, Item V.1.2. [127] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [128] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 4764/2020 (SEI nº 0782366) [129] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [130] BRADESCO. Resposta ao Ofício 5165/2020 (SEI nº 0784291) [131] IFOOD. Resposta ao Ofício nº 5163/2020 (SEI nº 0813487) [132] Idem. [133] A Zenvia informou ao Cade só possuir dados de share a partir de 2016, como se observa no gráfico. [134] Adquiriu, [ACESSO RESTRITO AO CADE]. [135] Em valores absolutos, [ACESSO RESTRITO AO CADE] [136] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 7535/2020 (SEI nº 0821510) [137] [ACESSO RESTRITO AO CADE] [138] SALESFORCE. Resposta ao Ofício nº 7077/2020 (SEI nº 0819708) [139] PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 4766/2020 (SEI nº 0830672) [140] PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 7620/2020 (SEI nº 0828688) [141] TWILIO. Resposta ao Ofício nº 7625/2020 (SEI nº 0830677) [142] SALESFORCE. Resposta ao Ofício nº 7077/2020 (SEI nº 0819708) [143] Como se lê em: ROBBU. Resposta ao Ofício nº 7624/2020 (SEI nº 0831237), FACILITA. Resposta Ao Ofício nº 7623/2020 (SEI nº 0830720), BRASILFONE. Resposta ao Ofício nº 7622/2020 (SEI nº 0832440).

[144] Exceção a este entendimento é a empresa ÓTIMA Telecom, que entende que não haverá aumento de preços após a operação em função do surgimento de novas oportunidades decorrentes da fusão entre as Requerentes. In: ÓTIMA. Resposta ao Ofício nº 7621/2020 (SEI nº 0825121) [145] ROBBU. Resposta ao Ofício nº 7624/2020 (SEI nº 0831237) [146] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 7535/2020 (SEI nº 0821510) [147] Idem. [148] RAGAZZO, C. Parecer consultivo à Sinch e Movile quanto em relação aos principais pontos levantados no despacho de declaração de complexidade exarado pela Superintendência Geral do CADE – Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72. (SEI nº 0830480) [149] PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 7620/2020 (SEI nº 0828688) [150] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 7535/2020 (SEI nº 0821510) [151] Como informaram as próprias ORM oficiadas por meio de suas tabelas de preços. [152] De maneira conservadora, indicou-se a faixa máxima [ACESSO RESTRITO AO CADE] [153] TWILIO. Resposta ao Ofício nº 7625/2020 (SEI nº 0828859) [154] Dos players que aparecem na tabela, [ACESSO RESTRITO AO CADE] [155] Dos players que aparecem na tabela, [ACESSO RESTRITO AO CADE] [156] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [157] TELEFÔNICA. Resposta ao Ofício nº 7533/2020 (SEI nº 0827389) [158] Como se lê em: ROBBU. Resposta ao Ofício nº 7624/2020 (SEI nº 0831237), FACILITA. Resposta Ao Ofício nº 7623/2020 (SEI nº 0830720), BRASILFONE. Resposta ao Ofício nº 7622/2020 (SEI nº 0832440); ZENVIA.

Resposta ao Ofício nº 7535/2020 (SEI nº 0824750), INFOBIP. Resposta ao Ofício n 5692/2020 (SEI nº 0804190), TWILIO. Resposta ao Ofício nº 7625/2020 (SEI nº 0828859), PONTALTECH. Resposta ao Ofício nº 7620/2020 (SEI nº 0828687). [159] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [160] Idem. [161] GARTNER. Market Analysis Application to Person Messaging Market Modeling and Sizing. March 2020. Preparado para Sinch. (SEI nº 0766003) [162] O trecho original assim aparece: “ [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] [163] Entendimento quanto a este modelo de atuação das Integradoras são vistos nas seguintes informações prestadas a esta SG: ROBBU. Resposta ao Ofício nº 7624/2020 (SEI nº 0831237), ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 7535/2020 (SEI nº 0824750), INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190), TWILIO. Resposta ao Ofício nº 7625/2020 (SEI nº 0828859). [164] ORM ou Operadoras. [165] Principalmente bancos, que contratam diretamente com o ORM para que o tráfego de SMS ocorra diretamente entre uma ponta e outra, por questões de segurança de dados. [166] TWILIO. Resposta ao Ofício nº 5690/2020 (SEI nº 0804048) [167] ROBBU. Resposta ao Ofício nº 4842/2020 (SEI nº 0782369) [168] IFOOD. Resposta ao Ofício nº 5163/2020 (SEI nº 0813487) [169] Como informando, por exemplo, pela SIGAVOX. IN: SIGAVOX.

Resposta ao Ofício nº 5112/2020 (SEI nº 0783938) [170] Trata-se do serviço de publicidade do Google, pelo qual donos de websites podem inscrever-se no programa para exibir anúncios em texto, imagem e vídeo. A exibição dos anúncios é administrada pelo Google e gera lucro baseado na quantidade de cliques ou de visualizações. [171] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [172] Como já explicado na nota nº 103, em que se estima [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES]. Fonte: GARTNER. Market Analysis Application to Person Messaging Market Modeling and Sizing. March 2020. Preparado para Sinch. (SEI nº 0766003) [173] ROBBU. Resposta ao Ofício n 4842/2020 (SEI nº 0782369) [174] Em 2019, [ACESSO RESTRITO AO CADE] [175] Como a empresa QMarketing (www.qmarketingbrasil.com.br), que oferece soluções no Brasil em parceria com a própria Clickatell. [176] As mencionadas empresas são, aliás, clientes das integradoras atuantes no Brasil visando adquirir lotes de SMS justamente para dar suporte às soluções cPaaS que terminam no país. [177] IFOOD. Resposta ao Ofício nº 5163/2020 (SEI nº 0813487) [178] ZENVIA.

Resposta ao Ofício nº 4764/2020 (SEI nº 0782367) [179] A Pesquisa “Panorama Mobile Time/ Opinion Box - Mensageria no Brasil - Agosto de 2020” apresentou uma estimativa de que 97% da população brasileira tenha um smartphone, sendo um valor compreensível ao se constatar que a proxy de um aparelho celular comercializado atualmente tem tela sensível ao toque e permite ao usuário instalar e desinstalar aplicativos. A obtenção do aparelho, no entanto, não denota que o usuário utilizará todas as suas funções, como por exemplo aquelas que dependem do acesso à internet. [180] WHATSAPP. In: https://www.whatsapp.com/business/api - acesso em 7.12.20 [181] De acordo com o Banco Central do Brasil, o Pix é “o meio de pagamento criado pelo Banco Central (BC) em que os recursos são transferidos entre contas em poucos segundos, a qualquer hora ou dia. É prático, rápido e seguro. O Pix pode ser realizado a partir de uma conta corrente, conta poupança ou conta de pagamento pré-paga.” In: https://www.bcb.gov.br/estabilidadefinanceira/pix - acesso em 7.12.20 [182] Sistema de pagamentos do WhatsApp. [183] MOBILE TIME. Claro, Oi, TIM, Vivo e Google anunciam a chegada do RBM ao Brasil. In: https://www.mobiletime.com.br/noticias/19/08/2020/claro-oi-vivo-tim-e-google-anunciam-a-chegada-do-rbm-ao-brasil/ - acesso em 8.12.20 [184] TWILIO. Resposta ao Ofício nº 5690/2020 (SEI nº 0804048) [185] ROBBU. Resposta ao Ofício nº 4842/2020 (SEI nº 0782369) [186] PONTALTECH.

Resposta ao Ofício nº 4766/2020 (SEI nº 0785942) [187] FACILITA. Resposta ao Ofício nº 4805/2020 (SEI nº 0787982) [188] IFOOD. Resposta ao Ofício nº 5163/2020 (SEI nº 0804190) [189] BRADESCO. Resposta ao Ofício nº 5165/2020 (SEI nº 0784291) [190] INFOBIP. Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [191] COMMITTE, House of Judiciary. Investigations of Competition in Digital Markets. United States, 2020. 450p. pp. 385. [192] ROBBU. Resposta ao Ofício nº 4282/2020 (SEI nº 0782369) [193] MOTTA, M., SALGADO, L.H. Política de concorrência: teoria e prática e sua aplicação no Brasil. Rio de Janeiro: ELSEVIER, 2015. 305p. [194] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (SEI nº 0765991) [195] Este modelo de aquisição pelo Grupo Sinch, fora do Brasil, envolve justamente a prática existente no mercado, como já explicado, de grupos estrangeiros adquirem lotes de A2P-SMS brasileiros visando atender nichos que dependem de terminações no país. [196] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (apartado restrito 08700.002768/2020-94, documento SEI nº 0765992) [197] Idem. [198] MOTTA, M., SALGADO, L.H. Política de concorrência: teoria e prática e sua aplicação no Brasil. Rio de Janeiro: ELSEVIER, 2015. 305p. [199] “ [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] In: ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 7535/2020 (SEI nº 0824750) [200] ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 4764/2020 (SEI nº 0782367) [201] INFOBIP.

Resposta ao Ofício nº 5692/2020 (SEI nº 0804190) [202] Como já citado na etapa de Probabilidade, assim manifestou-se a ZENVIA: “ [ACESSO RESTRITO ÀS REQUERENTES] In: ZENVIA. Resposta ao Ofício nº 7535/2020 (SEI nº 0824750) [203] Como evidenciados nos esclarecimentos trazidos pelas ORM ao serem oficiadas por esta SG: CLARO. Resposta ao Ofício nº 7532/2020 (SEI nº 0825211), OI. Resposta ao Ofício nº 7534/2020 (SEI nº 0825582), TIM. Resposta ao Ofício nº 7531/2020 (SEI nº 0821618), TELEFÔNICA. Resposta ao Ofício nº 7533/2020 (SEI nº 0827389). [204] RAGAZZO, C. Parecer consultivo à Sinch e Movile quanto em relação aos principais pontos levantados no despacho de declaração de complexidade exarado pela Superintendência Geral do CADE – Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72. (SEI nº 0830489) [205] Idem. [206] Formulário de Notificação do Ato de Concentração nº 08700.002761/2020-72 (apartado restrito 08700.002768/2020-94, documento SEI nº 0765992)